Сегодня я хочу поговорить о менеджерах по продажам, точнее о том, какую весомую ошибку они допускают при продаже продукта/услуги.
Сразу хочу отметить, что данная информация в этой статье, подойдëт абсолютно всем, кто занимается работой с клиентами
Я не буду ходить во круг да около и скажу прямо. Многие менеджеры, перед тем, как рассказывать о продукте не узнают потребности клиента и это самое печальное.
Я уверен, многие из вас смотрели фильм "Волк с Уолл-стрит".
И там был момент в кафе, когда Леонардо Ди-Каприо дал ручку одному из своих знакомых, чтобы тот продал еë Леонардо.
Его друг говорит:
-" Напиши свой номер телефона"
-" Мне не чем"
Для тех, кто не понял, объясню ещё раз. Спрос рождает предложение. Хоть эта фраза немного не верна, так как спрос рождает цену, а цена - предложение, но в моëм примере подойдёт и первый вариант.
Спрос - практически то же самое что и потребность, у них немного разные понятия.
Так вот, чтобы дать человеку то, что он хочет, нужно всегда сначала узнавать его потребности и от них уже отталкиваться.
Казалось бы, банальная вещь. Узнаëшь потребности клиента, потом подбираешь продукт под его критерии, но многие менеджеры просто об этом забывают или вовсе в лоб сразу же рассказывают о том, насколько крутой у них продукт/услуга.
На самом деле, я очень часто сталкивался с такой ситуацией, когда я звоню человеку, чтобы узнать про услугу, и начинается....
Минуты 3 безостановочно мне пытаются рассказать обо всех возможных услугах, которые предоставляет компания.
Естественно появляется вопрос:
А мне это зачем? Зачем мне рассказывать обо всëм и сразу, если меня интересует только одно?
В этом и заключается проблема многих менеджеров. Не зная потребностей человека, рассказывать обо всëм, лишь бы купили
Ну и на последок, хочу порекомендовать вам 1 действие, которое поможет увеличить конверсию вашим менеджерам.
Это практика звонков. Звоните своим работникам, делайте запись звонков, потом разбирайте их вместе с человеком. Старайтесь больше коммуницировать со своими работниками и тогда они будут видеть в Вас действительно лидера и самое главное - расти вместе с Вами)
Вот ещё пара статей, которые будут вам полезны)