Накопив многолетний опыт офлайн и онлайн продаж в разных нишах, хочу сказать одно: наиболее простая, ёмкая и эффективная схема включает в себя всего 5 шагов:
1. Приветствие
Тут всё логично, только психологи бы добавили ещё 2-3 десятка страниц про то, как приветствие влияет на последующий ход беседы. Я лишь скажу, что действительно влияет. Особенно, если мы говорим о встрече с человеком, пока не знакомым нам
Темп, тембр и громкость голоса, четкость произношения, уверенность в словах и жестах - наше невербальное резюме. И успех сделки часто зависит от того, кто и как нам продает, а не что продает. При онлайн-продаже невербалику можно использовать, записав на сайт приветственное видео
И, конечно, стоит добавить пару слов про манеру речи. Приветствовать домашних на кухне утром можно так, как это заведено в семье. С клиентами ситуация, естественно, обстоит по-другому. И дело не в том, что здесь мы должны выучить пару реверансов и изображать пажа
Зная, представитель какой целевой аудитории перед нами, мы должны использовать соответствующую манеру речи. Так называемая техника подражания (из приемов НЛП, и снова привет психологам) поможет задать беседе благоприятный тон
2. Представление
В угоду собеседнику (новому партнеру или работодателю, клиенту или зрительному залу, просто новым знакомым и т.д.) мы часто можем "прихлопывать" своё имя и регалии. Вспоминается фраза из мультика "Зовите меня Простомаша"
Если замечаете за собой такую привычку, потренируйтесь дома заранее: проговаривайте имя и фамилию медленно, четко и достаточно громко. Для отдельных случаев можете также потренироваться с проговариванием имени и отчества
Далее подумайте, что важно рассказать о себе. И это не "где родился - пригодился", а какая у вас должность, в чем ваша экспертность или в чем вы специалист. Фраза может начинаться с "я помогаю людям с тем-то тем-то"
3. Презентация
Эта часть больше по объему, чем первые две. Но как и предыдущие две подразумевает диалог, если это офлайн-встреча (или видеоконференция). То есть, после каждого шага важно делать паузу, чтобы дать возможность собеседнику ответить: поприветствовать вас, представиться
В этот момент у вас есть возможность считать невербалику оппонента, чтобы аккуратно применять в дальнейшей беседе технику подражания, о которой уже шла речь выше
В презентации вы рассказываете о своем продукте (товаре или услуге), об ассортименте, о том, как продукт может решить потребность клиента, приводите в пример кейсы клиентов. И тоже делаете паузы, чтобы у собеседника была возможность задать вопрос или просто усвоить каждый блок информации
4. Вилка цен
Цены важно озвучивать так, чтобы клиент не запутался. Лучше всего проводить на каждый продукт отдельно шаг презентации и после нее называть вилку цен. И так по каждому продукту
Вилка цен - это прием в продажах, когда вы фиксируете высокую ценность продукта и подчеркиваете уникальную возможность приобрести продукт сейчас по низкой стоимости. Вилка цен отлично сыграет свою роль в заключении сделки, если презентация была проведена грамотно
Сначала озвучивается высокая стоимость продукта (например, рассчитанная из совокупности материальных и интеллектуальных сил, вложенных в его создание). Можно спросить у собеседника "Вы согласны, что это вполне достойная цена для такого продукта?"
А уже вторым этапом вы озвучиваете нижнюю цену, заранее рассчитанную в компании для заключения сделки с данным клиентом. Цена оптовая или розничная, но главное - включающая высокую маржинальность
На практике применение вилки цен вы можете видеть повсеместно: "только сегодня скидка столько-то процентов", "до конца недели - два по цене одного", перечеркнутая цена, а рядом новая - это вилка цен в сегодняшних реалиях
5. Заключение сделки
Звучит громко, однако это не про сделки, которые как в фильмах происходят на крутых виллах или яхтах, где серьезные дяди в костюмах передают друг другу одинаковые на вид чемоданы. Любая продажа, даже если это купленные в переходе носки - заключение сделки
Ничего не стоят предыдущие 4 шага, если вы не подошли к заключению сделки. Часто продавцы или менеджеры по продажам идеально проходят весь вышеописанный сценарий и даже виртуозно прорабатывают возражения, но почему-то сливаются на этапе заключения сделки
Получается, такой вот молодец без выручки. Всё рассказал, клиент его поблагодарил за интересную презентацию и предложенные цены и... ушел. Заключение сделки подразумевает закрывающие вопросы (не закрытые, а закрывающие). Например: "Оформляем номер с видом на море или на горы?", "У Вас с собой документы для оформления? (и протягиваем руку, чтобы показать, что мы готовы их взять или увидеть на столе)", "У Вас сегодня будет вся сумма для оплаты или внесете 50%? (подходит для сделок с крупным чеком)", "На кого оформим договор? (подходит, когда покупателей несколько - семья или деловые партнеры)" и так далее
Заключение сделки статьи
Преимуществом системы продаж в 5 шагов является то, что она может быть проведена всего за 5 минут, если у вас один продукт
Также, она подойдет для многочасовой продажи, при этом может быть наполнена дополнительными инструментами продавца (больше кейсов, больше времени на отработку возражений и др)
Система в 5 шагов применяется уже многие десятилетия и универсальна. Готовясь к встрече с клиентом стоит продумать, какие максимум три продукта важно представить в первую очередь, поскольку внимание человека имеет свойство рассеиваться и воспринимать за одну встречу большое количество разных единиц товара сложно
Перед встречей можно попрактиковаться и выписать сценарий проведения сделки на каждый продукт. Со временем и практикой прохождение пяти шагов будет филигранно получаться без дополнительной подготовки. Но всё же, нет предела совершенству
Читайте также
4P в самопрезентации
Если вы пришли вовремя - вы опоздали
Проблемный клиент. Как с ним работать
Поставьте лайк, если информация была полезной и пишите в комментариях вопросы по данной теме