Вы — эксперт в своей области и хотите продавать свои знания и опыт клиентам. Вы знаете, что для этого нужно уметь грамотно и убедительно общаться, презентовать свои идеи и решения, адаптироваться к разным ситуациям и потребностям. Но как это сделать? Как подготовиться к консультации, чтобы не потеряться и не сойти с ума?
Есть два основных подхода к подготовке к консультации: скрипт и языковой шаблон.
Скрипт — это детальный план разговора, в котором прописаны все вопросы, ответы, аргументы, примеры и переходы.
Языковой шаблон — это гибкий алгоритм, в котором есть только ключевые точки, цели, задачи и стратегии.
Каждый из этих подходов имеет свои преимущества и недостатки, своих сторонников и противников. Но какой из них выбрать для успешной консультации? Давайте разберемся.
Скрипт: все под контролем
Скрипт — это хороший способ для тех, кто любит четкость, порядок и структуру. Скрипт помогает:
- Подготовиться к консультации заранее и не забыть ничего важного.
- Снизить уровень стресса и неуверенности перед консультацией.
- Контролировать ход разговора и не дать собеседнику сбить вас с толку или перехватить инициативу.
- Продемонстрировать свою компетентность и профессионализм.
Скрипт — это как сценарий для актера или партитура для музыканта. Вы знаете, что и как нужно сказать или сделать в каждый момент. Вы не зависите от настроения, эмоций или случайных факторов, а действуете по заранее продуманному плану.
Но скрипт имеет и свои недостатки, он может:
- Сделать вашу консультацию скучной, однообразной и предсказуемой.
- Помешать вам адаптироваться к индивидуальным особенностям клиента и его ситуации.
- Ограничить вашу творческую свободу и спонтанность.
- Вызвать негативную реакцию у клиента, если он почувствует, что вы говорите "по листку".
Скрипт — это как корсет для тела или рамки для картины. Вы не можете выйти за пределы заданных границ. Вы не можете реагировать на изменения внешней среды, а порой ещё и рискуете потерять связь с клиентом.
Языковой шаблон: реагируем на ситуацию
Шаблон — это хороший способ для тех, кто любит гибкость, импровизацию и креативность. Шаблон помогает:
- Подстроиться под клиента и его ситуацию и предложить ему индивидуальное решение.
- Сделать вашу консультацию интересной, живой и неожиданной.
- Показать свою личность, харизму и уникальность.
- Вовлечь клиента в диалог и сотрудничество.
Шаблон — это как каркас для дома или контур для рисунка. Вы имеете общее представление о том, что вы хотите сделать, но вы можете заполнить детали по своему усмотрению. Вы можете экспериментировать, творить и вдохновляться, а также учитывать обратную связь от клиента и корректировать свои действия.
Но и шаблон имеет недостатки. Например, он может:
- Сделать вашу консультацию хаотичной, неструктурированной и бессмысленной.
- Повысить уровень стресса и неуверенности перед консультацией.
- Дать вам потерять контроль над ходом разговора и дать собеседнику ввести вас в заблуждение или поставить в тупик.
- Подорвать вашу компетентность и профессионализм.
Шаблон — это как парашют для прыжка или кисть для живописи. Вы не знаете, что и как получится в итоге. Вы зависите от настроения, эмоций или случайных факторов, так как действуете по ситуации.
Итог: что выбрать?
Как видите, скрипт и шаблон — это две крайности, между которыми нужно найти баланс. Ни один из них не является идеальным решением для всех случаев. Все зависит от ваших целей, задач, стиля, опыта и предпочтений. Но есть несколько общих рекомендаций, которые помогут вам выбрать подходящий подход для вашей консультации:
- Определите цель и задачи вашей консультации. Что вы хотите добиться от разговора с клиентом? Какие результаты вы хотите получить? Как вы будете измерять успех?
- Оцените уровень сложности вашей темы. Насколько она нова, сложна или спорна для клиента? Насколько она требует доказательств, аргументов или примеров?
- Оцените уровень подготовки вашего клиента. Насколько он знаком с вашей темой? Насколько он заинтересован в ней? Насколько он готов к изменениям?
- Оцените уровень риска вашей консультации. Насколько высока ставка для вас и для клиента? Насколько вероятно, что что-то пойдет не так? Насколько критично для вас сохранить репутацию и доверие?
В зависимости от этих факторов вы можете выбрать более или менее детализированный подход к подготовке к консультации. В целом, чем выше уровень сложности, подготовки и риска, тем больше вам нужен скрипт. Чем ниже эти уровни, тем больше вам подойдет шаблон.
Но помните, что ни скрипт, ни шаблон не являются жесткими правилами или законами. Они — это инструменты, которые помогают вам лучше подготовиться и провести консультацию. Вы можете их адаптировать, модифицировать или комбинировать в зависимости от ситуации.
Вы можете использовать скрипт для основных моментов и шаблон для дополнительных. Ну, или использовать шаблон для общей структуры и скрипт для конкретных деталей. Все зависит от вас и вашего стиля.
Примеры: как это работает на практике
Давайте посмотрим на несколько примеров, как вы можете использовать скрипт или шаблон для разных типов консультаций.
- Если вы консультируете по финансовым вопросам, вы можете использовать скрипт для того, чтобы выяснить цели, потребности и проблемы клиента, предложить ему оптимальный план действий, объяснить ему преимущества и риски, ответить на его вопросы и возражения, убедить его в вашей компетентности и заключить сделку. А шаблон вы можете использовать для того, чтобы адаптировать свой план действий к конкретной ситуации клиента, учесть его личные предпочтения и ожидания, продемонстрировать ему разные варианты и сценарии, дать ему возможность выбрать то, что ему больше подходит.
- Если вы занимаетесь коучингом, вы можете использовать шаблон для того, чтобы создать доверительную атмосферу, установить контакт с клиентом, выслушать его историю и эмоции, задать ему открытые и глубокие вопросы, помочь ему осознать свои проблемы и ресурсы. А скрипт для того, чтобы предложить ему конкретные техники, упражнения или рекомендации, которые помогут ему решить свои проблемы, проверить его понимание и мотивацию, договориться о домашнем задании и следующей встрече.
- Если вы консультируете по маркетингу, вы можете использовать шаблон для того, чтобы определить целевую аудиторию, конкурентные преимущества и уникальное торговое предложение клиента, провести SWOT-анализ его бизнеса, сформулировать стратегические цели и задачи. А скрипт для того, чтобы представить ему ваше портфолио, кейсы и отзывы, продемонстрировать ему ваш подход и методологию работы, обосновать вашу стоимость и гарантии, переговорить о сроках и условиях сотрудничества.
Как видите, скрипт и шаблон могут дополнять друг друга и помогать вам достигать лучших результатов в своих консультациях. Главное — не бояться экспериментировать, творить и находить свой стиль.
Чтобы стать настоящим мастером консультаций, вам нужно не только знать теорию, но и практиковаться.
Вот несколько советов, как вы можете улучшить свои навыки:
- Изучайте лучших. Посмотрите, как консультируют другие эксперты в вашей области. Проанализируйте, как они строят свой разговор, какие вопросы задают, какие аргументы используют, какие техники применяют. Вы можете найти много примеров консультаций в интернете, на YouTube, на подкастах или на вебинарах.
- Тренируйтесь с коллегами. Найдите единомышленников, которые также хотят улучшить свои навыки консультаций. Соберитесь вместе и проводите ролевые игры, в которых один из вас играет роль клиента, а другой — роль консультанта. После каждой игры давайте друг другу обратную связь, что было хорошо, что можно улучшить, что вызвало затруднения или сомнения.
- Получайте отзывы от клиентов. После каждой консультации спрашивайте у своих клиентов, как они оценивают вашу работу, что им понравилось, что не понравилось, что было полезно, что было лишним. Вы можете использовать разные методы сбора отзывов: опросы, анкеты, интервью, тесты. Главное — не бойтесь критики и не переставайте учиться.
Выбирайте тот подход, который лучше всего работает именно для вас и вашего клиента.
И не забывайте, что консультация — это не только бизнес, но и искусство. Искусство общения, убеждения и помощи. И как любое искусство, оно требует упорства и любви.
А специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
