В лучшем случае бизнес уже имеет опыт запуска рекламы и умеет считать экономику проекта. Тогда все просто и понятно, специалисту скажут: при данном бюджете нужно 100 заявок не дороже 1500 рублей.
В остальных 90% случаев клиент не знает ничего о цифрах.
Что делать и как помочь клиенту определить допустимую стоимость лида?
Способ 1. Самый элементарный
Определяем средний чек проекта, например, 1000 рублей. Клиент вычитает очевидные расходы (себестоимость, расходники, оплата работы мастера и пр) и смотрит, сколько осталось чистой прибыли. И решает, какой процент от этого остатка он готов заложить на рекламу.
Способ 2. Считаем продолжительность жизни клиента
Заказчик, который ведет CRM и хранит информацию о клиентах, может посчитать, сколько выручки принес привлеченный покупатель в течение определенного периода, например, года.
Особенно это касается простых продуктов, где спрос постоянный: сфера красоты, продукты, одежда и пр.
Затем полученные данные соотносятся со стоимостью первичного обращения с рекламы. В моменте цена заявки может казаться дорогой, но в рамках года она окупается в десятки раз.
Способ 3. Микс
Когда клиент определился, в какую предельную стоимость должна выйти заявка, а специалист запустил тестовую рекламную кампанию, сравниваем полученные показатели: насколько ожидания клиента совпали с реальностью.
Если заявка из определенного рекламного канала сильно дороже KPI, имеет смысл поменять канал) Если она балансирует на грани адекватности - оптимизировать рекламу и пытаться уложиться в цифры.