Недавнее исследование показало: в B2B-продажах больше всего сделок у тех, кто помогает клиенту справляться с потоком информации, и кто формирует смыслы. Как это? Давайте разберемся.
Информации стало слишком много: клиент не всегда способен разобраться с ней, даже если это релевантная, достоверная и качественная информация. Клиент оценит продавца, который не просто забросает его новыми данными, а который поможет структурировать информацию и выделять важное. Еще ценнее будет тот продавец, который создаст для клиента смыслы – покажет, что самое важное, как его определять, как принимать решение, и как убедиться, что решение качественное.
Такой продавец вызывает доверие, поскольку заботится о клиенте, а не просто думает о том, как продать. Подчеркивая весомые преимущества разных предложений, продавец может потерять сделку, подтолкнуть клиента к принятию решения в пользу конкурента. Зато клиент принимает решение, тогда как в других случаях только откладывает его. А продавец даже не пытается применять приемы убеждения, чтобы склонить к своему варианту. Он переключается на другого клиента и работает с каждым честно. Его продажи растут по сравнению с продавцами, выбравшими другую стратегию.
Больше об этом – в материале «Как продавать по методу Сократа».