Нет, это не история золушки и не волшебные обещания, которые вы пачками видите ежедневно, если интересуетесь бизнесом на маркетплейсах:
- " С 0 до 40 000 000 оборота"
- "Помогу выйти на заработок 1000 000 за 2 месяца"
- " Все еще думаешь, пока другие делают миллионы?"
- " 100500 миллионов при вложениях 3 копейки"
Думаю, вы уловили мотив. Но история, которой я хочу поделиться, отличается.
В ней нет выдумок и чего-то сверхестественного - реальные цифры, на которые мы вывели товар при работе по моей системе за несколько месяцев.
Она будет полезна вам, если вы:
- Хотите узнать пошаговый алгоритм вывода товара на маркетплейсы, проверенный на 10 товарах БЕЗ стресса и мыслей "а вдруг не будут покупать, и ничего не получится"
- Пересмотрели кучу роликов в YouTube, но так и не получилось понять, насколько это сложно и стоит ли делать это в 2023 году?
- Имеете капитал, который хотели бы вложить в бизнес на маркетплейсах, но боитесь делать это самостоятельно, а выбрать грамотного наставника сейчас крайне сложно для вас.
Важное предупреждение перед началом истории:
Если вы ищете волшебную таблетку и способ заработать деньги, не прикладывая усилия, как это обещает большинство наставников на рынке, то лучше закройте эту статью прямо сейчас. Я вам в этом не помогу
В начале года ко мне в личную работу пришла Марина с запросом вырасти в доходе
Предыстория: бОльшую часть жизнь Марина работала в найме. Ее желание сейчас откликается многим: уйти из найма и иметь свободный график.
Конечно, она была не из тех, кто ждал, пока все свалится с неба и искала варианты, как к этому прийти.
И так однажды наткнулась на обучение менеджера по маркетплейсам. Совмещала вначале работу менеджера с наемной работой, но хотела начать сама торговать.
Денег у нее было 50тр на закупку, с этого собственно и начала. Но бизнес больше 200 тысяч в обороте не приносил, а прибыли было очень мало, и она совсем не оправдывала количество работы. Так продолжалось полгода.
Через Инстаграм Марина нашла меня и пришла ко мне на диагностику с запросом: увеличить продажи и понять, как системно продавать любые товары.
Возможно, сейчас у вас в голове промелькнул вопрос:
А почему с 0? У нее же был опыт!
Да, навыки и кое-какой оборот уже был, но на диагностике мы пришли к тому, что вся проблема нынешней ситуации была в неверном выборе товара, который физически не сможет набрать обороты млн+
Необходимо все перестраивать и заходить с новым товаром, чтобы получилось выйти на хорошие цифры, окупить вложения и начать зарабатывать через пару месяцев, а не стрессовать пол года от мыслей "выстрелит/не выстрелит" и смотреть, как лежат замороженные в товаре деньги.
Зафиксируем точку А:
- доход около 60 000 рублей со старого товара, который можно сравнить с доходом в найме
- 500 тысяч на закупку нового товара от инвестора
Какой в итоге мы проделали с ней путь для выхода на оборот более 1 500 000 рублей?
1 шаг - Выбор товара
Есть два вида товара: сезонный и круглогодичный.
У каждого из них есть плюсы и минусы.
Новичкам и тем, кто хочет быстро окупиться, а также создать финансовую базу для дальнейших закупок и масштабирования, я всегда советую выходить именно с сезонным товаром.
Да, его спрос некруглогодичный, но есть ряд плюсов:
- Его маржинальность (доходность) выше в 1,5-2 раза, вы будете зарабатывать больше с единицы товара при тех же вложениях.
- Высокие продажи со старта, позволяющие продавать даже НЕ на топ-позициях.
- Вам не придется соревноваться с крупными селлерами на место под солнцем, легче попасть на позиции выше.
- Легче и менее затратно продвигать товар, так как спрос зашкаливает.
После создания прочной финансовой базы вы можете заходить с круглогодичным товаром - уже с имеющимися знаниями и опытом, стресс в этом случае будет меньше.
Так мы поступили и с Мариной.
Здесь пришлось повозиться, потому что процесс выбора - это скорее перебор вариантов, основанный на анализе огромного количества переменных и данных.
И как раз "правильный" товар гарантирует 90% успеха продаж.
Чем больше ты проанализируешь, тем "интереснее" сможешь найти товар. Поэтому на это у нас ушло пару недель.
Мы поставили цель:
- 1 000 000 в заказах
- Минимум 200 000 рублей чистыми.
Спойлер: мы пришли к этому, но не за счет везения или секретных инструментов, которые любит продавать рынок.
А за счет системной, совместной работы и правильно выбранного товара.
Итак, какой мы выбрали товар?
Критерии, по которым мы выбирали - это выручка в самой нише, она должна быть не менее 10 млн.
И, чтобы прийти к нашей цели за 1,5-2 месяца мы остановили свой выбор на сезонной одежде (впереди было лето), т.к. она востребована в сезон и выручка позволяет сделать оборот, который мы планировали.
Мы перебрали несколько вариантов: купальники, шорты, сарафаны, юбки летние. Но там было очень много конкурентов и мы понимали, что будет сложно продвигаться с небольшим бюджетом, особенно в купальниках.
В итоге остановились на довольно узкой нише туника женская пляжная , где конкурентов было немного и мы понимали, что в сезон сможем хорошо заработать и при этом не нужно много вкладывать в рекламу, т.к. впереди сезон.
2 шаг - Просчитали юнит-экономику
Что это такое? Это прибыль, которую мы будем получать с 1 продажи.
Это крайне важный шаг, который определяет успех ваших продаж и отсеять товары, на которых вы не сможете заработать, как кажется с первого взгляда.
Из выбранной ниши, мы с помощью аналитики нашли, какой именно фасон лучшего всего продается. Выбрали несколько вариантов, нашли их на китайском сайте 1688.com и стали просчитывать Unit-экономику, а именно - на какой модели можно больше всего заработать.
Выбрали рубашку средней длины в 3 цветах - белый, черный и голубой, которая при всех затратах (на логистику, фотосессию, продвижение), будет давать минимум 30% маржинальности (чистой прибыли).
Просчет обычно занимает не так много времени, так как у меня есть готовые автоматические таблицы, которые я передаю ученикам. Они каждый раз возвращаются к ним и могут быстро просчитать прибыль при ЛЮБЫХ изменениях - себестоимость, логистика, конечная цена на площадке.
Никаких додумываний и предположений и стресса от неизвестности, четкая аналитика и расчет.
Дальше подошли к самому интересному и волнительному этапу для всех новичков - привлечение инвестиций и закупка.
3 шаг - Привлекли инвестиции
Возможно, этот этап покажется для вас изначально сложным, но когда вы начнете это делать, поймете, что вокруг много людей, которые готовы помогать и инвестировать.
Мы обзвонили и написали 30 знакомым, и в результате один из них согласился обсудить наш проект. Мы расписали, сколько нужно на закупку товара, сколько вложить в продвижение и какую сумму получим в итоге. Разбили платежи по месяцам на год.
Увидев потенциал, знакомый, который тоже работает с продажами на маркетплейсах и понимает важность инвестиций и что без этого никак не вырасти, согласился дать 500тр на закупку под 20% годовых.
Разумеется, мы все это заложили в экономику нашего товара. После чего приступили к закупке.
4 шаг- Заказали товар в Китае
У меня есть в Китае надежный и проверенный байер. Мы ему выслали фото товара, критерии и количество. А он уже выбирает из нескольких производителей того, который соответствует нашим требованиям.
Купил образец, прислал фото и видео, и уже после этого мы купили товар с доставкой до Москвы. Никаких рисков, связанных с самостоятельной закупкой, когда вы видите товар только тогда, когда он приходит.
Часто новички теряют сотни тысяч на этапе закупки, пытаясь заказать товар с помощью сервисов или напрямую, а им приходит неликвид.
Вот так выглядела наша туника:
Но не обязательно закупаться именно в Китае, можно также приобрести товар в России и Киргизии, все зависит от ваших финансовых вложений и где выгоднее купить товар, на котором вы остановитесь.
После того, как все закупка прошла успешно, мы приступили к одной из самых приятных этапов - упаковка. А приятный он потому, что вам не придется делать это самостоятельно и перебирать огромное количество товара.
5 шаг - Отгрузили товар на фулфилмент
После того, как товар пришел В Москву - его отправили на фулфилмент. ФФ его упаковал, наклеил этикетки и отправил на склад Wildberries. Вы удаленно контролируете работу ФФ, поэтому не важно, где вы живете, вам необязательно самим ехать на склад в товаром.
Еще решили вложить небольшой подарочек в каждую упаковку - это были резинки. Решили отгрузить пока только в Москву, т.к. основные продажи идут именно с московских складов.
6 шаг - Создали правильно карточку товара.
Чтобы карточку увидело максимальное количество людей, необходимо правильно прописать СЕО, указав ключевые слова.
В аналитике MPStats мы собрали сематическое ядро (ключевые запросы, по которым нас смогут найти покупатели) и уже используя это, заполнили описание и прописали характеристики, чтобы попасть в максимальное количество категорий. Проверили карточку на упущенные запросы.
Вышло всего 8% упущенных запросов, то есть по более 90% существующих запросов, нашу карточку можно было найти.
Это один из ключей к органическим продажам и выходу на высокие позиции.
7 шаг - Сделали фотосессию
Вот на этом этапе все пошло не так, как планировали. Изначально мы оставили фото от поставщика.
Фотосессия с сайта 1688 была хорошей, но и у конкурентов были такие же фото, поэтому мы могли отличаться только ценой в такой ситуации. И поэтому нужна была фотосессия, похожая на китайскую, но со своими фото.
Скажу сразу почему похожая: потому что фото действительно давали хороший CTR (сколько из увидевших кликнули на карточку).
Фотосессия была не сборная, а индивидуальная, но результат оказался совсем не тем, что ожидали. И продажи сразу упали как только их загрузили. Это был провал!
Пришлось возвращать старые с китайского сайта и делать на них инфографику.
Вот пример неудавшейся фотосессии:
Вот динамика продаж после смены фотосессии, сразу видны просадки:
8 шаг - Запустили внутреннюю и внешнюю рекламу
Как только товар появился на складе, сразу запустили рекламу в карточке и в поиске. И одновременно с внутренней, стали продвигать товар в пабликах Вконтакте и Телеграм. Мы не стали дожидаться отзывов, а сразу запустили продвижение.
И продажи не заставили себя ждать, так как товар сезонный, спрос очень высокий, как мы и говорили в пункте про выбор товара.
Как настраивать рекламу без слива рекламного бюджета, я также показываю и учу, а не просто делаю это сама. Чтобы после сопровождения Марина могла сама делать рекламу, пока не захочет взять себе менеджера.
Вот динамика продаж товара с момента, как завезли товар, 5 мая отгрузились и 7 мая уже были первые продажи.
9 шаг - Самовыкупы
Мы также делали небольшое количество самовыкупов, но лишь для того, чтобы написать отзывы для еще бОльшего роста и иметь в запасе, чтобы перекрыть в нужный момент негативные.
Но даже не имея отзывов, товар стал сразу продаваться, потому что был выбран правильный товар, который действительно нужен покупателям.
Товар, который мы выбрали благодаря аналитике, а не предположениям и нашим предпочтениям.
Это и есть самая распространенная проблема отсутствия продаж - неверно выбранный товар с точки зрения маркетинга. Никакая инфографика и реклама не продвинет его, потому что он не пользуется спросом.
10 шаг - Продажи на Озон.
Бонусом на моей программе я делаю второй маркетплейс - Ozon. Потому что так бывает, что одна из площадок дает заметнее больше прибыли при меньших усилиях, и мы распределяем товар уже по этому принципу.
На Озон особо усилий не прикладывали - заполнили карточку, запустили небольшое внутреннее продвижение - Трафареты (реклама по рекомендациям площадки) и товар начал продаваться, быстро набирая органику.
Вот динамика продаж меньше, чем за месяц на Озон:
К каким цифрам мы пришли в итоге на основной площадке - на Wildberries?
На данный момент в июне оборот составил 1,5 млн рублей (только на Вб) и продолжает расти, так как месяц еще не закончился.
Благодаря чему у нас получился такой результат?
- Правильно выбранный товар, который с точки зрения маркетинга продается на данный момент
- Привлеченные инвестиции. Как ни крути, с вложениями 50 000 рублей на все, у вас не получится быстрого роста и выхода на большие обороты. Кто обещает это - скорее всего просто хочет продать вам свое наставничество.
- Грамотное и быстрое продвижение, которое я выстроила на своем опыте - когда и сколько выкупать для отзывов, как эффективно настраивать рекламу для максимальной окупаемости. Ни один рубль не уходит просто так, а только приумножает вложения.
- Упорству и вовлеченности ученицы Марины, которая применяла все рекомендации по шагам, не сдавалась, когда было тяжело или что-то шло не плану.
Вот оборот по месяцам (январь-апрель Марина торговала прошлым товаром, с мая мы зашли с ней вместе):
Теперь у Марины готовый бизнес, где можно доработать еще многие моменты : с фото, наличием на разных складах, упаковки - увеличить оборот.
И даже, несмотря на то, что товар сезонный, он продается в течении всего года и нет необходимости распродавать остатки, а иметь оборот круглый год.
Но самое главное не обороты и продажи
А знания.
Навык ведения бизнеса на Wildberries останется навсегда с Мариной, и она сможет еще ни два, ни пять или десять, а бесконечное количество раз выводить товар - в другие сезоны, также круглогодичные товары.
Это не так история, где мы за 2 месяца галопом выводим товар, я все делаю за ученика. А потом, когда обучение заканчивается, он чувствует себя беспомощным и одиноким в своем же деле.
Вот отзыв Марины (мы еще продолжаем работать, у нас 2 месяца поддерживающей обратной связи):
Хотите я бесплатно создам для вас персональный пошаговый план по выходу на Wildberries с планом роста в течение года, исходя из ваших инвестиций на старте?
Меня зовут Оксана, я не только селлер на маркетплейсах с оборотами 2 млн, за моими плечами работа менеджером с опытом вывода поставщика на выручку 30 миллионов.
Буду рада помочь вам разработать план, оценить все риски и просчитать предполагаемую прибыль с декомпозицией на 1, 3, 6 месяцев и год!
Что даст вам ведение бизнеса на маркетплейсах?
1) Стабильный и полностью прогнозируемый заработок с перспективой ежемесячного роста
2) Возможность самостоятельно выстраивать свой график дня без оглядки на начальство
3) Свобода и мобильность. Когда ты понимаешь, сколько денег заработаешь в следующем месяце - можно планировать путешествия и отдых.
4) Времени на себя, семью и отдых станет гораздо больше
5) Легкий вход в сферу предпринимательства, с которой вы сможете брать деньги для развития других проектов, на которые сейчас не решаетесь из-за рисков.
6) Ваши дети или вторая половинка будут счастливы проводить больше времени с вами и видеть вас счастливыми, а не загруженными от проблем на работе.
Да, именно из-за этих плюсов, многие сейчас мечтают открыть бизнес на маркетплейсах.
Но есть одна проблема.
Выбор товара, места закупки, просчёт экономики и перспектива окупаемости - все это очень индивидуальные штуки.
С каким товаром зайти именно вам - зависит от множества факторов.
У вас свой начальный капитал, желаемые темпы роста каждый месяц.
Может быть, вам удобнее вложить меньше на начальных этапах и расти дольше, но спокойнее на 20-30% ежемесячно.
А, может, вы хотите сразу сделать большую закупку и инвестировать крупную сумму в рекламу и с первых месяцев выйти на быструю окупаемость.
Тот, кто пытается продать вам стратегию выхода на Wildberries без погружения в ваш стиль жизнь, желания и возможности - просто наивен.
Вот поэтому я готова провести анализ вашей ситуации и создать индивидуальный план роста на Wildberries в течение года, исходя из ваших инвестиций в начале пути...
...и сделать это абсолютно бесплатно.
Почему я делаю это бесплатно?
Я знаю, что определённый процент людей, для которых я это сделаю, захотят, чтобы я помогла им с запуском их бизнеса на маркетплейсах.
Но вместо попыток убедить вас, насколько безопаснее и быстрее идти со мной вместе, я обнаружила, что гораздо эффективнее показать свою способность помочь вам, действительно оказав помощь. Бесплатно.
Вот как мы это сделаем.
Мы с вами созвонимся и определим ваши цели по будущему бизнесу: цель по обороту и самое главное - чистой прибыли, темпы роста каждый месяц, тип товара и просчитаем экономику на год.
Исходя из того, какой план мы с вами поставим, я бесплатно разработаю для вас уникальный план запуска бизнеса на Wildberries и Ozon.
Что делать после того как я создам для вас план выхода?
Есть два пути:
Первый - вам понравится мой план и вы решите внедрять его самостоятельно. Отлично, я буду рада вашему отзыву.
Второй - вы захотите, чтобы я помогла вам с построением стабильного бизнеса на маркетплейсах, была с вами и провела вас за ручку.
Это возможно в формате личной работы.
Я помогу вам пошагово внедрить все, досконально обучу каждому шагу и нюансам, чтобы вы могли повторить это самостоятельно много раз.
И выбор прибыльного товара, и просчет экономики со всеми издержками и комиссиями, а так же помощь в продвижении под ключ и выводе товара на хорошие позиции.
Я не предлагаю вам замаскированную продающую презентацию.
Если на созвоне вы почувствуете, что я трачу впустую хоть секунду вашего времени дайте мне об этом знать, и я немедленно отправлю вам 5000 рублей на карту в качестве компенсации за потраченное время.
Так что вы в буквальном смысле ничего не теряете, бесплатно получая этот план запуска вашего бизнеса на маркетплейсах с декомпозицией на год!
Важное предупреждение!
Я не смогу помочь всем.
Могу быть полезна только тем желающим, которые:
- понимают, что маркетплейсы - не пирамида по зарабатыванию денег, и работать действительно придется упорно на начальных этапах
- не боятся инвестировать свои или привлеченные средства в развитие и закупку товара
- не бросают на половине пути свои начинания, и берут на себя ответственность за путь к той жизни, о которой мечтают.
Для записи на разработку индивидуальной стратегии, напишите мне в личные сообщения в Телеграм кодовое слов “РАЗБОР”. Я задам вам несколько уточняющих вопросов и мы договоримся о созвоне.
P.S. Если вам не хватило информации, или вы еще не готовы прийти на разбор, переходите обратно в канал и читайте полезную информацию для новичков после закрепленного поста!
Вот ссылка на первый пост: https://t.me/c/1894402719/200