Тема деликатная и злободневная на сегодняшний день. Сейчас бурно-развивающийся российский рынок судостроения является весьма перспективным для отечественных производителей, в связи с известными событиями. Работает программа обновления парка судов для внутреннего и неограниченного районов плавания. Согласно государственной программе на 2013-2030 годы по освоению новых и обслуживанию имеющихся нефтегазовых месторождений, создаются заказы на проектирование и строительство большого парка судов и буровых платформ (свыше 1500 единиц до 2030 года). Для строительства всех этих судов, платформ и обслуживающей инфраструктуры необходимо огромное количество оборудования. Учитывая призыв руководителей нашей страны — стремиться к импортозамещению, и в судостроительной сфере тоже, предлагаю проанализировать ситуацию и сравнить отечественных и иностранных поставщиков и производителей.
Для начала классифицируем компании, представляющие на отечественном рынке судовое оборудование. Разделим их на 4 главных типа:
- российский производитель — компания, имеющая свои производственные мощности, создающая продукт собственными силами из отечественных, возможно собственного производства, комплектующих. Иногда часть комплектующих (меньшая) закупается-за рубежом и является составляющей конечного продукта;
- иностранный производитель — компания, имеющая свои производственные мощности за рубежом, создающая продукт собственными силами. Иногда такая компания может обойтись без закупки комплектующих у сторонних, узкоспециалированных компаний;
- официальный представитель — компания, не имеющая своих собственных производственных мощностей или имеющая такие мощности, но не способная самостоятельно спроектировать и изготовить оборудование. Представляет крупных иностранных производителей в России, работает на основании агентского договора;
- посредник — предлагает продукцию различных мировых (возможно и отечественных) производителей. Подбирает оборудование под конкретный заказ в режиме "свободного поиска" на рынке.
Сравнительные характеристики 4-х типов производителей, поставщиков (см. ниже).
Модельный ряд
Российский производитель: модельный ряд минимальный. Сложно подобрать оптимальную модель.
Иностранный производитель: оборудование представлено на рынке, широкой линейкой моделей. Это способствует выбору оптимального по характеристикам и цене оборудования. Часто предлагается дополнительный набор опций.
Официальный представитель: модельный ряд ограничен только возможностями иностранного производителя. Официальный представитель не может предлагать сходное оборудование от разных производителей.
Посредник: самый широкий выбор оборудования, так как посредник не ограничен в подборе производителя под конкретный заказ.
Реклама
Российский производитель: скудная информация о производителе: интернет сайт не поддерживается или вообще отсутствует. Редко — упоминание в специализированных СМИ или участие в выставках.
Иностранный производитель: активно рекламирует свою продукцию. Участвует в выставках, заказывает рекламу в специализированных СМИ, интернет рекламу.
Официальный представитель: активно рекламирует продукцию иностранных производителей, следит за конкурсами, тендерами и заявляет о себе судостроительным верфям и проектантам. Готов выдать информацию в нужном объеме.
Посредник: рекламируют свою компанию, следят за конкурсами по разработке и строительству судов на открытых площадках и оперативно предлагают победителям свою продукцию.
Контакты
Российский производитель: контактная информация, выложенная на сайте российского производителя, обычно состоит из адреса, телефона, факса и адреса электронной почты. Запросы, направленные по электронной почте, часто остаются без ответа, игнорируются. Телефоны, указанные на сайте, принадлежат директору и его заместителям. Секретари очень четко дают понять, что запрос, направленный электронной почтой — "бумага не официальная" (да и вовсе не бумага) на которую не стоит обращать внимание. В сухом остатке остается факс, который имеет свои ограничения по типу передаваемой информации. Факс достигает исполнителя гораздо дольше, чем электронная почта и зачастую теряется в структурах организации. Как правило следствием этого являются значительные временные промежутки при обмене сообщениями. Официальный язык провоцирует обмен обобщеными фразами. Отсутствие прямого контакта исполнителей и сложности общения приводят к заметному торможению диалога.
Иностранный производитель: исполнитель моментально реагирует на запрос по электронной почте или звонку (реагировал, до СВО).
Официальный представитель: достаточно хорошем уровне, достаточно быстро реагируют на запросы.
Посредник: на запросы, охотно идут на контакт.
Техническое задание (ТЗ)
Российский производитель: нередко отечественные производители требуют технического задания в соответствии с ГОСТами, ОСТами и другими нормативными документами, доступ к которым ограничен, согласование такого ТЗ с другими организациями. Либо предлагают сделать такое ТЗ по договору. Это увеличивает сроки согласования технических характеристик, ТЗ и в конечном итоге разработки КД на судно.
Иностранный производитель: достаточно выдать техническое задание в свободной форме
Официальный представитель: воспринимают ТЗ в любой форме.
Посредник: воспринимают ТЗ в любой форме.
Технические решения
Российский производитель: проектные решения, применяемые российскими производителями, часто имеют многолетние традиции, менять конструкцию или применяемые материалы никто не хочет, ссылаясь на отработанные решения, требования различных нормативных документов и прочее. Оборудование российских производителей больше по габаритам, выглядит не эстетично, ниже по техническим характеристикам и менее гибкое.
Иностранный производитель: зарубежное оборудование выше по техническим характеристикам. Используются современные материалы и электроника, много опций. Поставщики готовы дорабатывать имеемое оборудование на этапе разработки КД судна, не имея при этом гарантии в покупке. Иностранные производители имеют штатных разработчиков и все технические решения принимаются в кратчайшие сроки. С готовностью предоставляет всю необходимую информацию. Это касается небольших компаний и компаний узкоспециализированных. Большие же корпорации делятся информацией не охотно и часто до подписания контракта представляют минимум технических подробностей.
Официальный представитель: технические решения ограничены только возможностями иностранного производителя. Не всегда имеют в штате квалифицированных специалистов, имеющих опыт работы в судостроении. Низкое качество технических переводов иностранных текстов. Это снижает заинтересованность конструкторских бюро и верфей к такому оборудованию.
Посредник: предлагается масса технических решений, часто потребителю необходимо самостоятельно разбираться в возможности применения таких решений. Низкое качество технических переводов иностранных текстов или вообще отсутствие переводов.
Цена
Российский производитель: цена на оборудование российского производства с аналогичными характеристиками часто бывает в два и даже в три раза выше импортного аналога.
Иностранный производитель: дешевле, даже при условии доставки в РФ за счет многолетнего опыта производителя, возможности использования недорогой рабочей силы в развивающихся странах, отработанным технологиям и отсутствии промежуточных звеньев во взаимоотношениях Заказчик-Клиент.
Официальный представитель: необходимость содержания официальных производителей увеличивает цену на 5-10%.
Посредник: посредник прибавляет к стоимости оборудования от 7-15%, а иногда и больше.
Разработка КД
Российский производитель: в случае, если российский производитель готов спроектировать новое оборудование под конкретный заказ, то это требует заключения договора, финансирование и большие сроки. Производитель может "зависнуть" на этапе обсчета сроков и стоимости разработки документации и задерживает выпуск КД на стадии разработки документации на судно.
Иностранный производитель: иностранные производители имеют большую линейку оборудования, которую при необходимости, легко можно доработать до требований Заказчика.
Официальный представитель: разработкой КД поставщиков занимаются производители оборудования.
Посредник: отсутствует
Заинтересованность
Российский производитель: российские производители проявляют интерес только при получении информации о гарантиях возможности строительства судна и закупки их оборудования.
Иностранный производитель: иностранные производители демонстрируют свою заинтересованность и желание продать свою продукцию. Это выражается в оперативных ответах, представлением большого объема дополнительной технической документации, готовности к диалогу, не смотря на то что у них нет уверенности, что оборудование будет куплено.
Официальный представитель: представитель всегда заинтересован в продаже оборудования и идет на контакт.
Посредник: посредник всегда заинтересован в продаже оборудования и готов демонстрировать это различными способами.
Приведенные сравнительные характеристики основаны на конкретном опыте работы группы инженеров, показаны с определенной долей упрощения, не учитывают исключения и не претендуют на истину в первой инстанции. Можно сказать что приведенные модели поведения производителей и поставщиков являются "наиболее характерными".
Учитывая полемику вокруг закона "О локализации производства" и призывов к импортозамещению в России появляется множество типов компаний — симбиозов выше перечисленных, например, иностранный производитель объединяется с некой российской компанией для создания производства оборудования в России. В РФ производится небольшая часть комплектующих для оборудования, возможно вся металлоконструкция (прим. авт.: с этим у нас никогда не было проблем), а "электронная начинка" завозится из-за рубежа для сборки в России. В этом случае оборудование преподносится как российское, однако в кулуарной беседе Вам обязательно скажут, что наиболее ответственные узлы и электроника от производителей с мировой известностью. Реже иностранный производитель открывает свое производство в России и продает продукцию под своим брендом. Еще один тип - это компания, представляющая интерес нескольких фирм или даже целой судостроительной отрасли иностранного государства. Это компании — агенты, получающие агентские за рекламу и продвижение продукции компании, чьи интересы они представляют.
Итак, кого же сегодня выбрать при заказе судового оборудования? Сразу скажу мы за импортозамещение и локализацию производств в РФ. Жаль лишь то, что только сейчас мы смогли увидеть весь безграничный потенциал, который есть у нас же. И текущее положение дел в мире позволило нам переосмыслить и посмотреть на ближний круг и не гнаться за бесконечной маржой и выгодными иностранными продуктами. Да, мы отстали от передовых судостроителей, нужно это признать, но мы догоним и, как говорится, перегоним. Не сомневаюсь. Это лучший период для роста, это лучший период для рывка вперед. У нас всё для этого есть.
Приведенный анализ не дает определенного ответа на вопрос что выгоднее сейчас и кого выбрать? У всех задачи разные, нужно смотреть на контекст. Но, учитывая наш опыт, можно прогнозировать бурное развитие отношений с производителями напрямую без посредников, без представителей и без агентов. И это правильно. Многие посредники и представители бросились в Китай, и для получения максимальной маржи создают сложности отечественным производителям, т.к. в ценовой политике с КНР сложно конкурировать. Качество же в Китае разное. Это отдельный разговор. Цена при конечном выборе подрядчика играет ключевую роль.
И в заключении. Для чего эта статья? Для того чтобы мы видели свои промахи и минусы. Для того чтобы мы стали лучше, чем были. Для того чтобы мы прежде чем купить за границей исчерпали все ресурсы по поиску производителей в России. И если же и купили иностранное оборудование в 1-м экземпляре, то следующее произвели здесь у нас, на нашей земле. И гордо повесили шильдик "Сделано в России"!!!
