Каждый маркетолог и продавец в обычном знаком с 5-ю этапами продаж. Кто-то их растягивает на 7 этапов, добавляя туда оценку ситуации и анализ продажи, но сама основа всегда остаться неизменной. И не потому, что это прижилось, а потому, что это единственная работающая стратегия.
Но сегодня хочется поговорить не про вариативность этих шагов (бизнесов множество и кто-то даëт продукт в руки клиента, кто-то продаëт услуги и увеличивает ценность в глазах клиента. Говорить об этом можно бесконечно, так как для каждой сферы продаж существуют свои вариации и свои лайфхаки), а про систему используемую ещё с 60-х американскими комиваяжорами.
На российском рынке такой формат продаж не прижился и компании работающие по такому принципу можно пересчитать по пальцам.
Но в США комиваяжоры существуют до сих пор, не смотря на развитие интернет торговли. Именно об их успехе, мы сегодня и поговорим.
5 шагов 8 ступеней
Собственно это и есть название основополагающих принципов, которые помогают существовать этой профессии десятки лет. И так перечислим по порядку.
5 шагов (тут всë стандартно):
- Приветствие
- Выявление потребности
- Презентация
- Отработка возражений
- Прощание и/или доп продажа
8 ступеней (чуть дальше объясним всë подробно):
- Серьëзное отношение к бизнесу
- Быть вовремя
- Быть готовым
- Правильная работа с территорией
- Работать полные 8 часов
- Само совершенствование
- Знать свою цель
- Контролировать ситуацию
Комиваяжоры в США воспринимают свою работу, как свой бизнес. Чем больше ты продаëшь тем больше зарабатываешь. Одно только понимание этого принципа уже даëт им мотивацию двигаться дальше. Давайте вашим работникам понятную и прозрачную мотивацию.
Быть вовремя и быть готовым. Не важно кем вы работаете, маркетологом, продавцом или владельцем бизнеса. Неподготовленность к продаже и опоздания на встречу с клиентом могут сорвать любую сделку.
Правильная работа с территорией. И это применимо практически к любым продавцам. И не важно ходите ли вы по домам, сидите в магазине или ездите на встречи с клиентами. Правильная работа с территорией здорово сэкономит вам время, поможет работать сразу с несколькими покупателями и быстрее освободится после выездных встреч, чтобы закончить другие дела связанные с Вашим бизнесом.
Работать полные 8 часов. Отрабатывал своë рабочее время по максимому, но и не забывай про отдых, чтобы завтра вновь быть готовым к бою.
Самосовершенствование. У эрудированного продажника, который умеет поддерживать разговор, больше шансов на продажу, чем у человека единственное увлечение которого это получение новых медалек в WOT.
Знать свою цель. Понимание того, к чему ты стремишься и того, что это тебе даст в итоге, помогает двигаться к намеченной цели.
Контроль ситуации. Видели продавцов в розничных магазинах, которые паникуют от того что в салоне много клиентов? А тех кто разом успешно разруливает проблемы сразу 10 людей не забывая при этом предложить доп продукты? Контроль ситуации это - как раз про второй вариант.
Какой итог?
Казалось бы звучит всë это немного притянуто, словно лозунги революционеров. Но стоит вдуматься, начать это применять на практике и Вы сами увидите как меняеться Ваша жизнь.
Ну а всем прочитавшим предлагаю подписаться на мой канал в телеграмм. Там я выкладываю целые курсы по продажам, полезные лайфхаки и даже готовые сеты для фотошопа.