Найти средства и запустить свой бизнес не так сложно, как масштабировать его. Опытные предприниматели знают, чтобы расти и получать максимальную прибыль, необходимо выстраивать процессы и делегировать полномочия.
Но проще сказать, чем сделать. Совершенно непонятно, с чего начать, сколько времени это займет, а главное — действительно ли за масштабированием придет большая прибыль?
Мы поговорили с нашими клиентами из малого и среднего бизнеса о том, почему нужно не бояться масштабировать бизнес и что вообще это значит, как можно увеличить прибыль и с чего они посоветовали бы начать другим предпринимателям. Делимся выводами в статье.
❓ Зачем масштабировать бизнес
Масштабирование не всегда означает создание федеральной сети филиалов и переход в категорию крупного бизнеса. Если вы были самозанятым и время от времени выполняли работу на заказ, то переход в категорию ИП и формирование постоянной клиентской базы уже рост. Если вы были оформлены как индивидуальный предприниматель без работников, то найм сотрудника на постоянную основу тоже будет шагом вперед для бизнеса.
О способах увеличения прибыли и рентабельности мы расскажем в следующем пункте, а пока обозначим три причины, почему нужно масштабировать бизнес.
✨ Чтобы не тонуть в рутине и эффективнее использовать свое время
Для предпринимателя основной и самый ценный ресурс — это его собственное время. Чем эффективнее он его использует, тем выше доходы. Чтобы было понятнее, приведем пример.
В декрете Наталья увлеклась кондитерским делом, начала печь торты и делать глазированные пряники. Сначала для своих знакомых, а после на заказ.
Она сама общается с клиентами, закупает продукты и инструменты, смешивает кремы, делает начинки, печет коржи. Торты требуют особой деликатности в доставке, поэтому после нескольких неудач с курьерами, она начала развозить готовые торты самостоятельно.
В этом примере у Натальи все ее время посвящено операционными задачами. Регулярно она упускает заказы, потому что занята готовкой и не может ответить сразу или пропустила уведомление. Если какой-то продукт неожиданно закончился и быстро не найти замену, это становится угрозой для всего заказа. Получается, что у Натальи нет времени на улучшение своего продукта и выстраивание продаж, а это главные направления роста.
✨ Чтобы не перегореть от усталости и нагрузки
Быть индивидуальным предпринимателем не то же самое, что работать в компании с графиком 5/2, с выходными, больничными и отпусками. Бизнес требует постоянного внимания и включенности.
Максиму надоела его работа менеджером в офисе, хотелось получать больше, и его всегда увлекало программирование. Он прошел курсы переподготовки и стал работать в IT-сфере. Поначалу на фрилансе, а когда набил руку и собрал клиентскую базу, оформил ИП.
Работать в IT можно из любой точки мира, так Максим говорил себе, уезжая на море с друзьями и ноутбуком. Потому что крупный клиент, не хотелось отказывать и была уверенность, что он найдет время выполнить задачи.
Может быть поначалу у Максима действительно получится совмещать, доделывая задачи по ночам и в выходные. Но что если будут проблемы со связью? Что если дедлайн совпадет с желанием друзей провести время вместе? Рано или поздно такая организация процессов приведет к усталости и выгоранию, которые повлияют на качество работы и лояльность клиентов.
✨ Чтобы пройти потолок в личных продажах и увеличить прибыль
Время и силы не бесконечный ресурс, доходы неизбежно упрутся в потолок, если это личный бизнес, и у вас нет сотрудников. Плюс те проблемы, которые мы уже обозначили ранее.
Ольга — мастер маникюра, она работает уже больше пяти лет и накопила большой опыт. Клиентки стоят в очередь, по рекомендации постоянно приходят новые. Чтобы разгрузить себя, Ольга повышает цену на услуги, и на какое-то время это помогает. Прибыль увеличивается, есть свободное время на семью и личные дела.
Ольга с мужем покупают квартиру в ипотеку, а через пару месяцев становится понятно, что нужно увеличить доход, чтобы закрывать потребности, а не работать только на кредит.
Ольга уже повышала цену на услуги, поэтому такой вариант может не сработать, если не изменить операционную модель, то есть не добавить услуге ценности. Есть вариант с открытием новых окон под запись, но тогда пострадает личное время и вероятно выгорание, особенно в сезон высокого спроса.
❓ Как увеличить прибыль
Проблемы с рутиной, выгоранием и ограниченностью прибыли в личных продажах знакомы большинству владельцев малого и среднего бизнеса. Героям наших примеров очевидно пора масштабироваться, то есть запускать новые каналы продаж и увеличивать количество касаний с каждым сегментом аудитории, чтобы получить максимальную прибыль.
Для роста бизнеса и прибыли предприниматель может:
- повысить стоимость товаров и услуг, если ценность продукта соответствует новой цене;
- расширить продуктовую линейку, чтобы повысить средний чек, или добавить продукты с высокой маржинальностью;
- расширить аудиторию, добавив новые каналы продаж, предварительно рассчитав количество подходящей аудитории и расходы на продвижение;
- делегировать операционные задачи (закупки, прием заказов, производственные процессы) наемным сотрудникам, чтобы освободить свое время для работы над продуктом и моделью продаж.
📌 Как пошагово масштабировать бизнес
Проанализировав опыт предпринимателей из разных сфер бизнеса, мы составили небольшой план по развитию, который поможет определить приоритетность задач.
✅ Оцифруйте постоянно повторяющиеся процессы. Рекомендуем начать с тех задач и процессов, которые занимают у вас много времени, требуют дополнительных затрат или в которых чаще всего случаются ошибки. Например, кондитер Наталья может подключить простого бота, который поможет принимать заказы, даже когда она занята другой работой. Кроме того, оцифрованные процессы легче передать.
✅ Автоматизируйте взаимодействие с контрагентами и отчетность. Многие задачи по финансовому и управленческому учету легко автоматизировать, так как на рынке большой выбор продуктов, которые подходят в том числе для малого и среднего бизнеса. Следующими могут быть настройка электронного документооборота для работы с контрагентам, формирования и отправки налоговой отчетности, настройка CRM-системы для работы с заказами, анализа окупаемости каналов продаж и эффективности рекламных кампаний.
✅ Оптимизируйте операционную модель. Когда вы улучшаете продукт, расширяете ассортимент или нанимаете сотрудников, нужно обязательно пересчитывать операционную модель бизнеса. Например, мастер маникюра Ольга должна заложить в цену на услугу добавленную стоимость работ мастера и активно привлекать клиентов для загрузки сотрудника, если решит нанять помощницу.
✅ Используйте освободившиеся время для роста. Запускайте и тестируйте новые каналы продаж, чтобы привлечь больше спроса. Развивайте готовые продукты, чтобы повысить их ценность для покупателей и не потерять аудиторию из-за повышения цен. Расширяйте аудиторию, но помните, что под каждую группу необходима собственная модель продаж. С ней тоже нужно работать для масштабирования бизнеса.
✅ Делегируйте оперативные задачи. Начинающие предприниматели часто отказываются нанимать сотрудников, потому что на это нет денег или потому что они бояться нанять не того человека. Менеджменту и построению команды можно и нужно учиться, продумывать систему отбора и мотивации. Если такого опыта нет, обратитесь в HR-агентство, которое поможет вам сформулировать требования к кандидатам и подобрать первых сотрудников.
Запуск бизнеса — это только начало. Чтобы ваша компания приносила максимальную прибыль, нужно перестроить и оптимизировать процессы и операции, в том числе наняв сотрудников.
Освободившееся время можно использовать с большей эффективностью, вкладываясь в продукт и продажи.