Зная, что важно для каждого типа личности DISC и на что он максимально обращает внимание, вы сможете выстроить эффективную коммуникацию «покупатель–продавец».
Типология DISC - это система классификации личностей, которая позволяет определить особенности поведения и коммуникации каждого человека. Эта система основана на четырех типах личностей: D (доминантный), I (влиятельный), S (стабильный) и С (созерцательный).
Каждый из этих типов личности имеет свои особенности, которые нужно учитывать при продаже товаров или услуг. Например, для покупателя D, который обычно принимает быстрые решения и хочет контролировать ситуацию, необходимо предоставить конкретную информацию о продукте или услуге и предложить альтернативы.
Покупатель I, наоборот, ценит эмоциональную составляющую и общение на дружеском уровне. Для него важно использовать яркие и красочные описания продукта, а также уделить внимание его личным интересам и потребностям.
Покупатель S предпочитает медленный и продуманный подход. Он нуждается во времени на принятие решения, поэтому ему необходимо предоставить достаточно информации о продукте или услуге, а также гарантии и подтверждения качества.
Наконец, покупатель C - это человек, который ценит точность и последовательность. Для него важно предоставить детальную информацию о продукте или услуге, ответить на все вопросы и сохранить контроль над процессом.
Покупатель D
• Будьте конкретны и прямолинейны
• Предлагайте альтернативные варианты
• Не диктуйте свои условия, позвольте выбирать
• Ведите аргументированную дискуссию и держитесь уверенно
• Говорите фактами, но не перегружайте информацией
Покупатель I
• Будьте приветливы, улыбайтесь, шутите
• Стройте дружеские отношения
• Разрешите им высказаться
• Слушайте с вниманием и интересом, признайте их
• Используйте эмоционально-окрашенные слова при описании продукта
• Обменяйтесь контактными данными и поддерживайте контакт после сделки
Покупатель S
• Не торопите, дайте время на принятие решения
• Предоставьте необходимые гарантии
• Излагайте логично и последовательно
• Будьте искренними и заслужите их доверие
• Мягко подтолкните к нужному решению
Покупатель C
• Дайте больше точных данных о продукции: факты, цифры и доказательства
• Последовательно отвечайте на все вопросы, не используя общих фраз
• Не давите и не торопите, будьте терпеливы
• Уважайте личное пространство, соблюдайте дистанцию
• Сохраняйте контроль, не ведитесь на скепсис
