1. Жизнь мечты
Люди не учатся просто так. Обучение – это инструмент достижения чего-либо: путешествий (новая профессия), привлекательности (марафон по похудению), раскрепощенности (уроки танцев).
Как применять. Показывать, как люди достигают успешности (разной) благодаря вашему продукту.
2. Экспертность
Люди охотнее пойдут учиться к тому, кто лучше разбирается в теме. Здесь важно разделять два понятия – экспертность и авторитет – и транслировать оба.
Авторитет – признание в отрасли, успех, достижения, результаты.
Экспертность – осведомленность и опыт в конкретном вопросе, ваши навыки.
Как применять. Давать много экспертного контента, чтобы люди чувствовали вашу осведомленность. Проводить разборы, отвечать на вопросы аудитории, создавать чек-листы. Демонстрировать погруженность в профессиональное сообщество, награды и достижения.
3. Гарантия
Люди часто совершают покупки на эмоциях, но делают это, чтобы поднять себе настроение, успокоиться, порадовать себя. А уж обдуманные покупки тем более совершаются только из состояния покоя, ощущения безопасности. Человеку важно понимать, что он ничем не рискует и не может «проиграть».
Как применять. Ввести гарантию возврата денег. Если вы делаете хороший продукт, возвраты будут минимальными, но зато покупателей станет больше: они готовы будут сделать шаг в «неизвестность».
4. Трансформация личности
Когда люди идут на онлайн-обучение, они хотят не только прокачать видимую часть жизни (например, повысить доход), но и изменить себя: стать более уверенным, счастливым, общительным, легким на подъем.
Как применять. Многих трансформация личности мотивирует сильнее, чем материальные изменения. Важно показывать, как продукт влияет на остальные сферы жизни, как изменилась благодаря нему ваша личность и характер, привычки ваших учеников.
5. События
Продажу любого товара или услуги можно превратить в праздник. Например, добавить поздравительную открытку в коробку с заказом, или организовать торжественное вручение дипломов по окончанию курса, а не послать документы по почте.
Люди любят громкие события и не пропускают их.
Как применять. Добавлять элементы события в свой запуск: ожидание, яркость, праздник.
6. Причастность
Когда ребенок помогает прибираться, он дольше поддерживает чистоту в доме. Когда вы рассказываете, как создавался продукт, и интересуетесь мнением аудитории, она больше доверяет вашему предложению на этапе продаж.
Как применять. Попросить людей поучаствовать в создании бесплатного продукта, заполнив анкету. Запросить советы по основному курсу.
7. Комьюнити
Ваш продукт – возможность попасть в тусовку. Товар – возможность заявить что-то в духе «Я с вами, ребята!»
Как применять. Организовывать социальную активность внутри курса: встречи, «десятки» (прим. ред. – группы для общения и поддержки, в которые входят десять человек), выпускные. Транслировать это в stories. Показывать живых людей на курсе.
8. Общий враг
Общий враг заставляет объединиться, подчеркивает ваше сходство с аудиторией, общие ценности. Не обязательно входить в конфликт или хейтить кого-то конкретного (хотя вы можете попробовать). Продавец эко-сумок может пожаловаться на безответственных шашлычников, оставивших мусор в лесу. Создатель инфопродукта – ругаться на отсутствие профессионализма в нише.
Как применять. Найдите, против чего вы выступаете, и публично раскритикуйте это. В качестве социального доказательства соберите отклики на ваш контент и разместите их тоже – это вызовет дополнительный резонанс и привлечет еще больше сторонников.
