Примите как факт: Вы точно можете увеличить количество покупателей и стимулировать продажи.
А теперь приступим к практической реализации. Для любого розничного магазина схема увеличения продаж будет строиться по двум направлениям:
1 - Увеличение количества покупок.
2 - Увеличение стоимости покупок.
Стратегия в этих двух случаях будет различаться.
В первом, все действия направляются на увеличение потока новых клиентов и частоты покупок постоянных. Для этого осуществляются мероприятия по повышению конверсии магазина, привлечению новой аудитории или большей доли текущей, разработке программ лояльности, акций и спецпредложений.
Во втором, целями является увеличение количества товаров в чеке и увеличение стоимости чека, что достигается путем дополнительного или дублирующего товара (три блузки по цене двух), продажей более дорогих вариантов в линейке аналогов (грамотная работа продавца), изменения способа выкладки товаров в сторону большей привлекательности.
Достичь и того, и другого, помогут следующие идеи.
Идея №1 – ПОДОГРЕВАЕМ МАГАЗИН
Существуют такие понятия, как «холодные» и «горячие» зоны магазина — места, которые пользуются наименьшим и наибольшим вниманием у покупателей.
«Горячими» являются:
• Прикассовая зона (наиболее высокий показатель продаж на квадратный метр).
• Участок витрины, полки или стеллажа, расположенный на уровне глаз покупателя.
• Стеллажи и полки, размещенные по периметру торгового зала.
• Зона при входе, расположенная справа от покупателя.
К «холодным» зонам относятся:
• Входная группа, которая остается за спиной у покупателя.
• Углы.
• Узкие проходы и тупики.
• Дальняя часть магазина.
• Начало и конец витрины, полки или стеллажа.
• Нижний левый угол стеллажа.
Но это не означает, что возле кассы, к примеру, стоит нагромождать просторные стеллажи с товаром, который необходимо продать как можно быстрее. Уважение и внимание к покупателю должны стать вашими принципами, если вы хотите создать действительно успешный магазин. Пусть на кассе будет представлен сезонный товар, а также приятные мелочи, которые помогут дополнить образ. Для женской аудитории это могут быть ремни, зонты, клатчи, бижутерия, шарфы, шейные платки, солнечные очки. Для мужской — головные уборы, галстуки и шейные платки, ремни, носовые платки, белье.
Оживить «холодные» зоны поможет правильное освещение, яркие цветовые сочетания, установка плакатов с позитивными изображениями, нестандартная выкладка товаров.
Удачным решением станет расположение в «холодных» участках товаров, пользующихся наибольшим спросом, за которыми покупатель целенаправленно приходит в магазин, а также зон распродаж.
Креативный подход к мерчандайзингу позволит добиться успеха.
Идея 2 – БОЛЬШЕ ПОЗИТИВА
С одной стороны, все знают, что первое впечатление о магазине посетитель получает уже при входе. Но с другой – слишком мало внимания зачастую уделяется дверному проему, витринам и вывескам. Да даже если на входе потенциального покупателя встречает скомканный и грязный коврик, существует очень большая вероятность, что он покинет магазин без покупок.
Действительно ли привлекательно разложены товары в витрине магазина? Не скрываются ли они за тоннами грязи на стеклах? Достаточно ли они освещены? Приведение в порядок входной группы уже поможет повысить продажи.
Кстати, психологи утверждают, что даже наличие на дверях объявлений со словами «требуется» или «запрещается» не вдохновляют покупателей на приятный шоппинг. Если же действительно необходимо что-то запретить, например, посещение магазина с едой и напитками, лучше обойтись красочными стикерами. И несколько раз подумайте: а нужно ли это? Одно дело, когда магазин одежды располагается напротив ларька с фаст-фудом, и совсем другое – в линии других магазинов той же направленности.
• Где располагается касса? Доказано, что размещение кассовой зоны у входа заставляет покупателей чувствовать себя неуютно под взглядами кассиров. Расположение кассы прямо напротив входа — также не лучшее решение. Оптимально, если касса будет расположена вдоль одной из стен и желательно, чтобы она не просматривалась из любой точки магазина: пусть внимание от кассы отвлекают островные стеллажи и вешала с аксессуарами.
Идея 3 – ОРИЕНТИРУЕМСЯ НА ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ
Удачная выкладка товаров — проверенный способ увеличить сумму чека и поднять продажи. Например, одежда должна вывешиваться по «принципу гардероба», то есть, сначала вниманию покупателя предлагаются легкие вещи, а потом — верхняя одежда.
Мужчины и женщины относятся к шоппингу по-разному, что важно учитывать:
• Женщины приходят в магазин не только для того, чтобы приобрести необходимую вещь, но и чтобы приятно провести время.
• Мужчине важно быстро найти нужный товар и купить его без проблем и излишнего внимания со стороны продавцов.
Если ваш магазин ориентирован как на мужчин, так и на женщин, мужской отдел уместнее расположить в «горячей зоне» справа у входа, женский — в дальней части. В женских отделах довольно эффективно себя показывает раскладка одежды одной товарной группы по цветам, а также расположение всех деталей гардероба из одной коллекции в общей зоне.
Гарантированный провал — выкладка одежды контрастных цветов, а также комбинирование теплых и холодных тонов. Оптимально использование правила палитры или же размещение в одной зоне тонов, подходящих для конкретного цветотипа (весна, лето, осень, зима).
Идея 4 – РАБОТАЕМ С ПРОДАВЦАМИ
Если продавцы не имеют мотивации к увеличению количества покупателей или товаров в чеке, вряд ли вас ждет успех.
Что можно сделать?
• Во-первых, ввести новую методику поощрения: увеличить процент с продаж и добавить систему премий за дополнительные позиции в чеке. Согласно оценкам маркетологов, только этот небольшой и несложный шаг позволяет повысить продажи на 20-30%. Хорошо работают также внутренние конкурсы и акции.
• Во-вторых, без сожаления расстаться с пассивными продавцами. Если даже увеличение оплаты труда не стимулирует продавца к работе с покупателями, вы просто теряете деньги, в том числе — и деньги, которые могли бы выручить от продаж, не простимулированных этими продавцами.
• В-третьих, пересмотреть состав сотрудников. Так, если ваш магазин ориентирован на женщин определенного возраста, продавцы должны также ему соответствовать. Полный абсурд, если дамам с пышными формами будет предлагать одежду девушка модельной внешности.
• И, наконец, в-четвертых. Оптимизировать процесс работы с покупателем. Подробно распишите бизнес-процесс работы продавца, вплоть до словесных шаблонов. Четко пропишите, как встречать покупателя, куда его направить, как презентовать ту или иную вещь, что предложить в качестве дополнительной продажи и в каких случаях. Проводите на регулярной основе тренинги с персоналом, в ходе которых внедряйте этот стереотип поведения.
При выполнении всех этих пунктов рост продаж гарантирован!
Идея 5 – ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ
Программа лояльности предполагает комплекс мероприятий, направленных на удержание и поощрение покупателей.
Зачем это делать? Потому что удерживать покупателей и стимулировать их чаще посещать магазин и делать больше покупок проще и, самое главное, дешевле, чем привлекать новых. Прежде всего, клиентам магазина обязательно должны выдаваться карты постоянного покупателя, оптимальный вариант — при покупке на определенную сумму. Есть два основных способа их использования:
• Накопительные скидки.
• Бонусные баллы, которыми можно оплачивать покупку.
Дополнительным методом поощрения может стать проведение конкурсов, обязательное условие участия в которых — наличие карты постоянного покупателя.
Вот основные способы повышения продаж в магазине одежды.
Важно помнить: волшебной таблетки, позволяющей поднять прибыль в десятки раз за месяц и при этом, не делая никаких вложений, не существует. Есть закономерность: чем больше вклад, тем больше отдача.
