Эта статья будет особенно актуальна собственникам, которые:
- Только открыли салон и находятся в поиске клиентов в интернете. Желательно настроить за неделю площадку и начать получать первые заявки без больших вложений.
- Давно работают в оффлайне. Есть своя клиентская база. В месяц получается делать оборот от 300.000₽, 500.000₽ и больше, но хочется развиваться в онлайне и получать еще больше платёжеспособных клиентов в свой цветочный бизнес.
- Пробовали запускать таргет самостоятельно. Сделали какие-то действия, нажали какие-то кнопки. Потратили несколько тысяч, но не получили ничего кроме разочарования. В то же время смотрите на коллег по цеху и мечтаете о стабильных продажах в интернете.
Узнали себя? Тогда дочитывайте этот кейс до конца, вы точно возьмёте себе на вооружение что-то полезное. Мы этому будем только рады)
В середине июня к нам обратилась собственница цветочного салона со стандартным запросом:
«Занимаюсь цветочным бизнесом более 13 лет. Всё это время продаю цветы оффлайн. Есть сотрудники, с поставкой проблем так же нет. Результаты устраивают, вышли на хороший оборот. Но не понимаю ничего в продвижении цветов через социальные сети. Подскажите, как продвигать цветочный бизнес в сети?»
Средний чек в оффлайне составлял на тот момент 1500-1800₽. Естественно, и этот результат заказчик захотел улучшить, потому что маржа с такой продажи мало кого радует, а обеспечить х5 трафиком на оффлайн салон моментально не получится.
Разработку сайта и запуск контекстной рекламы сразу отбросили. Дорогой порог входа и много времени нужно для запуска. У клиента был запрос на быстрый запуск и получение результатов как можно быстрее.
В нашем распоряжении оказалась заброшенная группа ВК, которую давно сделали под онлайн-магазин и предлагали клиентам доставку цветов на дом. Выглядела она так:
Вместо Аватара фотография композиции. На обложке пиксельная картинка. В блоке «Меню» 2 бесполезных приложения. Контент на уровне постов 2 раза в месяц с фотографиями из салона.
Первоочередная задача – создание привлекательной упаковки страницы цветочного магазина во Вконтакте. Путём согласований пришли к нежно-сиреневой упаковке:
Далее настроили витрину, сделали автоматическую выдачу промокода, добавили онлайн-консультанта и оформили 30+ карточек товаров на витрине. В этой статье подробнее рассказывали об инструментах, которые мы используем для продвижения цветочного салона ВК: https://vk.com/@rosettasmm-tarif-vkontakte
Первые посты выглядели вот так:
На витрине оформили подборки, чтобы пользователям, перешедшем с рекламы, было проще ориентироваться в ассортименте:
На всю настройку ушло 5 дней с учётом заполнения брифа и согласования. На составление контент-плана потратили 3-5 часа. К концу первой недели сотрудничества запустили первые рекламные кампании.
Больше всего времени ушло на поиск фотографии букетов. Дело в том, что у собственницы не было времени на качественную съёмку. А работать с такими фотографиями, которые делали на скорую руку, смысла не имело:
Цветы в интернете покупают глазами. Сначала, конечно, обращают внимание на цену, но всё-таки не стоит пренебрегать качественным визуалом.
Для примера сравните верхнее фото с нижним. Букеты, кстати, стоят одинаково. Сверху диантусы с хризантемой. А снизу розы Кения 30 см.
Обе фотографии сделаны на скорую руку на сером фоне. Второе фото сделано на улице рядом с салоном. Цвета яркие, сразу понятен объём букета. Первое фото тусклое, сомнительного содержания топпер (вдруг букет закажут маме или девушке, зачем ограничивать ца?).
Уверен, заказывать первый букет будут неохотно. А вот второй букет крутится в рекламе 2 года и имеет такую статистику:
Поэтому мы предложили клиенту на начальном этапе собрать фотографии букетов в интрернете, а потом потихоньку заменить на свои фотографии, только в хорошем качестве. Все были согласны. Получилась симпатичная витрина. Часть букетов на скрине:
Как видите, если у вас нет возможности сделать красивые фотографии, всегда можно позаимствовать на время чужие фотографии. Но не просто взять в разнобой фото, а подобрать витрину в едином оттенке, чтобы общая картина была приятна глазу. Мы с такой ситуацией сталкиваемся примерно 1 раз на 10 компаний. Заказчик знает, что фотографии берутся с чужих источников и готов брать на себя ответственность за использование чужого контента.
А за 2-3 недели работы можно не спеша сделать свои фото и заменить витрину уникальным контентом. Или в крайнем случае нанять на сдельную оплату фотографа, которому целиком и полностью можно делегировать эту задачу.
В конце кейса посмотрите на цифры. С общей суммы легко выделяются 1-2 тысячи на подрядчика.
Подготовку аккаунта закончили. Приступаем к запуску рекламы по стандартной схеме.
На рекламу нам выделяли по 30.0000₽ в месяц. В новом кабинете ВК ADS на эту сумму сильно не разгуляешься, поэтому настраивали трафик в привычном старом кабинете.
Всё стрндартно. Начинаем запуск от горячей аудитории к холодной. При бюджете 30к запускать охватные кампании в паре с перформансом не получится – не хватит денег. Охватные показываются как можно большему количеству людей (т.н. «на широкую»). Действия этих людей фиксируются аудиториями ретаргетинга и далее по, например, позитивщикам запускается перформанс-реклама, цель которой – собирать заявки. В случае с цветочным салоном – сообщения в сообщество группы.
Мы же сразу брали горячие аудитории «активные подписчики конкурентов», ключ и вели трафик либо на витрину, либо на сообщения группы. Формат универсальная запись с подборкой фотографий букетов. Общие результаты одной из кампаний такие:
В каждом объявлении настраиваем 4 аудитории для будущей оптимизации:
Дополнительно настраиваем формат каруслели на аудиторию недавно зашедших на витрину. Получаем ретаргет с приемлемой стоиомостью заявки:
Результаты первой недели запуска:
Заявкой считали целевое обращение в сообщения группы. С рекламными метками и без. Мы отвечали за общую эффективность площадки, поэтому в учёт брали и органические заявки. Даже самовывозы с оплатой в салоне.
Получили 11 продаж на общую сумму 21.075₽. На 28 заявках. Конверсия в продажу, забегу вперёд, скакала от 18 до 50%. Дело в том, что на заявки отвечали 2 сотрудницы салона. Одна делала это с душой, вторая с нюансами))
Мы даже сами иногда отвечали клиентам в ВК Админ, когда видели заявки без ответа. В целом ребята молодцы, ко 2 месяцу стали отвечать лучше.
В рекламе ничего не меняли. Первые креативы без теста показали отличные результаты. Цена заявки нас устраивала.
Результаты 2 и 3 недели запуска:
Третья неделя сотрудничества дала больше остальных заявок по самой дешевой цене, но показала самую низкую конверсию в оплату.
Было много заявок от людей, которые хотели, например, кремовый диантус, но в наличии его не было. Либо писали девушки с запросом на свадебный букет через 2-3 недели. Тем не менее прилетали «вкусные заказы» на дорогие букеты и удалось не сильно отстать от результатов прошлых недель.
К концу 3 недели мы оптимизировали рекламные кампании. Слегка поменяли тексты, исключили ненужные нам аудитории ретаргетинга и поработали с картинками.
Так же запустили новую кампанию из самых результативных креативов и сделали максимально похожие дубли. Рекламу запустили на 3 самые топовые группы конкурентов по активным подписчикам. Из объявлений так же исключили базы ретаргетинга. Получили отличный результат:
Результаты 4,5,6 недель запуска. Прорыв!:
К 4 неделе мы находим идеальные связки рекламы, которые каждый день выдают от 6 качественных заявок. В день тратится ± 1000₽. Фактически реклама обучилась и следующим этапом можно было легко масштабировать бюджет х2, тем самом увеличить количсество заявок.
Но заказчик изначально запланировал расход 30К на рекламу, поэтому оставили рекламный кабинет как есть, без изменений.
Количество продаж в недельной перспективе выросло вдвое по сравнению с первыми неделями. Стоимость клиента, наоборот, начала уменьшаться. Средний чек продолжал сохраняться в пределах 2000₽ по среднему значению.
Результаты 7 недели:
К 7 недели собственник начал предпринимать странные решения, которые резко обвалили результаты по сравнению с предыдущим 3-х недельным спринтом.
Во-первых, попросили убрать выдачу промокода на первый заказ. Этот оффер участвовал во всех креативах. Без него привлекательность объявления и мотивация сделать клик ухудшается в разы. При чём обоснование решения сомнительное:
Посчитать цену со скидкой – это взять цену без скидки и на калькуляторе умножить её на 0.9. От силы 5 секунд, но да ладно)
Во-вторых, настояли на том, чтобы убрали информацию о бесплатной доставке. Здесь без комментариев:
Короче, была череда поспешных решений, которые привели к локальному уменьшению количества продаж.
Вывод, который поможет вам сэкономить деньги в будущем: заранее продумайте УТП, рассчитайте цены с учётом скидки на первый заказ, продумайте условия доставки и её стоимость. Чем позже вы поймёте, что ошиблись или захотите вдруг резко всё поменять, тем существеннее нанесёте урон продажам. Живой пример того в кейсе.
Сводная таблица в разрезе недель:
Тем не менее за 2,5 месяца нам удалось выдержать окупаемость вложений в развитие площадки практически с 1к5. Каждый вложенный рубль в таргет приносит 5 рублей выручки. Для 8 недели отчёт еще не сформировали, но сути кейса его отсутствие не меняет. Не нужно много времени для запуска успешного продвижения уветочного салона в интрнете. Если делать всё с умом, то достаточно 1.5-2 месяцев для привлечения стабильного потока клиентов. Такие дела)
Теперь обещанные важные выводы:
Даже если бюджет на таргет ограничен, мы можем работать над увеличением количества продаж:
1. Поработать с конверсией в продажу. Обучить своих менеджеров грамотному общению с клиентом и проявлению заботы. У нас в группе есть статья с полезными советами для менеджеров, можете ознакомиться.
Даже легко достижимое увеличение средней конверсии в продажу на 10% (а это дополнительно закрывать 1 заявку из 10) дало бы в нашем случае рост выручки на 68.849₽ в рамках 7 недель сотрудничества.
2. Увеличить средний чек путём предложения клиентам сопутствующего товара. Например, шарики, игрушки, подарочные наборы или открытки.
Например, дополнительно продаём клиентам гелиевые шарики. Либо в комбо-наборах, либо в формате вкусного оффера. Получаем рост среднего чека на 300₽. Получили дополнительных 33.400₽ просто благодаря дополнительной фразе в переписке с клиентом. Легко ли это реализовать? Вообще никаких финансовых затрат не нужно)
3. Уменьшить стоимость заявки.
В нашем случае в этом смысла нет. Дешевле 100 рублей заявки – это скорее всего откровенный фрод, пришедший с кликбейтых креативов или розыгрышей. Слышали от клиентов «100₽ - это за 1 розу или за букет?». Вот примерно такие
Но если у вас заявки выходят по 500+ рублей, то эту цифру смело можно уменьшить путём оптимизации креативов, более качественной сегментации и улучшения текста объявлений.
Если вы хотите привести свою группу в порядок, задать вопрос по продвижению или получить стратегию продвижение ВК даже если нет группы, пишите нам в сообщения группы по ссылке https://vk.me/rosettasmm
Дадим честную обратную связь и ответим на все вопросы. До встречи!