Переговоры в жизни

• Вам известна ситуация, когда Вы наталкиваетесь на полное непонимание со стороны своего собеседника, хотя, возможно, хорошо его знаете и при этом считаете, что вполне понятно объяснили ему свою позицию, и, несмотря на это Ваш партнер реагирует так, словно он Вас вообще не понимает?
• Вам известна ситуация, когда во время переговоров Вы приводите сильные аргументы, порой даже более убедительные, чем аргументы другой стороны, и в конечном итоге Вам так и не удается добиться своего?
• Вам известна ситуация, когда Вы чувствуете, что уступаете кому-то против своей воли?
• Вам известна ситуация, когда Вы безропотно отвечаете на все вопросы и чересчур широко раскрываете душу перед собеседником, хотя и отдаете себе отчет в том, что он просто-напросто хочет выудить из Вас информацию?
• Вам известна ситуация, когда Вас оскорбляют или даже компрометируют, а Вам просто не приходят в голову нужные слова, чтобы дать достойный отпор?

Каждый из нас общается, как правило, в пределах одной или двух ведущих репрезентативных систем. И точно такого же языка и поведения ожидаем от окружающих. Но это возможно лишь в том случае, если наш собеседник действует в пределах той же репрезентативной системы. Если это не так, то дело может дойти до (крупных) неприятностей. Недоразумения неизбежны.

ФИЛЬТР В НАШЕМ МОЗГУ

Фильтры в нашем мозгу отвечают за преобразование объективной реальности в субъективную, существующую только для каждого из нас в отдельности. Прежде чем сохраниться в памяти, любая действительность проходит через три фильтра.

Человеческий мозг воспринимает внешние раздражители с помощью пяти чувств: зрения, слуха, осязания, вкуса и обоняния, преобразуя их в изображения, звуки, запахи, тактильные и вкусовые ощущения.

1. Уже на этом этапе срабатывает первый фильтр - у большинства из нас при восприятии внешних впечатлений доминирует тот или иной канал восприятия. При этом для человека нехарактерна ведущая роль обонятельного или вкусового канала. Поэтому различают три основные репрезентативные системы: визуальную (зрение), аудитивную (слух) и кинестетическую (осязание). Пример: для того, чтобы доказать кому-то свои чувства одним людям надо дарить цветы/конфеты, другим говорить ласковые слова, а третьим потребуются объятия.
2. Фильтр жизненного опыта, воспоминаний, ценностных ориентаций, решений и установок. Объективная реальность, проходя через этот фильтр, искажается, обобщается или вовсе исчезает. Если внимательно вслушаться, то в речи можно распознать изменения, произошедшие в обработке информации и с помощью определенных техник постановки вопросов установить, какие искажения, обобщения и опущения имеют место.
3. Фильтр регуляторов. Регуляторы - последняя и самая мощная фильтрующая система. Они определяют, каким образом будет отбираться и использоваться информация, прежде чем она найдет свое место среди уже имеющейся.

Получатель сообщения никогда не в состоянии полностью восстановить весь ход мыслей отправителя из-за воздействия системы внутренних фильтров, изменяющих информацию о реальности, поступающую по пяти каналам восприятия. Чтобы добиться поступления более точной и правдоподобной информации, необходимо уметь распознавать репрезентативные системы и определять процессоры и регуляторы, отвечающие за ее фильтрование.
Только после того как будет расшифрована применяемая языковая модель и языковая стратегия, Вы сможете повлиять на внутренние убеждения контрагента.

__________________________________________________

Думать - говорить-чувствовать -действовать

Тестовое задание: направление взгляда

Если глаза перемещаются в направлении:

1. Вправо вверх: визуально конструирует. Человек конструирует изображение ситуаций или предметов, которые еще не видел.
2. Вправо горизонтально: аудитивно конструирует. Человек конструирует шумы, голоса, звуки.
3. Вправо вниз: кинестетический тип. Человек испытывает эмоцию, психическую нагрузку.
4. Взгляд сфокусирован в центре: визуально вспоминает. Человек видит внутренние изображения ситуаций или предметов, которые вспоминает.
5. Влево вверх: визуально вспоминает. Человек видит внутреннее изображение ситуаций или предметов, которые вспоминает.
6. Влево горизонтально: аудитивно вспоминает. Человек вспоминает что-то, о чем уже слышал.
7. Влево вниз: внутреннее аудирование. Человек говорит сам с собой (внутренний диалог).

*Определяя направление взгляда , вы должны смотреть с точки зрения наблюдаемого партнера. Не ошибитесь!
** Конструирует проще фантазирует, выдумывает, обманывает.