Не буду томить долгими рассказами, скажу сразу! Что бы свести эффективность продаж к нулю, нужно просто быть Васей. Вася, это тот самый человек, по которому можно понять, как делать не нужно. Давайте знакомиться с нашим героем.
Василий у нас молодой и энергичный парень, играет на барабанах в местной кавер группе, иногда они выступают на мероприятиях, и им даже платят некоторые деньги. Василий любит активно отдыхать, общаться с разными людьми и заводить новые знакомства. Однако Василию всегда очень не хватает денег и он решает устроиться на работу. Вася считает, что самый простой путь, это пойти работать в торговую компанию и при чем не важно, что ему придется продавать.
Вася уверен, что продажи, это очень просто, а учитывая его невероятную активность и харизму, считает, что сможет достичь огромных результатов и заработать много денег.
По ту сторону нашей истории, есть некоторый предприниматель, который продаёт товары оптом. И вот наш предприниматель (давайте дальше его будем называть "босс") старается вести свой бизнес вперёд, постоянно увеличивая продажи своей компании. И будучи не глупым, внедрил у себя массу инструментов, программ, и технологий. И вот ставит задачу своему ропу, расширить отдел продаж.
Роп в свою очередь перебрал некоторых кандидатов и остановил свое внимание на нашем Василие. Не будем застрять внимание на том, как и почему, это отдельная история, достойная целого поста (если интересно, пишите в коментах, что бы я написал статью об этом). Итог такой, что Вася теперь менеджер по продажам нашей компании.
Так вот, для начала нашему герою необходимо со всем познакомиться, это и 1С, и СРМ, и номенклатура, принцип работы, коллектив, алгоритмы, регламенты и ещё миллион всего. Васе это все даётся не просто, ведь он большую часть информации видит в первые и толком не понимает больше половины. Но проходит некоторое время и Вася привыкает к работе. В тем более, что первых клиентов Васе просто дали в компании другие менеджеры.
Затем нашему Василию необходимо улучшать свои показатели и наращивать объёмы продаж, однако это сделать не просто, если не погружаться в детали и специфику работу. Как мы все знаем "классный парень" - это не профессия, и по этому просто на своей харизме не сделать хороших результатов.
В чем кроется суть проблемы?! А в том, что умение продавать, это не единый навык, а много разных навыков, которые в комплексе превращаются в продажи.
Например: где и как находить клиентов, как совершать первые диалоги, как расположить к себе клиента, как правильно выявлять потребность, какие вопросы задавать, как чувствовать грань, между настойчивостью и назойливостью, как правильно пользоваться инструментами и экономить время, как правильно пользоваться скриптами и нарабатывать свои и ещё много всего.
Но как мы помним, наш Василий в первую очередь музыкант, и он конечно в большей степени интересуется музыкой, а ещё у него репетиции и выступления. И тратить свое время на изучения техник продаж Василий вряд ли будет, даже если мы отправим его на какие-нибудь обучающие курсы, то его внимание не будет сосредоточенно и сфокусировано на тренинге. Потому как изначально, это не главный его интерес.
Продажи это всегда что-то новое, постоянное развитие и расширение. И для этого конечно нужно обладать необходимыми навыками и развивать их в себе. И тут играет роль конечно интерес к данной профессии, ведь если есть настоящий интерес, то и глубина знаний будет больше. А на поверхностных знаниях и результат будет соответствующий.
Старайтесь брать в свою команду тех людей, кто действительно в этой сфере и понимает не только базовые вещи, но и старается узнать что то новое.