Сколько стоит успех на сцене?
Недавно я выступала на мероприятии для «РосАтома», куда меня пригласила моя ученица. Подписчики заинтересовались, а сколько же такое выступление с моей стороны стоит, и очень удивились, когда я озвучила реальную цену. Сначала скажу, какие были версии, а потом расскажу, какая цена была на самом деле.
Варианты были разные. Кто-то писал 15 000 рублей, а кто-то писал 300 000 - 500 000 рублей. Другие говорили, что средняя стоимость по рынку 100 - 200 тысяч. На мой же взгляд, цена зависит от того, каких целей спикер хочет добиться.
Зачем вам выступать?
Я считаю, что любая коммуникация - это в первую очередь постановка вопроса: а ты общаешься зачем? Или ты выступаешь зачем? Какая у тебя цель?
На мой вкус, целей в плане выступления может быть две:
- заработать на этом выступлении
- сделать себе определенный пиар
Подписчики удивились, что выступление стоило всего 50 000 руб. Но! Я в этот момент ехала заключать с «РосАтомом» постоянный контракт и естественно на нем я заработала куда больше. То есть, грубо говоря, основная цель была — продвижение, а не заработок.
Сами по себе мероприятия - не очень стабильный источник дохода. Казалось бы, хорошо же приглашают, деньги платят… Почему бы нет? Ставь высокий ценник и вперед.
Но выступления - это сезонная история. Приглашений, например, летом почти не бывает, все отдыхают. То есть прибыль рассчитать невозможно, соответственно со своими сотрудниками я тоже буду расплачиваться с трудом, потому что: «Ой, извините, сегодня меня пригласили, завтра меня не пригласили».
Потому меня выступления не интересуют в качестве заработка, хотя это не значит, что на них нельзя заработать. Большая часть крупных контрактов заключается именно после выступлений. И вот это уже отличный заработок! Важно только понимать, где и как выступать.
Меня очень много приглашают на конференции, но я часто от них отказываюсь, если там не моя целевая аудитория (по моему мнению). Поэтому я могу отказаться от мероприятия, где платят и, напротив, с удовольствием выступать на хорошую аудиторию бесплатно.
Сколько брать за выступление?
Если воспринимать выступления, как пиар, то сезонность значения не имеет. Например, не так давно меня пригласили на радио "Говорит Москва". Стала ли я требовать гонорар? Конечно, нет. Во-первых, ведущая там моя коллега и хорошая знакомая, во-вторых, тема мне интересна, в третьих - это отличный элемент продвижения. Почему бы и да!
А вот, когда я выступала у клуба предпринимателей Wildberries, как продвижения я это выступление не рассматривала. Поэтому с ними я работала по ценнику от ста тысяч. Дальше расчет идет в зависимости от количества часов, темы и других показателей.
Все заявки на выступления я сортирую так:
- это для моей целевой аудитории, будут продажи? - если да, то можно и бесплатно работать
- это можно использовать, как элемент пиара? - если да, то тоже можно выступать дешево или бесплатно
- если не подходит под первые два пункта, то есть ли у меня на это время?
- если время есть, то по какой цене я готова его продавать?
Как начать выступать, если ты не блогер?
Я недавно слушала подкаст на такую же тему у одного очень известного блогера, у девушки миллионы подписчиков. И когда она рассказывала о конференциях (она их и сама организовывает), говорила, что основной критерий - это медийность. То есть, ты медийный - тебя приглашают. Ты не медийный - тебя не приглашают. Грубо говоря, чем у тебя больше подписчиков в Instagram, или еще где-то, тем больше вероятность, что тебя пригласят.
У меня точка зрения с ее не совпадает. Практика моих выступлений тоже говорит, что медийность - это не единственный показатель.
Сама я начинала выступать, как говорится, с нуля. И да, связи на телевидении тут не помогали - совсем другая среда.
Например, в Сколково в первый год мне дали 15 минут на выступление, то есть это был короткий формат. Уже на следующий год мне дали часовой фрейм. Это при том, что почти вся конференция состоит из 15-20 минутных выступлений. Час - это очень много для их формата.
Если мы говорим о крупных мероприятиях, о конференциях, куда люди приходят послушать разных спикеров, то туда можно попасть и без медийности. Это обычно большие открытые мероприятия, например, «White SMM» в Питере или «TechWeek» в Сколково.
На таких конференциях спикеры выступают бесплатно! Все спикеры, какие бы топовые они ни были. А некоторые еще и сами доплачивают за возможность выступить. Потому что там задача другая. На подобных мероприятиях очень крутая целевая аудитория, которая приходит послушать что-нибудь полезное. И, что важно, готова за это полезное платить, ведь сами конференции не бесплатное удовольствие!
Если организаторы мероприятия преследуют цель найти специалистов с определенным образованием или компетенцией, они не всегда смотрят на медийность. Я видела людей вообще без аккаунтов в соцсетях, успешно выступающих на своих, профильных мероприятиях.
Да, медийность - это хорошо. В том числе отлично, если у тебя есть подписчики, которым ты об этом мероприятии расскажешь. Но! Если у тебя интересная тема, которую ты можешь классно подать, ты действительно эксперт в своем деле, не обязательно первый на рынке, - тебя могут взять.
Для тех, кто только начинает выступать на конференциях, или хочет туда попасть - шлите заявки везде. Куда попало, на все подряд конференции, много, часто, добивайтесь от организаторов ответов. Рано или поздно куда-то вас да возьмут. Самое сложное - попасть на первое выступление, а потом пойдет!
Виды конференций
Нужно сказать про характер самих конференций. Я для себя их начала подразделять, потому что есть те, на которые тебя приглашают не как спикера, а ради твоих подписчиков.
Как это выглядит? Вам организатор говорит: «А разместите у себя, пожалуйста, ссылочки на покупку билетов на наше мероприятие». Я от таких предложений отказываюсь сразу. Я иду на мероприятие, особенно если я выступаю бесплатно, чтобы раскрутиться самой и для того, чтобы получить рекламный эффект, а не для того, чтобы рекламировать чужое мероприятие. Поэтому вот такие варианты я отметаю.
На конференциях, где таким образом собирают аудиторию, предпочитают медийных спикеров. Грубо говоря, ты пригласил двух блогеров миллионников, получил их подписчиков в качестве людей купивших хотя бы онлайн билеты, и отбил организацию мероприятия.
Если мы говорим о мероприятиях для профессионалов, там бюджет формируется, насколько я понимаю, несколько иначе, и меня, например, из Сколково ни разу не просили прорекламировать мероприятие. Я что-то выкладывала, но уже после. То есть, это была не просьба со стороны организаторов - это было мое личное желание выложить материал с конференции.
Критерии: как выбирают спикеров для конференций?
Организаторы конференций ориентируются на несколько показателей, отбирая спикеров:
- интересная тема
- медийность
- умение "держать аудиторию", интересно рассказывать
- опыт на других конференциях
- компетенции и навыки
- наличие кейсов
Да, организаторам важны медийные персоны, которые будут привлекать людей на покупку билетов - с этим я согласна. Но, при этом им важно, чтобы люди уехали оттуда с чем-то полезным. Здесь приведу пример «Сурового Питерского» в 2022-м году.
Кто в теме СММ и маркетинга знает, это одна из крупнейших конференций в России на эту тему. Она обычно очень крутая. Я на нее ездила несколько лет подряд. Даже если сама не выступала, я просто покупала туда билет для того, чтобы послушать других спикеров. Там как раз большая часть спикеров - топы (но даже там берут новичков с интересными темами). И на этих раскрученных спикеров идут, покупают билеты. Само мероприятие тоже раскрученное, на него хотят попасть, там хорошее комьюнити, узкие темы и так далее.
Но, последний год несмотря на то, что спикеры были топовые, многие остались недовольны уровнем конференции. Я лично для себя, как человек, который много лет туда ездил, приняла решение, что больше на эту конференцию не поеду. У меня много знакомых, которые приняли такое же решение.
Оно было связано не с отсутствием топ-спикеров, а во-первых, с организационными моментами, но это отдельная тема, и здесь, будет неуместна. А во-вторых с тем, что темы стали очень приземленные. Выступает топ-спикер, но он дает настолько банальные инструменты, настолько банально подает тему, что его не интересно слушать. Я уходила на середине почти на каждом выступлении.
Другой пример - это конференция в Сколково, где я тоже выступаю регулярно. Вот там я сначала сама выступала, а на второй день приехала просто как слушатель. Я не знала в какой зал податься, потому что и там, и здесь, и тут интересно. Разумеется я туда захочу в следующем году. Не потому, что спикеры медийные (их там, кстати, меньше, чем на Суровом), а потому, что темы актуальные, кейсы свежие, идей много, ведь блокнот был в записях!
При этом именно в сезон 2022-го, который я описываю, Суровый сделал ставку на медийность, а Сколково на компетенции. Поэтому когда говорят, что, если вы не медийный - вас не возьмут, это неправда. Возьмут, если будет очень интересная тема. Я сама через это проходила. И не сразу подходила по всем критериям.
Несмотря на то, что я корреспондент, я начала выступать только в 2020-м. На что же организаторы обратили внимание:
- Во-первых, у меня хорошо проработанные темы. Кто слушает постоянно мои подкасты, знают, что у меня есть несколько авторских методик работы.
- Во-вторых, и сама речь очень сильно влияет. Если вы хорошо говорите, умеете держать публику, речевые коммуникативные навыки у вас на высоком уровне, они посмотрят и подумают: «Ага, в этот раз ты хорошо выступил, в следующий раз нужно тоже пригласить». Со мной так и случилось.
Самореклама на конференциях
По итогам выступления в Сколково я получила не просто учеников, а четыре контракта с компаниями. И это круто! Поэтому на эту конференцию я, готова была бежать со словами: «Возьмите меня, пожалуйста!». Но не пришлось: меня ежегодно и так приглашают. Все довольны - мне контент, медийность, клиенты. Организаторам - качественный материал, отличные отзывы на мероприятие и дальнейшие продажи билетов.
С выступления на «White SMM» я тоже получила нескольких учеников на свой курс “Дизайн речи”. Мы проводим аудит, спрашиваем откуда обо мне узнали, и, соответственно, я для себя делаю вывод, на какие конференции стоит ездить, а на какие не стоит тратить время.
Кстати, самореклама на конференциях может быть еще и платной. Такой формат есть на многих мероприятиях: компании платят за возможность презентовать свои товары или услуги, НО! НО! НО!
Даже для платного спикера очень важна речь! Потому, что заплатить-то он заплатил, но зрители-то вольны перемещаться между залами так, как хотят. Их же никто не привязывает к стульям.
Вот и выходит спикер заплатил за выступление. Он что-то там распинается, рассказывает, но это не интересно, люди встают и просто выходят из зала.
У меня ни разу не было, чтобы из зала кто-то ушел. У меня наоборот по мере выступления зал наполняется. В аудиторию всегда ставят дополнительные стулья. Организаторы уже шутят над этим: "Ей, пожалуйста, самую большую аудиторию"!
Делайте выводы. Если вы хотите использовать конференции как метод продвижения, то имейте в виду - с плохой речью вы это не сделаете. Даже если вам кажется, что вы нормально выступаете, посмотрите как вы коммуницируете с аудиторией - это важно. А еще лучше - научитесь делать это профессионально!
Могу посоветовать прочитать бесплатный гайд “5 шагов к уверенной речи”. Он как раз не только о том, как красиво и динамично вести публичные выступления, но и как оставаться уверенным в повседневной жизни.
Поскольку я на конференциях бываю еще и модератором, я вам могу точно сказать, что спикеры, которые плохо говорят, плохо коммуницируют с аудиторией, не получают от конференции никакого коммерческого эффекта.
Опыт для оратора. Где выступать новичку?
Помните, что один из критериев для крупных конференций - это опыт? А где его взять?
Есть прикольные правительственные проекты, например, в Москве «Мама онлайн». Я с ними не сотрудничаю, мне не зашло по ЦА. Но, если у вас, как у спикера «мамская тема», если вы например, врач или психолог, вы вполне можете подготовить туда выступление. Там теплая аудитория, они очень активные. Они переходят в соцсети, оставляют комментарии, подписываются. И только от вас зависит, будут ли они дальше у вас что-то покупать.
«Мамская аудитория» не моя, поэтому я пару раз с ними сотрудничала только в благотворительном формате. Я на такие проекты соглашаюсь почти сразу. Там я не смотрю ни на цену, ни на рекламу, вообще ни на что. Потом мы закончили сотрудничество, потому что уже коммерческая целесообразность лично для меня была абсолютно минусовая. Подписки были, продаж не было - мы проанализировали.
Еще один очень хороший проект — это «Малый бизнес Москвы». Его организует правительство Москвы, и вот здесь есть интересный момент. Там бесплатные форматы, но, несмотря на отсутствие платных билетов и на то, что меня никто об этом не просит, я зову туда своих подписчиков.
Зачем я это делаю? Во-первых, многие хотят познакомиться со мной лично прежде, чем, например, пойти на мой курс “Дизайн речи”. Это вполне обоснованное желание. Во-вторых, там я могу ответить на какие-то вопросы, объяснить физиологические особенности речи, голоса и так далее. И люди видят, как я работаю. То есть, для них - это своего рода промо.
В-третьих, у этого проекта шикарные рекламные возможности. Они рекламируют тебя, как спикера. Если мы говорим о том, что мероприятие бесплатное лично для меня, то здесь бесплатность весьма сомнительная, почему? Потому что я те же деньги могла сама вложить в рекламу, но бюджеты правительства Москвы явно превосходят мои собственные.
Поэтому мне выгоднее, чтобы правительство Москвы рекламировало меня и мой проект. Они это разрешают делать во все стороны: сами публикуют везде ссылки на тебя и ты потом висишь на всех сайтах. Это же здорово. Так что оценивайте не только сами деньги, которые вам платят, но и что вы за это получаете.
Подводим итоги
Давайте сделаем некоторые выводы: что же нужно сделать для того, чтобы стать спикером конференций?
Первое — отсылать заявки везде, куда только можно. Весна, начало лета - это прям сезон-сезон выступлений. Заявки лучше отправлять. начиная с марта-апреля, потому что их начинают принимать. Следующий сезон - осенний, начинается с августа.
Можно начинать и с крутых, конечно, проектов. Но, мой вам совет, лучше начать с проектов бесплатных, потому что те, что покруче смотрят на ваш опыт. Если вы указываете, что он у вас уже есть, доверия будет больше.
Имейте ввиду, что материалы должны быть реально полезные - это не должна быть сплошная реклама ваших услуг. Тут тот случай, когда люди придут, увидят вашу энергетику, увидят вас как классного спикера. Им не нужна будет никакая реклама, они сами к вам прибегут, сверкая пятками и скажут: «Хочу к тебе учиться».
Во-вторых, допустим вы уже выступили на паре бесплатных проектов и все-таки хотите, чтобы вам платили деньги. Я вам скажу так, если вы хороший спикер, вас замечают после любых проектов, где вы выступаете и приглашения начинают приходить самостоятельно. То есть мы отправили заявки, наверное, раз пять, а потом уже все приглашения шли автоматически.
Сейчас мы заявки никуда практически не отправляем, даже Сколково, где казалось бы крутое мероприятие, пишут нам сами: «Здравствуйте, Юлия. А вы в этом году планируете у нас выступать?». Им выгодно, чтобы я к ним пришла.
Следующий момент. Вы можете продавать своих подписчиков. То есть, если у вас нет опыта, как у спикера, но много подписчиков, вы вполне можете пойти на мероприятие, где это важно. Но даже в этом случае все равно учитывается, какой вы спикер.
Я сталкивалась с тем, что если нет опыта выступлений, просят скинуть какую-нибудь речь, показать как вы вообще говорите. Да, для организаторов конференций важно, чтобы вы были хорошим оратором.
Используйте конференции в своих целях. Ищите конференции по своим темам. Будь то косметология. психология и так далее. Вы можете выступать на крупных маркетинговых конференциях, адаптировав свою тему под них. Но это уже про логику речи, и, как говорится, уже совсем другая история.
