Предприниматели часто начинают бизнес случайным образом: произошла продажа, появились деньги, появилось желание повторить успех. Проблема есть в том, что этот успешный опыт трудно воспроизвести в других сферах, с другими клиентами, с другим продуктом.
И если попробовать весь этот опыт обобщить, то можно выделить несколько этапов, через которые должен пройти любой бизнес:
1. Сформировать ценностное предложение и проверить его на своей целевой аудитории.
Как проверить? Способов много, но самый результативный — это проблемные интервью. Результатом проверки должны быть продажи. Если нет продаж, то проверка точно не пройдена. Это большой и жирный сигнал, что что-то идет не так.
2. Воспроизвести этот успех на статистически-значимом количестве клиентов. Для b2c-сегмента ориентир первая тысяча клиентов. Для b2b может быть достаточно и несколько десятков.
Кстати, есть классный сайт, который рассказывает об опыте мировых брендов, как они получили свои первые тысячи клиентов.
Бывает, что на этом этапе с продуктом происходят большие изменения. Он допиливается под реальные проблемы пользователей, меняет ценностное предложение.
Кроме продаж, ключевой фактор — это убедиться, что клиенты действительно получают заявленную ценность. А иногда они находят ценность и в чем-то другом.
Например, когда Яндекс запустил сервис Яндекс.Еда, то он очень удивился, что большим ресторанам их сервис совершенно не нужен, но очень интересен маленьким заведениям с маленькой посадкой.
3. Масштабирование продаж. И вот тут уже появляются актуальные задачи для маркетинговых коммуникаций. Как привлечь большое количество клиентов по приемлемой цене? Главным инструментом управления становится юнит-экономика. Принципиально важно убедиться, в том, что она сходится в выбранном канале продвижения.
Часто, на этом этапе происходит и вторая трансформация продукта.
Например, Strava самое популярное спортивное приложение для циклических видов спорта, изначально была сделана для велосипедистов. Но при наборе клиентской базы они переориентировались на бегунов просто потому, что их существенно больше.
