Вы когда-нибудь чувствовали себя неловко, когда пытались продать свои услуги потенциальному клиенту? Вы знаете, что у вас есть ценное предложение, но не можете убедить его в этом. Вы путаетесь в словах, забываете аргументы, не знаете, как возражать на возражения. Вы думаете, что если бы у вас был хороший скрипт или сценарий продаж, то все было бы проще.
Но вы ошибаетесь.
Скрипты и сценарии продаж не работают. Они вынуждают вас звучать как робот, который повторяет одно и то же каждому клиенту. Они не учитывают индивидуальные потребности, мотивации и эмоции каждого человека.
Что же тогда работает? Алгоритмы продаж.
Алгоритм продаж - это набор простых правил и шагов, которые вы следуете в процессе общения с клиентом.
Он не обязует вас использовать конкретные слова или фразы, а дает общую структуру и направление, которые вы можете заполнить своими собственными словами и стилем. Он помогает вам понимать, что вы хотите достичь на каждом этапе продаж, какие вопросы задавать, какие ответы ожидать, как реагировать на них и как переводить разговор к заключению сделки.
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Как создать свой алгоритм продаж: 4 простых шага
Чтобы создать свой алгоритм продаж, вы должны ответить на четыре вопроса:
- Кто ваш идеальный клиент?
- Какое проблему или потребность вашего клиента вы решаете?
- Какое ваше уникальное предложение ценности?
- Какой ваш процесс продаж?
Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.
Шаг 1: Кто ваш идеальный клиент?
Ваш идеальный клиент - это тот, кому вы можете предоставить наибольшую ценность своими услугами и кто готов заплатить за них адекватную цену. Вы должны знать, кто он, где он находится, чем он занимается, что его интересует, что его беспокоит, что его мотивирует и что он ценит.
Это поможет вам определить свою целевую аудиторию и настроить свое общение под ее нужды и ожидания.
Пример: Вы - коуч по личной эффективности. Ваш идеальный клиент - это предприниматель или руководитель, который хочет повысить свою продуктивность, управлять своим временем лучше, достигать своих целей и балансировать свою работу и личную жизнь. Он находится в крупных городах, читает книги и статьи по саморазвитию, посещает семинары и тренинги, активен в социальных сетях и блогах, беспокоится о своем здоровье и семье, мотивируется успехом и признанием, ценит качество и результаты.
Шаг 2: Какое проблему или потребность вашего клиента вы решаете?
Ваша задача - не продать свои услуги, а решить проблему или удовлетворить потребность вашего клиента. Вы должны знать, какую боль или недовольство ваш клиент испытывает из-за своей проблемы или потребности, как это влияет на его жизнь или бизнес, какие последствия могут быть, если он не решит ее, и какие выгоды он получит, если решит ее.
Это поможет вам создать сильный эмоциональный контекст для вашего предложения и показать вашему клиенту, что вы понимаете его ситуацию и можете помочь ему.
Пример: Вы - коуч по личной эффективности. Проблема или потребность вашего клиента - это недостаток времени, перегрузка задачами, стресс, отсутствие фокуса, низкая мотивация, неудовлетворенность результатами. Из-за этого он чувствует себя усталым, раздражительным, несчастливым, неуверенным в себе.
Если он не решит эту проблему или потребность, он может потерять свой бизнес или карьеру, испортить свои отношения с близкими, пострадать от здоровья или депрессии.
Если он решит эту проблему или потребность, он получит больше времени для себя и своих дел, лучше организует свой рабочий день, повысит свою продуктивность и качество работы, достигнет своих целей и мечт, будет чувствовать себя счастливым, уверенным и успешным.
Шаг 3: Какое ваше уникальное предложение ценности?
Ваше уникальное предложение ценности - это то, что отличает вас от других поставщиков услуг в вашей области. Вы должны знать, что вы делаете лучше или по-другому, чем они, какие преимущества вы предлагаете своим клиентам, какие гарантии вы даете им и какие доказательства вы имеете своей компетентности и результативности.
Это поможет вам выделиться на рынке и убедить вашего клиента в том, что вы - лучший выбор для него.
Пример: Вы - коуч по личной эффективности. Ваше уникальное предложение ценности - это может быть то, что вы используете индивидуальный подход к каждому клиенту, анализируя его сильные и слабые стороны, цели и препятствия. Вы применяете проверенные методы и техники повышения эффективности, основанные на научных исследованиях и практическом опыте. Вы предоставляете своим клиентам персональный план действий, регулярный мониторинг и обратную связь, поддержку и мотивацию на протяжении всего процесса коучинга.
Шаг 4: Какой ваш процесс продаж?
Ваш процесс продаж - это последовательность шагов, которые вы делаете, чтобы привлечь, заинтересовать, убедить и заключить сделку с вашим клиентом. Вы должны знать, какие каналы и инструменты вы используете для продвижения своих услуг, какие сообщения и предложения вы отправляете своим потенциальным клиентам, какие действия вы ожидаете от них, как вы взаимодействуете с ними на разных этапах продаж, как вы преодолеваете их сомнения и возражения, как вы делаете им специальные предложения и скидки, как вы подписываете договор и получаете оплату.
Это поможет вам организовать свой рабочий процесс и контролировать свои результаты.
Пример: Вы - коуч по личной эффективности. Ваш процесс продаж состоит из следующих шагов:
- Вы создаете свой личный бренд и авторитет в своей области. Вы публикуете полезный контент на своем сайте, блоге, социальных сетях, подкастах, видео. Участвуете в онлайн и офлайн мероприятиях по тематике личной эффективности, собираете контакты своих потенциальных клиентов через лид-магниты, рекламу, рефералы.
- Вы отправляете потенциальным клиентам email-рассылку с ценными советами, кейсами, отзывами, приглашениями на бесплатные вебинары или консультации. Вы строите с ними доверительные отношения и показываете им, что вы можете решить их проблему или потребность.
- Вы проводите для них бесплатную консультацию по скайпу или зуму. Вы задаете им вопросы о их текущей ситуации, целях, препятствиях. Вы анализируете их потребности и предлагаете им индивидуальное решение. Вы также объясняете им принципы и пользу вашего коучинга.
- Вы заключаете с ними договор на оказание услуг. Далее получаете от них предоплату или полную оплату, после чего назначаете им дату и время начала коучинга.
Как использовать свой алгоритм продаж: 3 золотых правила
Чтобы успешно использовать свой алгоритм продаж, вы должны обязательно следовать этим трем правилам:
- Будьте гибкими. Не придерживайтесь своего алгоритма как скрипта или сценария. Адаптируйте его под каждого клиента и ситуацию. Используйте свой голос, стиль, юмор, эмоции. Добавляйте свои личные истории, примеры, метафоры, риторические вопросы. Сделайте ваш разговор интересным, увлекательным и запоминающимся.
- Будьте внимательными. Слушайте своего клиента с полным вниманием и интересом. Понимайте его потребности, мотивации, эмоции. Отвечайте на его вопросы и возражения с уважением и доверием. Поддерживайте с ним контакт глазами, жестами, интонацией. Показывайте ему, что вы заботитесь о нем и хотите помочь ему.
- Будьте уверенными. Демонстрируйте свою компетентность и авторитет в своей области. Подтверждайте свои утверждения фактами, цифрами, доказательствами. Не бойтесь делать ему предложение и закрывать сделку. Не извиняйтесь за свою цену или условия. Будьте горды своей работой и ее результатами.
Продажа своих услуг - это не сложная наука или магия.
Это просто навык, которому можно научиться и усовершенствовать. Все, что вам нужно - это создать свой алгоритм продаж, который будет работать для вас и вашего клиента.
Используйте четыре шага, которые мы рассмотрели в этой статье, чтобы определить своего идеального клиента, его проблему или потребность, ваше уникальное предложение ценности и ваш процесс продаж. И вы будете продавать свои услуги без скриптов и сценариев, но с простыми алгоритмами, которые работают.
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: