Как торгуются разные типы? Типологические особенности поиска Компромисса. Модель Томаса + MBTI

Когда время имеет решающее значение, использование стратегии компромисса позволяет, по крайней мере, хотя бы частично удовлетворить интересы обеих сторон конфликта.

Посмотрим, как ведут переговоры люди с разными предпочтениями по Майерс-Бриггс 👀.

Картинка от Шедеврума. Идея Компромисса - частичное удовлетворение интересов каждой из сторон, примерно 50/50. Достигается компромисс в ходе переговоров, торга.

🔶 Параметр E – I. Восстановление энергии 🔶

[Экстраверсия – Интроверсия]

Экстраверты, выбирающие стратегию "Компромисса":

• Во время мозгового штурма, посвящённого конфликтной ситуации, могут быстро (и громко) накидывать разные варианты решений.
• Торгуясь, предлагают посмотреть на проблему под разными углами и с разных точек зрения.
• Излагая своё видение, проговаривают те элементы, от которых навряд ли откажутся в ходе переговоров.
• Задают высокий темп обсуждения и выявления ключевых противоречий.
• Их напрягает медлительность Интровертов, которым нужно больше времени для того, чтобы сформулировать свою позицию.

Интроверты, выбирающие стратегию "Компромисса":

• Перед встречей предпочитают заранее ознакомиться со всеми «камнями преткновения», причём сформулированными в письменном виде.
• Хотели бы, чтобы у всех участников диалога во время переговоров был одинаковый тайминг выступлений.
• Могут не бороться за «эфирное время», если в переговорах принимает участие большое количество людей.
• Скорее всего, поделятся только самым важным в своей позиции и своих интересах.
• Не следует считать, что они «на всё согласны» только потому, что они больше молчат, чем говорят.

🔶 Параметр S – N. Сбор информации 🔶

["Конкретика, ощущения" – "Обобщения, интуиция"]

S-люди, выбирающие стратегию "Компромисса":

• Считают успешными те решения, которые логичны с точки зрения здравого смысла.
• Стремятся сохранить статус-кво и вернуться к исходным «довоенным» позициям.
• Могут весьма настойчиво излагать свою позицию.
• Хотят увидеть, как конкретно принятое решение будет реализовано на практике.
• Будут ожидать выполнения неких принятых правил (ритуалов, стандартов) от другой стороны конфликта – прежде, чем переходить к поиску каких бы то ни было компромиссных решений.

N-люди, выбирающие стратегию "Компромисса":

• Склонны оспаривать идеи – с целью «поместить» имеющуюся конфликтную ситуацию в более крупный контекст.
• Им важно ответить на вопрос: как принятое решение повлияет на будущее, к чему этот компромисс приведёт?
• Могут использовать нестандартные, новаторские поиски оптимальной «золотой середины».
• Склонны рассматривать большое количество разнообразных возможностей, прежде чем прийти к одному компромиссному решению.
• Хотели бы, чтобы участники переговоров открыто обменивались идеями и в конечном итоге пришли к некому общему видению.

🔶 Параметр T – F. Принятие решений 🔶

["Опора на логику и рацио" – "Опора на чувства и ценности"]

T-люди, выбирающие стратегию "Компромисса":

• С трудом отказываются от своих аргументов и элементов выстроенной логической цепочки.
• Не склонны первыми идти на уступку, отказываясь от тех или иных своих интересов.
• Прежде, чем принимать во внимание потребности другой стороны, будут настаивать на соблюдении своих ключевых интересов.
• После принятия компромиссного решения склонны двигаться дальше, а не оглядываться назад и рефлексировать по поводу прошлого.
• Считают, что беспокойство о чувствах других людей – пустая трата времени.

F-люди, выбирающие стратегию "Компромисса":

• Им важно, чтобы обе стороны конфликта остались довольны результатом компромисса.
• Хотят, чтобы согласованные решения были найдены как можно быстрее.
• Готовы идти на компромисс в надежде на то, что он быстро снимет противоречия и погасит конфликт.
• С уважением относятся к усилиям, направленным на понимание различных точек зрения и позиций.
• Могут затаить обиду, если сочтут, что их не услышали, проигнорировали или "пережали" в ходе дискуссий.

🔶 Параметр J – P. Организация жизни 🔶

["Жесткое планирование, стремление завершить начатое" – "Гибкое планирование, желание НЕ завершать начатое :)"]

J-люди, выбирающие стратегию "Компромисса":

• Выдохнут с облегчением, если решение будет найдено быстро.
• Им комфортнее принимать решения без длительных обсуждений и всестороннего исследования противоречий.
• Ожидают, что после принятия решения последуют дальнейшие конкретные действия.
• Хотели бы видеть план, в котором отражены интересы обеих сторон конфликта.
• Могут эффективно организовать себя для того, чтобы быстро оценить наилучшие принятые решения.

P-люди, выбирающие стратегию "Компромисса":

• Хотят иметь свободу выбора в ходе обсуждения и предпочитают самостоятельно определять, на каком аспекте конфликтной ситуации следует сейчас сфокусироваться.
• У них вызывает возмущение настойчивое стремление некоторых (J) людей максимально быстро завершить конфликтную ситуацию.
• Они даже могут взбунтоваться, если столкнутся с негибкостью и жесткостью взглядов.
• Предпочитают оставить варианты открытыми и не принимать жестких, ограничивающих решений.
• Могут взять и поменять свои приоритеты по ходу обсуждения конфликта (чем повергнут в ужас представителей J-типа).

🔶🔶🔶

Мы видим, что использование T-функции необходимо для тренировки навыков эффективного ведения переговоров, в то время как применение F-функции очень важно для учета потребностей и интересов других людей, вовлеченных в конфликт.

Люди, склонные к компромиссу, стремятся быть справедливыми и готовы немного поступиться своими интересами – если это означает, что в долгосрочной перспективе будет найдено лучшее решение. Ведь тот же самый конфликт может всплыть в будущем – интересы же были удовлетворены лишь частично…

Было бы здорово, если бы люди умели в таких ситуациях "рецидива" находить наилучшие методы лечения застарелых болезней, а не наоборот.