Производители в эконом сегменте получают всё больше заказов, поднимают цены, увеличивают сроки, …
НО
Счастье всё не наступает.
А почему?
Или вот такая постановка вопроса пришла от уважаемого коллеги:
Немного опросили менеджеров фабрик - их продолжают мотивировать, платя %, при том, что фабрики перегружен и не могут в срок выполнить заказы.
Нехватка рабочих и срыв сроков фабрики усиливают тем, что платят сделку.
Вопрос, как вы думаете почему такое происходит?
А действительно, если заказов столько, что фабрика перегружена, то зачем продолжать стимулировать менеджеров и платить % от сделки?
И вы верите, что вал заказов пришёл в результате деятельности менеджеров?
Вот вам, например, такая небанальная мысль от меня:
Когда фабрика перегружена заказами, то ситуацию решают старыми "дедовскими" проверенными способами, кои и наблюдаем сейчас - увеличение сроков и/или повышение цены.
Это прокатывает, рынок "терпит" до поры до времени.
Когда спрос снижается, начинают сокращать сроки и сильнее мотивировать отдел продаж.
Потихоньку восстанавливаются продажи, это приписывают принятым мерам. И убеждаются в своей правоте.
А на самом деле - это просто цикл такой.
И вот по этому кругу и ходят производители. Но в целом-то прокатывает, а потому других решений не ищут.
Если вы думаете, что я насмехаюсь над руководителями производственных компаний, то это не так. Занятие мебельным производством в нашей стране похоже на бег с постоянно изменяющимся правилами и местностью.
Я показываю ментальные ловушки, которые уготовила нам эволюция. Хочу, чтобы вы их знали и учитывали при принятии решений. Иначе в один из моментов цикл может разомкнуться, и продажи не восстановятся.
Это на рынке уже случалось за последние 10 лет не раз.
Для получения новых осмыслений и осознаний, я подготовил для вас 5 видео, которые составляют полноценное выступление в Пензе перед производителями на тему:
“Пилить, точить или уже (за)копать?!”,
“Где же ходят эти кадры, и почему не идут к нам?”
а в целом про
“Ошибки производителей мебели в позиционировании, маркетинге и продажах”
Но только про ошибки мне было бы неинтересно рассказывать, поэтому много ценных рекомендаций в этих видео гарантированы.
1. Фатальная ошибка в структуре, приводящая к невозможности мотивации
На примере типового дня в отделе оптовых продаж убедительно показываю, как структура реально “убивает” желание продавать больше.
2. Признаки надвигающегося хаоса в работе. Какой отдел продаж вам нужен
Узнайте, как выявить вовремя сбои в работе и структуру эталонного отдела продаж.
3. Как реорганизовать любой отдел?
План реорганизации отдела продаж от текущего положения к идеальной структуре.
Проделайте эти шаги, чтобы выйти на новый уровень.
4. Погоня за оборотом и потеря конкурентных преимуществ
Как подать покупателю дорогой товар под “соусом” доступного.
Фишки мерча от АСА.
5. Как избежать потери рентабельности?
Рассмотрел матрицу конфликтов каналов продаж, показал, как правильно распоряжаться имеющимися каналами и какие избежать ловушки.
Неожиданная слава!
В прошлой рассылке я предостерёг от тех, кто может внедрить вам неэтичные методы и разрушить ваш коллектив.
А это реакция тех людей, которые понимают, что ММКЦ является лидером по разработке материалов для грамотного управления мебельным бизнесом.
И еще я дал 6 видео для понимания новой ситуации в рознице и 2 видео для проведения изменений в компании.
Эти материалы выложены здесь.