Сегодня разберемся с одним из самых сильных приемов давления на продавца квартиры, к которой прибегают довольно циничные покупатели и их агенты по недвижимости.
Все начинается с телефонного звонка, в котором потенциальный покупатель уже серьезно сомневается в адекватности вашего предложения по соотношению «цена/качество».
Причем эти сомнения звучат довольно жестко, если не сказать — грубо.
Цель такого агрессивного поведения — посеять в вашей голове сомнения. Может быть, действительно цена в рекламе вашей квартиры слишком высока.
Тем не менее, покупатель выражает согласие прийти и посмотреть вашу недвижимость.
Едва переступив порог, наступает очередь второго акта.
Покупатель или его риэлтор (а то и вместе) начинает ругать все подряд.
От неудачного, по его мнению, расположения дома до грязного половика на выходе из лифта на этаж.
От отсутствия должного количества мест парковки перед домом до «ужасного и безвкусного» ремонта квартиры.
Столь бесцеремонное поведение все так же преследует одну-единственную цель — вывести вас, продавца квартиры, из психологического равновесия и заставить внутренне усомниться в адекватности цены на такую «убитую» квартиру.
Если все вышеперечисленное вызывает у вас лишь усмешку и размышления что-то вроде: «Ну, этого со мной не случится! Во-первых, я сам (а) кого хочешь психологически выведу из себя. Во-вторых, моя квартира — идеальна для цены, указанной в рекламе», то вы тут же становитесь основной мишенью таких покупателей.
Потенциальный покупатель надеется «зацепить» вас за те внутренние сомнения, которые есть у любого продавца в отношении цены. Особенно в текущей экономической ситуации.
Как же противостоять стратегии «Всё плохо!»
Первое и самое главное. Стоит выучить как таблицу умножения одно очень сильное правило психологической защиты. Я называю его «Аксиомой просмотра»:
«Вам должно быть глубоко наплевать на всё, что говорит тот, кто звонит по рекламе или смотрит вашу квартиру ровно до тех пор, пока этот человек не согласится на те условия продажи, которые вас устроят».
Другими словами, чтобы ни говорил потенциальный покупатель о вашей квартире и сделке вообще, всё это остается лишь словами до тех пор, пока от данного покупателя не поступит предложение, которое вас устроит.
Вам должно быть реально по фигу на все «недостатки», которые найдет подобный покупатель, использующий стратегию «Всё плохо!».
Пропускайте его слова мимо ушей.
Молчите, когда он начнет называть очередной минус квартиры. Просто молчите и вежливо ждите окончания этого спектакля.
Услышьте самое главное — его цену и прочие условия продажи.
Если эти условия вас не устраивают, все сказанные этим человеком обидные слова ничего не стоят для вас. Для продажи квартиры не имеют значения слова. Только цифры и условия будущей сделки, зафиксированные на бумаге.
Если же цена и прочие условия, получающиеся в результате переговоров, вас устроят, ну что ж, можно даже сказать, что вы продешевили.
Ведь у вас купили за нужную вам сумму квартиру с таким огромными «недостатками», о которых другие покупатели могли и не знать!
Итоги
Не надо бояться покупателей, которые находят в вашей квартире сто и один минус.
Просто не воспринимайте всю критику как личное оскорбление и спокойно ждите предложения по цене и условиям сделки.
Если оно вас не устроит, предлагайте свою цену и параметры других условий сделки.
Не договоритесь — ну что же, бывает. И тогда нет смысла запоминать все, что говорил этот, теперь уже, не ваш покупатель.
А если договоритесь — тогда поздравьте себя: вы смогли продать квартиру на устраивающих вас условиях с таким количеством недостатков! Вы — прирожденный продавец!
______________
Больше материалов - в телеграм-канале "Риэлтор не нужен!"
Подписывайтесь !