Некоторое время назад, в свой еженедельный график я включил обязательные уроки бокса с тренером.
При этом помимо шуток и бурчания «Зачем тебе это? Ты лишишься зубов. Когда-нибудь придешь на работу с фингалом» приятно удивил тот факт что мои восторженные отклики от этого ,неожиданного для меня самого, открытия из концепции индивидуальных занятий, меньше чем за месяц, переросли в совместное времяпрепровождение с группой единомышленников.
Чем же меня привлекает данное занятие, учитывая что первое мое знакомство с боксом закончилось прямо в раздевалке, когда толстый мальчик разбил мне нос, явно не дожидаясь моего согласия на начало какого либо спарринга? Возможно, у «толстого мальчика» сложилось большое спортивное будущее- он явно видел цель и не чувствовал препятствий перед собой, особенно не чувствовалось препятствий в виде моего носа с присущей ему любознательностью.
Ответ на данный вопрос довольно неожиданен – бокс это заряд интенсивной умственной нагрузки, ощутить которую сложно в любом другом виде деятельности. Для многих людей бокс — драка. Ровно так же, как для многих бизнес — это деньги. Не разделяю ни первую, ни вторую позицию. И в том и в другом деле важен четко выстроенный процесс выраженный в полном осознании своих действий, возможностей, выработанной стратегии и тактики реализуемой конкретными действиями в невероятно ограниченный промежуток времени в состоянии полной неопределенности и постоянно меняющейся расстановки сил и событий.
Не смотря на то , что по долгу службы, моя голова постоянно занята интеллектуальными изысканиями, в своей ежедневной деятельности мне никогда не приходилось принимать такое количество решений, постоянно держа во внимании такое большое количество факторов как во время тренировок.
Моя лучшая ассоциация -это «состязания на смекалку» между героем (Шерлоком) и злодеем конан-дойловской повести «Этюд в багровых тонах». Где злодей предлагает жертве две пилюли одну пустышку и одну отравленную, а Шерлоку предстоит решить, какую пилюлю ему предстоит выбрать. Шерлок анализирует ряд запутанных доводов в пользу того, почему отравлена та или иная пилюля. Однако все они внутренне противоречивы, поскольку второй игрок может разгадать логику и добавить яд в другую таблетку. И наоборот, если Шерлок выберет определенную таблетку с помощью какой-то конкретной логики или системы, злодей может предвидеть это и подменить пилюли, предложив детективу смертельный выбор. Так же и в боксе каждый боец пытается обмануть соперника, спровоцировать на заведомо проигрышную тактику, только у Шерлока есть время подумать и принять решение , а у боксера это доли секунды.
Эта сцена иллюстрирует еще один момент. Книжный Шерлок не пробует таблетку. Но представим что злодей отравил обе пилюли “на протяжении последних нескольких лет он вырабатывал иммунитет к этому яду, и доза заложенная в таблетке для него ничего не значит”. Часто в игре у нас нет информации о наилучшем выборе действий соперника на нашу стратегию.
Для того чтобы полноценно развернуть свою мысль я постараюсь провести некий ментальный мостик между Боксом и теорией «стратегических игр»
Теория игр — математический метод изучения оптимальных стратегий.
Нужно отметить что «теория игр» это целая область науки включающая «игры» , которые ведутся в бизнесе, политике, дипломатии и войнах — на самом деле в любой ситуации, в которой люди вступают во взаимодействие друг с другом с целью заключить взаимовыгодную сделку или разрешить конфликт и не смотря на то что мы убедимся что все «игры» подчинены одним и тем же правилам, первое что нужно сделать до принятия каких либо решений – это понять в какой игре ты находишься. А для этого игры необходимо как то классифицировать.
Классификация игр
1 пример "Игра в БОКС":
- Ходы в игре выполняются последовательно или одновременно?
-одновременно (у игроков практически нет времени на обдумывание, решения и действия принимаются параллельно друг с другом )
- У игроков есть общие интересы или они полностью противоречат друг другу?
- противоречат (игры с «нулевым резултатом»- есть только один победитель)
- Игра проводится разово или многократно, с одним и тем же или с меняющимися соперниками?
- и так и так
- Располагают ли игроки полной или «равноценной информацией» друг о друге?
- информация не равноценна
- Являются ли правила игры фиксированными или ими можно манипулировать?
- фиксированы (поговорим о манипуляции позже)
- Можно ли обеспечить выполнение соглашений о сотрудничестве?
- не предусматривает кооператив
2 Пример "Игра в Бизнес переговоры":
- Ходы в игре выполняются последовательно или одновременно?
- последовательно (даже если мы говорим об очных переговорах а не скажем о участии в тендере или деловой переписки, аргументы в переговорах зачастую выдвигаются последовательно друг за другом)
- У игроков есть общие интересы или они полностью противоречат друг другу?
- ДА. Общий выигрыш, который стороны переговоров могут обеспечить в результате достижения консенсуса, должен быть больше индивидуальных выигрышей, которые они могли бы получить по отдельности. Иначе переговоры бессмысленны. (Если двое детей, намеревающихся играть вместе, не видят выгоды от получения доступа к большему количеству игрушек или от совместной игры, то каждому из них лучше забрать свои игрушки и играть самому)
- Игра проводится разово или многократно, с одним и тем же или с меняющимися соперниками?
- и так и так
- Располагают ли игроки полной или «равноценной информацией» друг о друге?
- информация не равноценна
- Являются ли правила игры фиксированными или ими можно манипулировать?
- не фиксированы
- Можно ли обеспечить выполнение соглашений о сотрудничестве?
- Предусматривает кооператив
Пользуясь данными критериями мы можем описать любое взаимодействие между двумя заинтересованными сторонами.
После того как мы смогли провести анализ и понимаем в какой игре мы находимся , для разгадки или поиска ключа к решению ситуации нам необходимо найти точку равновесия. Равновесие в игре возникает в случае использования всеми игроками стратегий, представляющих собой наилучший ответ на стратегии других игроков- эта точка наиболее вероятное разрешение ситуации. При этом , в случае если вы находитесь в ситуации с игроком не использующим свою лучшую возможную стратегию- ваш выигрыш повышается, если вы не смогли следовать своей наилучшей стратегии -повышается выигрыш апонента.
Игры с последовательными ходами
После пары тренировок по боксу, я уже понимаю, что мой вопрос к тренеру «Ну, когда я в ринг?» звучал для него максимально комично. Все чем последнее время я занимаюсь – это пытаюсь правильно ставить ноги. Оказалось что естественное положение моих ног как у балерины- носки в разные стороны. Устойчивое положение бойца в боксе- косолапие как у медведя.
После первой недели тренировок жена заявила “я не понимаю что , но в тебе что то поменялось”. - ничего милая, я просто хожу осмыслено “левая-правая”;”левая-правая”
До настоящего ринга мне еще нужно дорасти, сейчас тренер дает нам с товарищем задания :
Ход 1 Никита бьет. У него есть выбор:
а)ударить прямой
б)ударить боковой слева
в) ударить боковой справа
Ход 2 Алексей уклоняется. У него есть выбор:
а) присесть
б)уклониться влево
в) уклониться вправо
Дальше ходы повторяются
Вот вам простейший пример игры с последовательными ходами которые предполагают стратегические ситуации, в которых существует строгий порядок ведения игры. Игроки ходят поочередно и осведомлены о действиях соперников, сделавших свои ходы до них. Для того чтобы хорошо играть в такую игру, ее участникам необходимо использовать определенный тип интерактивного мышления. Каждый игрок должен просчитать возможную реакцию противника на тот или иной ход. Всякий раз при выполнении действий игрокам следует думать о том, как их текущие действия повлияют на будущие действия как самого игрока, так и его соперников. Следовательно, игроки выбирают ходы на основании расчета вероятных последствий.
Решение подобных кейсов зачастую решается построением древа игры.
Дерево игры
Решение игр с помощью деревьев
Данное древо выглядит просты, как детский рисунок, потому что учитывает примитивную систему выигрышей:
Выигрыши Никиты :
- Попал +1(выиграл)
- Не попал -1 (проиграл)
Выигрыши Алексея:
- Уклонился +1(выиграл)
- Не уклонился -1 (проиграл)
Теперь представим , что например нам известно, что у Никиты болит левая рука, и ему неприятно бить левой рукой, тогда его система выигрышей может выглядеть как :
- Ударить правой рукой ,не попасть (0)
- ударить левой рукой не попасть (-1)
- ударить левой рукой и попасть (0)
- ударить правой рукой и попасть (2)
Только это маленькое добавление позволяет нам понять, что у Никиты появляется доминантная стратегия- повредить левую руку (стратегия которую он не захочет использовать), а у Алексея- доминирующая стратегия- уклоняться в лево, даже учитывая риск возможного попадания.
Чем больше нам известно о ценностях оппонента, тем более развернутую и правдивую стратегию мы сможем выстроить.
Когда все участники игры для выбора оптимальных стратегий применяют метод обратных рассуждений, такая совокупность стратегий в данной игре называется равновесием обратных рассуждений, тоесть- мы берем наилучший для себя исход и от него простраиваем события которые могут к нему привести
Преимущества порядка
Большинство людей, не имеющих опыта ведения стратегических игр, придерживаются мнения, будто преимущество первого хода должно присутствовать во всех играх. (всегда выбираем белые шахматы) Однако это не так. Во многих играх второй ход более выигрышный. Представьте себе стратегическое взаимодействие между двумя компаниями, предлагающими аналогичные услуги в открытом тендере, где ставку можно сделать только один раз. Если бы одна из них сделал предложение первой, вторая обрела бы шанс узнать, какие цены установила первая компания, и смогла бы предложить на свои товары более низкие цены, получив в результате огромное конкурентное преимущество.
Преимущество второго хода может возникнуть в играх, когда одновременное выполнение ходов меняется на последовательное. Это можно проиллюстрировать на примере игры в Бокс. Напомним, что в этой игре Никита планирует совершить удар, тогда как Алексей решает, где обеспечивать прикрытие. В рассмотренной версии игры предполагается что каждый ее участник умеет маскировать предстоящие ходы до самого последнего момента, поэтому, по сути, они делали их одновременно. Однако если движения Никиты перед ударом каким-то образом раскроют его намерения, Алексей может отреагировать и сделать второй ход в игре. Точно так же, если Алексей наклонится в ту сторону, в которую планирует уклониться, до того как Никита фактически выполнит удар, то он становится игроком, делающим второй ход.
Игры с одновременными ходами
В таких играх как бокс или например закрытые тендеры (когда игроки совершают одновременные ходы не зная какие действия совершил соперник) у игроков зачастую нет возможности, времени на анализ, или информации для оценки предыдущего хода. Стало быть, в таких ситуациях игроки совершают одновременные ходы и в таких играх нет никаких реальных различий между стратегией и действием. Стратегия в данном случае может представлять собой вероятностный выбор из первоначально оговоренных базовых действий.
В данном случае основой стратегии может является не то что “нужно делать” , а то чего делать “Не нужно”, в частности, каждый участник игры не должен постоянно или систематически выбирать один и тот же уда. Если любой из бойцов будет придерживаться определенной линии поведения, другой может воспользоваться этим. По этому, в спорте, переговорах ,иных играх, игроки могут умышленно выбирать действия в случайном порядке, чтобы соперник был вынужден угадывать.
Во многих играх у каждого игрока есть конечное количество чистых стратегий, например джеб (прямой удар), хук, пас и бросок в баскетболе и.т.д., тогда как в ряде других игр чистая стратегия игрока может представлять собой любое число из непрерывного диапазона значений, скажем цену, назначаемую компанией на свой продукт.
Игры с одновременными ходами чаще всего описывают с помощью таблицы игры.
Для решения таких игр применяется понятие “Равновесие Нэша” – концепция, используемая для решения игр с одновременными ходами. Такое равновесие состоит из совокупности стратегий (по одной на каждого игрока), где каждый игрок выбрал свой лучший ответ на выбор другого игрока.. Равновесия Нэша можно найти посредством поиска доминирующих стратегий (например если я точно знаю что Никита гораздо более выносливее меня, моя доминирующая стратегия- закончить спаринг максимально быстро, не затягивать игру на много раундов), последовательного исключения доминируемых стратегий (если я перед боем повредил правую руку, частый пресинг ударами с права - моя доминируемая стратегия, которую можно исключить из расчетов) или анализа наилучших ответов.
Игры с одновременными ходами: смешанные стратегии
Рассмотрим игру в бокс подробно. Это игра с нулевой суммой (один выигрывает (+1),второй проигрывает (-1). Никита стремится направить удар с права или например с лева , тогда как Алексей старается прикрыть именно ту сторону, в которую Никита сделает удар. Игроки смогут использовать любой системный выбор себе на пользу. Для того чтобы этого избежать, каждый пытается держать соперника в неведении с помощью бессистемных или случайных действий. Однако хаотичность действий не означает выбор каждого типа удара в половине случаев. Случайная комбинация действий в соотношении 60 на 40 или 75 на 25 может быть лучше, чем 50 на 50. Случайную комбинацию стратегий ПУ и ЛУ называют смешанной стратегией.
Когда участники игры с одновременными ходами могут делать выбор из непрерывного диапазона возможных действий, анализ наилучших ответов приводит к формированию правил наилучших ответов, одновременное решение которых позволит определить стратегии равновесия Нэша.
Кому ни будь еще кажется что бокс это просто тупая драка ?
Стратегические ходы
Тут мы наверное уже отойдем от Бокса и поговорим в целом о стратегических ходах которые могут быть. Если правила игры не зафиксированы извне, у каждого игрока есть стимул манипулировать ими, с тем чтобы обеспечить более выгодный для себя результат. Инструменты, позволяющие манипулировать игрой таким способом, называются стратегическими ходами.
Стратегический ход меняет правила исходной игры в целях создания новой двухэтапной игры. Различные действия, выполняемые на первом этапе, соответствуют разным стратегическим ходам; мы их разделим на три категории:
- обязательства
- угрозы
- обещания.
Цель всех трех — изменить исход второго этапа игры в свою пользу. Обязательство — это простое использование преимущества первого хода в случае, если таковое существует. Конечно, для этого обязательство должно быть достоверным.
Обязательства
Предположим, именно игрок А делает стратегический ход на первом этапе игры. Он может заявить: «В предстоящей игре я выполню ход X». Это заявление говорит о том, что будущий ход игрока является безусловным, то есть игрок А сделает его независимо от действий игрока Б. Подобное заявление (если оно достоверно) равносильно изменению порядка игры на втором этапе таким образом, что игрок А ходит первым, а игрок Б – вторым, причем ход игрока А – это X. Данный стратегический ход называется обязательством.
Угрозы и обещания
Обратите внимание, что угрозы и обещания — это правила ответа: ваше будущее фактическое действие зависит от того, что сделают другие игроки, но ваша свобода действий в дальнейшем ограничена обязательным соблюдением установленного правила. Цель — изменить ожидания (а значит, и действия) других игроков с выгодой для себя. Угроза — это правило ответа, приводящее к негативным последствиям для других игроков, если они действуют вопреки вашим интересам. Обещание — правило ответа, в соответствии с которым вы предлагаете обеспечить другим игрокам положительный исход, если их действия согласуются с вашими интересами.
Выполнение угрозы в истинном стратегическом смысле обязательно должно дорого обходиться тому, кто ее выдвигает, а действие, составляющее суть угрозы, наносить взаимный вред.Если угроза обеспечивает требуемый результат, ее не нужно озвучивать, ее нужно - приводить в исполнение. Выделяют два подхода к обеспечению достоверности стратегических ходов: 1) ограничить вашу собственную свободу действий в будущем таким образом, чтобы у вас не было иного выбора, кроме выполнения действий, предписываемых вашим стратегическим ходом (например условия договора) 2) изменить ваши собственные выигрыши в будущем таким образом, чтобы выполнение действий, предписываемых стратегическим ходом, было для вас оптимальным.
Достоверность
Если противник уверен в том что осуществление угрозы- ваша лучшая стратегия она не приносит вреда вам самому, а это значит что вас ничего не остановит от ее применения, он не будет воспринимать ее всерьез. Если начальник говорит что если вы будете опаздывать - он лишит вас премии, при этом вы точно знаете что он вас недолюбливает и всегда лишиает премии- зачем приходить вовремя ? Для того чтобы ваш стратегический ход оказался эффективным, вы еще на первом этапе игры должны что-то предпринять для обеспечения достоверности — то, что покажет сопернику: вы ни при каких обстоятельствах не отступите от оговоренного действия, что бы вам это не стоило.
Аналогичный эффект возникает и в случае обещания. Когда мы говорим ребенку что если он будет хорошо учиться , то получит новый велосипед, если ребенок знает, что родителям нравится дарить ему подарки, он может рассчитывать на получение гоночного велосипеда по какому-либо иному поводу – например, на день рождения. Но в такой ситуации обещание подарить велосипед не усиливает мотивацию ребенка усерднее учиться. Для того чтобы обещание дало желаемый стратегический эффект, вознаграждение должно быть достаточно дорогостоящим, чтобы другой игрок не надеялся получить его в любом случае.
Противодействие стратегическим ходам соперника
Когда ваш соперник связывает себя обязательством или выдвигает угрозу, которая ставит вас в невыгодное положение, вы можете сделать встречный стратегический ход до того, как он это действительно осуществит. Для этого можно снизить эффективность будущего стратегического хода соперника, например, исключив его необратимость или нарушив достоверность.
Иррациональность
Если у вас репутация иррационального человека, который не сдастся перед лицом опасности и готов понести любой ущерб, если соперник осуществит свою угрозу, то он не станет спешить с ее выполнением, поскольку это навредит и ему самому.
Прекращение коммуникации
Если вы сделаете передачу вам сообщения другим игроком о его обязательстве или угрозе невозможной, то для него такое действие теряет смысл.
Открытые пути к отступлению
Если другой стороне выгодно сжечь за собой мосты, чтобы предотвратить отступление, то вы можете извлечь для себя пользу, погасив эти пожары и даже построив новые мосты или дороги, по которым ваш соперник мог бы отступить.
Подрыв мотивации соперника к поддержанию репутации
Предположим, человек, который вам угрожает, говорит следующее: «Послушайте, я не хочу выполнять эту угрозу, но я должен это сделать, чтобы сохранить репутацию в глазах окружающих». Вы можете ответить на это так: «Не в моих интересах обнародовать тот факт, что вы меня не наказали потому что “веский аргумент”. Я буду хранить молчание, и мы оба избежим исхода, который наносит вред нам обоим, а ваша репутация останется незапятнанной».
Тактика салями
Тактика салями – это инструмент, позволяющий уменьшить размер угрозы соперника так же, как нарезается салями: по одному ломтику за раз. Вы не выполняете пожеланий другого игрока в настолько малой степени (будь то в случае сдерживания или принуждения), что предпринимать в ответ какие-то радикальные действия для него не имеет никакого смысла. Если ваш шаг оказывается эффективным, вы совершаете еще одно небольшое нарушение, затем еще одно и т. д.
Можно не сомневаться, что тактику салями изобрели дети. …Скажите ребенку, чтобы он не заходил в воду, – и он сядет на берегу, опустив в воду босые ступни; он все еще «не в воде». Закройте на это глаза – и ребенок поднимется на ноги; он так и не окунулся в воду в большей мере, чем раньше. Помедлите еще немного – и он начнет продвигаться дальше, почти не погружаясь в воду; поразмышляйте хотя бы минуту, чем это отличается от того, что было раньше, – и он войдет в воду немного глубже, утверждая, что, поскольку он ходит туда и обратно, в целом он в воду не окунается. Вскоре вы уже кричите ребенку, чтобы он не уплывал из вашего поля зрения, пытаясь понять, куда подевалась вся ваша дисциплина.
Для противодействия такому контрходу, как тактика салями, вы должны разделить угрозу на уровни и разработать шкалу наказаний, соответствующую шкале неподчинения или промедления.
Ну и напоследок ...переговоры
У всех переговорных ситуаций есть две общие черты.
Во-первых, суммарный выигрыш, который стороны переговоров могут обеспечить в результате достижения консенсуса, должен быть больше индивидуальных выигрышей, которые они могли бы получить по отдельности, то есть целое должно превышать сумму составляющих. При отсутствии такой избыточной ценности, или «излишка», проведение переговоров бессмысленно.
Вторая важная общая черта переговоров вытекает из первой: переговоры не игра с нулевой суммой. При наличии излишка они сводятся к его разделению. Каждая сторона переговоров пытается выторговать больше для себя и оставить меньше всем остальным. На первый взгляд эта ситуация может показаться игрой с нулевой суммой, но здесь существует опасность того, что, если договоренность не будет достигнута, ни одна сторона не получит никаких излишков.
Предположим, два участника переговоров, A и Б, пытаются разделить общую величину v, которую они могут получить, только если договорятся о конкретном способе разделения. Если соглашение не будет достигнуто, А получит a, а Б получит b, причем каждый будет действовать в одиночку или каким-то иным способом вне пределов их отношений. Это можно назвать -страховочными выигрышами, или если сильно душнить- лучшими альтернативами обсуждаемому соглашению (best alternative to a negotiated agreement, BATNA)
Любые переговоры это по своей сути обсуждение не условий , а BATNA оппонента, и манипуляции за счет разных механизмом по увеличению своего и снижению чужого BATNA.
Какие манипуляции со значениями BATNA отвечают интересам ее участников?
В качестве примера уменьшения BATNA соперника представьте ситуацию, в которой вы уже работаете в компании и хотите получить повышение. Ваши шансы возрастут, если вы станете незаменимым для работодателя, то есть если без вас у его бизнеса возникнут проблемы. В таком случае неблагоприятный исход ввиду отсутствия соглашения (когда работодатель не предложит повышения и вы уволитесь из компании) может повысить вероятность того, что работодатель пойдет вам навстречу.
Манипулирование информацией в процессе переговоров
Результат переговоров в значительной мере зависит от различных характеристик сторон, самые важные из которых – показатели BATNA и уровни нетерпения переговорщиков. Чаще всего мы ведем переговоры как в покере - не зная BATNA или уровня нетерпения другой стороны, а иногда мы не знаем точного значения даже собственного BATNA.
Игрок с хорошим показателем BATNA или высоким уровнем терпения стремится сигнализировать об этом другому игроку. Однако в связи с тем, что игроки часто пытаются имитировать столь выигрышные характеристики, другая сторона скептически отнесется к подобным сигналам и будет тщательно их проверять на предмет достоверности. Кроме того, каждая сторона попытается применить скрининг, воспользовавшись стратегиями, побуждающими другую сторону предпринять действия, раскрывающие ее истинные характеристики.
Когда вы задумываетесь о покупке дома в новом районе, вам вряд ли известен общий диапазон цен на дома интересующего вас типа. Поэтому для начала вы должны выяснить этот диапазон и определить свой показатель BATNA. Стоит посмотреть данные о последних реальных операциях с недвижимостью и фактические цены; вам нужно сравнить их с ценами, запрашиваемыми продавцами этих домов, что позволит составить представление о состоянии рынка и возможном диапазоне торга.
Далее следует определить BATNA и уровень нетерпения другой стороны. Если вы покупатель, вам необходимо выяснить, почему дом продается и как давно он выставлен на продажу. Если дом пустует, то почему и какой период? Если владельцы дома разводятся или переехали в другое место и оплачивают новое жилье за счет кредита, скорее всего, у них низкий показатель BATNA или высокий уровень нетерпения.
Кроме того, вы должны выяснить соответствующие аспекты предпочтений другой стороны, даже если эти предпочтения покажутся вам иррациональными. Например, некоторые люди считают предложение гораздо ниже запрашиваемой цены оскорблением, поэтому ни на каких условиях не станут продавать дом тому, кто предложит такую цену.
Следующий пункт в нашем списке стратегий, которые целесообразно использовать в переговорах один на один (как на рынке недвижимости), – сигнализирование о высоком показателе BATNA или высоком уровне терпения. Лучший способ подать сигнал о терпении – быть терпеливым. Не делайте встречных предложений слишком быстро.
Даже если у вас низкий BATNA, вы можете взять на себя обязательство не принимать предложение ниже определенного уровня. Такое ограничение действует так же, как и высокий показатель BATNA, поскольку другая сторона не может рассчитывать на то, что вы согласитесь на предложение ниже этого уровня. В контексте операций с недвижимостью вы можете заявить, что у вас нет возможности платить более высокую цену, сославшись на (вымышленного) прижимистого отца, который оплачивает первый взнос, или на жену, которой на самом деле дом не нравится, поэтому она не позволит вам заплатить за него больше.
