Что такое CAC и как маркетологу его считать

Содержание статьи

• Что такое CACЗачем считать стоимость привлечения клиента
  Отличие CAC от CPA
  
• Как рассчитать CAC: базовая и продвинутая формулыАвтоматизация отчетов
  Расчет CAC на реальном примере
  
• Какая стоимость привлечения клиента считается оптимальной
• 5 шагов, которые помогут снизить customer acquisition cost
• Как работать с метрикой CAC — главные рекомендации

Что такое CAC

CAC, customer acquisition cost — метрика, которая отражает затраты бизнеса на привлечение одного покупателя. CAC позволяет понять, сколько денег мы потратили, чтобы потенциальный клиент пришел на сайт и купил наш продукт.

Зачем считать стоимость привлечения клиента

С помощью CAC интернет-маркетологи и SMM-специалисты оценивают эффективность источников трафика, оптимизируют рекламный бюджет, определяют малоэффективные каналы, уменьшают поток нецелевых пользователей и строят маркетинговую стратегию.

• Чтобы понять, в какие каналы лучше вкладывать деньги, специалисты по продвижению сравнивают их САС между собой.

Отличие CAC от CPA

Часто на сайтах и лендингах посетитель может совершить несколько целевых действий: зарегистрироваться, чтобы получить лид-магнит или спецпредложение, подписаться на рассылку, оформить заказ.

Разница показателей CAC и CPA заключается в действии пользователя, которое мы оцениваем:

• CAC (customer acquisition cost) анализирует только одно целевое действие — покупку.
• CPA (cost per action) анализирует целевые действия посетителей сайта, не приносящие доход: регистрацию, заполнение анкеты, отправку формы и т.д.

Например, вы продаете экотовары. Пользователи могут зайти на сайт и заказать что-то из имеющегося ассортимента. Кроме того, периодически вы собираете готовые подарочные боксы, цены на которые значительно ниже, чем если покупать продукты по отдельности. Узнать про эти боксы и заказать их могут подписчики вашей рассылки.

Пользователи, пришедшие на сайт с рекламы, могут оформить онлайн-заказ или подписаться на рассылку. Зная количество покупателей, мы сможем рассчитать CAC рекламной кампании, а с количеством новых подписчиков вычислим CPA.

Как рассчитать САС: базовая и продвинутая формулы

Базовая формула расчета CAC позволяет быстро определить выгодный для бизнеса рекламный канал.

При этом она учитывает расходы на рекламу, но не берет во внимание расходы на работу специалистов, сервисов, вознаграждения подрядчикам и т.д. В итоге расчет получается неточный.

Продвинутая формула расчета CAC учитывает не только рекламный бюджет, но и все сопутствующие расходы. Это дает возможность оценить окупаемость клиента в масштабе бизнеса.

Автоматизация отчетов

С помощью сервиса сквозной аналитики Roistat можно автоматизировать расчет CAC. Для этого нужно установить код на сайт. Сервис будет собирать данные сразу нескольких источников (посадочная, рекламные площадки и CRM) и рассчитывать CAC для каждого канала или каждой посадочной страницы.

Расчет CAC на реальном примере

Интернет-маркетологу нужно рассчитать CAC для цветочного магазина, который в течение месяца привлекал пользователей на сайт рекламой в Яндексе и ВКонтакте.

Исходные данные:

• 4800 руб. — средний чек.
• 30 000 руб. — бюджет на рекламу в Яндексе.
• 50 000 руб. — бюджет на рекламу во ВКонтакте.
• 90 000 руб. — зарплата маркетолога.
• 180 000 руб. — зарплата менеджеров, которые работали с привлеченной базой.
• 40 000 руб. — накладные расходы компании.

Результаты рекламной кампании:

• 80 клиентов из Яндекса.
• 120 клиентов из ВКонтакте.

Расчет CAC для каждого источника по базовой формуле:

• CAC для Яндекса = 30 000 руб. ÷ 80 = 375 руб.
• CAC для ВКонтакте = 50 000 руб. ÷ 120 = 416 руб.

Расчет САС рекламной кампании по продвинутой формуле:

• CAC = (30 000 руб. + 50 000 руб. + 90 000 руб. + 180 000 руб. + 40 000 руб.) / 200 клиентов = 1950 руб.

Вывод: показатель CAC в 1950 руб. подтверждает окупаемость при среднем чеке в 4800 руб.

Какая стоимость привлечения клиента считается оптимальной

Чтобы определить оптимальную стоимость привлечения клиента для своего бизнеса, нужно проанализировать:

1. Средний чек. Стоимость привлечения должна быть меньше этой суммы: если CAC 2000 руб., а покупает клиент на 1600 руб., расходы не окупаются.
2. CAC конкурентов в вашей нише. Сравнить со своим показателем.
3. Бизнес-модель и маржу. Например, если вы заработали 100 руб., а САС равен 70 руб., CAC составляет значительную долю прибыли, бизнес зарабатывает мало.
4. Соотношение LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) и CAC. LTV должен быть больше CAC.

Компании с высокой маржинальностью и большим количеством повторных покупок могут позволить себе высокий CAC, а компании с низкой прибыльностью — нет. Разберем, за счет чего можно снизить стоимость привлечения клиента.

5 шагов, которые помогут снизить customer acquisition cost

Шаг 1. Оптимизировать маркетинговые активности
Определите среднюю стоимость привлечения клиентов во всех каналах продвижения и выберите из них наиболее выгодные. Сфокусируйте усилия на каналах, которые требуют меньше расходов и при этом приносят больше покупателей.

Шаг 2. Оптимизировать рекламу
Изучите аналитику и проанализируйте аудиторию, чтобы понять интересы покупателей. Адаптируйте предложения, креативы и ориентируйтесь на целевую аудиторию для более эффективного продвижения.

• Как найти ЦА и привлечь идеальных клиентов, разобрали на бесплатном вебинаре.

Шаг 3. Проверить посадочные страницы
Убедитесь, что пользователи могут легко совершить покупку или оставить заявку на сайте. Улучшите пользовательский интерфейс, упростите процесс регистрации или оформления заказа, добавьте убедительные призывы. Работайте над SEO-продвижением, чтобы повысить видимость страниц для поисковиков.

Смотреть программуНа курсе «Интернет-маркетолог»вы освоите контекстную и таргетированную рекламу, SEO и аналитику

Шаг 4. Разработать реферальную программу
Поощряйте лояльных клиентов за рекомендации ваших продуктов новым покупателям. Вознаграждениями могут быть денежные бонусы, повышение статуса лояльности или скидки на следующую покупку.

Шаг 5. Продумать тактику удержания действующих клиентов
Удержание клиентов обычно обходится дешевле, чем привлечение новых. Развивайте программы лояльности, улучшайте сервис и продукт, запускайте ремаркетинг.

Как работать с метрикой CAC — главные рекомендации

• Customer acquisition cost (CAC) определяет, сколько денег нужно потратить на привлечение нового клиента. Для расчета CAC нужно разделить затраты на рекламу на количество привлеченных клиентов.
• Затраты на рекламу могут включать не только расходы на рекламный канал, но и зарплаты персонала, обслуживание оборудования и другие сопутствующие расходы.
• CAC должен быть ниже среднего чека и жизненной ценности клиента. Если соотношение LTV/CAC 1:1 и меньше, расходы на привлечение клиентов не окупаются. Стремиться стоит к соотношению 3:1 и выше.
• Автоматизировать расчет CAC можно с помощью сервиса сквозной аналитики Roistat.
• Снизить стоимость привлечения клиента можно за счет работы над лояльностью пользователей. Чем дольше клиенты остаются с компанией, тем выше их ценность для бизнеса. Карта пути клиента (CJM) поможет выявить слабые места и улучшить взаимодействие с пользователями на каждом этапе.

CAC полезен для определения эффективности источников трафика, но это не единственный показатель, который нужно анализировать при оценке онлайн-продвижения. Больше метрик разбираем в курсе «Интернет-маркетолог». Смотрите программу, выбирайте удобные даты обучения и присоединяйтесь к числу слушателей 🙂

Бесплатно оценить формат обучения в Контур.Школе можно на демокурсе «Интернет‑маркетолог». Записывайтесь и смотрите фрагменты уроков. Вы погрузитесь в тему и познакомитесь с лекторами.