Мы все встречали людей, которые говорят мало, но их слова при этом имеют огромный вес. Людей, которые умеют использовать тишину, чтобы взять инициативу в свои руки.
Влияние — больше, чем просто общение. Оно подразумевает, что вы берете на себя ответственность и опираетесь на позиционную власть, эмоции, опыт и невербальные сигналы. Эти четыре элемента повышают силу убеждения.
Позиционная власть
Это мощная поддержка для влияния. Люди, которые управляют другими, обычно говорят больше, вмешиваются в разговор чаще. И вообще они задают тон обсуждения, например, выбирают темы.
Верно и обратное. Если в конкретной ситуации у вас нет позиционной власти, значит, вы реже высказываетесь и не можете задавать темы.
Говорить больше о том, что вас интересует, — один из способов продемонстрировать позиционную власть.
Что вы сделаете, если захотите ослабить чей-то авторитет? Как получить контроль над переговорами? Перехватить инициативу в общении.
Эмоции
Если позиционная власть у собеседника, эмоции помогают ее нейтрализовать. В таком случае возникает паритет. Например, увлеченность может свести авторитет на нет, если она уместна в ситуации, а человек хорошо подготовлен.
Вот простой пример: участник шоу талантов потрясает публику и завоевывает симпатию судей, обгоняя конкурентов. Позиционная власть в этом случае у членов жюри, но чистые и мощные эмоции конкурсанта обеспечивают ему поддержку.
Или возьмем распространенную развязку голливудских фильмов. Несправедливо обвиняемый произносит вдохновенную речь в суде, просит о помиловании, от его финальных слов присяжные плачут — и герой оправдан.
Опыт
Увлеченность часто связана с опытом. Это третий элемент влияния. Вместе с эмоциями — это важно — он ослабляет позиционную власть собеседника. Робкий эксперт может сдаться под напором более бойких коллег, хотя и превосходит их знаниями.
Если опыт не подкреплен страстью, увлеченностью, он не всегда эффективен. Чтобы выиграть в споре только за счет экспертности, нужно терпение.
Невербальные сигналы
Последний элемент — самая тонкая настройка, поэтому он редко перекрывает позиционный авторитет или интерес. Но если умело им пользоваться, можно добиться успеха.
Невербальная система — это почти искусство танца, только в общении между людьми.
Мы порой не замечаем, как действует этот элемент влияния, но он есть у каждого человека.
Еще в детстве мы понимаем, что любой разговор — это своего рода игра. В ней участвуют дыхание, подмигивание, кивки, зрительный контакт, наклон головы, жесты и другие вспомогательные средства.
Невербальные сигналы делают общение более эффективным. Вот почему телефонный разговор по ощущениям не сравнится с беседой с глазу на глаз. Вот почему участники совещания по конференц-связи перебивают друг друга, не могут донести смысл и вступают в перепалки.
О том, что собеседник готов передать нам разговорную эстафету, мы понимаем именно невербально. Без зрительного контакта понять это можно не всегда.
Можно ли управлять влиянием с помощью только четвертого элемента? Я видел и такое, хотя обычно три других побеждают. Однажды я наблюдал, как топ-менеджер с легкостью повел за собой аудиторию, состоявшую из людей равного статуса.
Исследователи со всего мира собрались на конференцию о будущем информационных технологий. Через несколько минут все в зале невольно подчинились этому человеку, хотя у него не было ни позиционной власти, ни глубоких знаний по проблеме. Но он обладал особым талантом: подавал такие тонкие невербальные сигналы, что вскоре все присутствующие «танцевали» под его словесную музыку. Это было потрясающее мастерство общения в действии.
Влияние показывает, насколько люди вовлечены в общение. Многие из нас даже не догадываются, как хорошо его распознают.
Как достичь максимума
Позиционная власть — самый эффективный способ оказывать влияние. Если хотите продемонстрировать именно этот элемент — больше говорите о том, что вас интересует.
Если позиционная власть у собеседника, эмоции помогают ее нейтрализовать. В таком случае возникает паритет.
Опыт вместе с эмоциями также ослабляет позиционную власть собеседника.
Невербальные сигналы делают общение более эффективным. Если умело пользоваться этим элементом влияния, можно добиться успеха.
Чтобы успешно убеждать других, надо иметь преимущество хотя бы в одном из четырех элементов влияния — а лучше в нескольких.
Семь способов понравиться и запомниться
Что произойдет, если перестать постоянно просить разрешения
Фото: Shutterstock