Декомпозиция - это деление целого на части. В маркетинге можно декомпозировать большую цель на несколько маленьких. Например, не просто поставить задачу «привести 1 000 лидов», а разбить её на несколько более мелких: «привести 400 лидов с Google Ads» и «получить 300 лидов с Яндекс.Директ».
Я составила план по уборке самолёта. Большую задачу «помыть Boeing 737» разбила на два уровня - уборка снаружи и внутри. Каждый уровень разбила ещё на несколько задач. Это и есть декомпозиция. Это инструмент упрощения - от большого к малому, от сложного к простому. Сделать одну большую задачу непросто, а разобраться с десятком мелких - легко.
Инструмент упрощения или декомпозиции используют во многих сферах. В криминалистике его называют методом дедукции, а в физике используют для решения сложных задач. В быту тоже используют упрощение, когда что-то планируют. Это декомпозиция конечной цели.
Пример: Женя хочет стать маркетологом - это её цель. Просто так взять и в одночасье стать маркетологом не получится. Нужно пройти обучение, чтобы освоить сферу знаний, затем приобрести и потренировать навыки, необходимые в профессии. Подобная подготовка может занять много времени. К тому же в процессе обучения Женя может передумать, что ей подходит профессия маркетолога.
Но пока Женя замотивирована, ей хочется настраивать классные рекламные кампании и помогать бизнесу получать прибыль от запусков рекламы. К счастью, Женя знает, что такое декомпозиция. Ведь если продумать, из каких составляющих складывается путь от текущих навыков Жени к тем, что нужны настоящему маркетологу, можно повысить свою мотивацию. Выполняя мелкие задачи и наблюдая за прогрессом, проще дойти до конца и освоить профессию.
С помощью декомпозиции Женя разбивает свою цель - стать маркетологом на несколько задач:
- Записаться на курсы по маркетингу,
- Изучить теорию - посмотреть лекции, начать читать тематические каналы, посмотреть кейсы,
- Осваивать новые знания и навыки по маркетингу каждый день по 1-2 часа,
- Попасть на стажировку и прокачать скиллы на практике.
В декомпозиции важно разбить цель на задачи, а для каждой задачи - продумать шаги. Иначе можно попасть в ловушку, когда и задачи будут казаться такими крупными, что непонятно, как за них браться.
Преимущества декомпозиции целей:
- Проще решать мелкие задачи - глобальных целей не достигнуть без решения небольших задач. Как увеличить прибыль компании? Как повысить продажи? Как купить новую машину? Без декомпозиции неясно, что делать.
- Проще ориентироваться в целях. Разделив цель на задачи, можно оценивать свой прогресс - что уже сделали для достижения цели, насколько это помогло, какой опыт приобрели и как можно скорректировать свой путь.
- Проще находить ресурсы для решения задач. К масштабной задаче тяжело подступиться - непонятно, как действовать. А после декомпозиции можно разделить задачи между командой.
3 способа декомпозировать цели
1. Разбить цель на шаги
Это самый простой способ - разбить цель на задачи и записать их подряд, друг за другом. Можно ручкой в блокноте, в заметках в телефоне или в любом планере (например, Todoist). Внутри задач можно прописывать шаги и ставить сроки для выполнения. Примеры: список покупок, чек-лист, инструкция.
2. Построить майндмэп
Майндмэп (от англ. mind map) или ментальная карта визуально отображает структуру цели - какие есть задачи, как они связаны друг с другом, в какой последовательности их выполнять, кто за какую задачу отвечает.
В майндмэпе проще создавать подзадачи. Если записывать их друг за другом на бумаге, общая картина может потеряться. К тому же иногда нужно выполнять шаги параллельно, а они из разных задач. В майндмэпе это легко отследить. Поэтому их используют для во время мозговых штурмов. Из множества идей создаётся структура цели и понимание, какие задачи нужно решить для её достижения.
3. Использовать метод SMART
SMART - метод декомпозиции и оценки целей, это аббревиатура на английском языке. Состоит из 5 слов, -каждое слово определяет, какой должна быть цель:
S (Specific) - конкретной. Однозначная и понятная цель,например, увеличить продажи или купить новую машину.
M (Measurable) - измеримой. Нужно определить, что считается результатом, например, рост конверсии на 10% или покупка машины.
A (Achievable) - достижимой. Нереалистичные цели не приводят ни к чему, достичь их не получается, усилия потрачены впустую. Цели могут быть амбициозные и масштабными, но если их нельзя достичь, они бесполезны.
R (Relevant) - значимой. Нужно понять, насколько важна цель, нужно ли её достигнуть или можно отложить. Например, зачем увеличивать показы объявлений до 1 млн в месяц, если это не принесёт прибыль. Лучше поставить цель - привлечь 1 000 новых клиентов за месяц.
T (Time bound) - ограниченной по времени. Цель без дедлайна - необязательная цель, которую можно выполнить потом. Сроки делают задачу серьёзной и требуют выполнения. Например, можно привлекать 1 000 новых клиентов целый год, но в цели чётко зафиксирован дейдлайн- за месяц. Для достижения такой цели нужно приложить больше усилий.
Маркетологи используют декомпозицию для работы с воронкой продаж. Они переворачивают воронку на 180 градусов и раскладывают её по этапам - от последнего к первому. Нужно не просто перевернуть воронку, а разбираться, как клиенты доходят до каждого из этапов, что влияет на переход из одного этапа в другой. Получается обратная воронка с причинно-следственной связью.
Декомпозиция помогает определить приоритетные этапы воронки с целью понять, как можно повлиять на рост прибыли.
Как декомпозировать воронку продаж
1. Берём воронку продаж.
2. Переворачиваем ее и собираем в обратном порядке.
3. Разбираемся в причинах перехода от этапа к этапу - что влияет на движение по воронке.
Необходимо изучить путь клиента по воронке - посмотреть конверсию на каждом этапе и перед запуском новой рекламы отследить эффективность текущей кампании.Анализируем конверсию и замечаем низкий CTR объявления. Его можно увеличить с помощью выбора позиции объявления и ставки. Чем ниже позиция в поисковой выдаче, тем ниже CTR. Ещё одна проблема -много пользователей заходят на страницу с продуктом, но не добавляют его в корзину. Для повышения конверсии можно улучшить оформление карточки - добавить яркие картинки товаров, видеоотзыв, сделать более заметной кнопку «Добавить в корзину», предлагать рассрочку в способах оплаты.
И дальше разбираем так каждый этап - смотрим статистику, обнаруживаем барьеры и думаем, как их можно убрать и улучшить конверсию.