Без корректно настроенной воронки продаж – роста бизнеса не будет!
Можно послать сотрудников раздавать флаеры, развесить баннеры по городу, запустить рекламу в социальных сетях, но, если ты не умеешь работать с тем потоком, который пришел к тебе из маркетинговой воронки – твои продажи не вырастут, или вырастут совсем не существенно. А можно больше, можно намного больше и намного круче, поверь!
Воронка – это твой золотой ключик к продажам. Это самый мощный инструмент, который дает возможности для лидогенерации, анализа и маневров.
Чем вообще воронка отличается от не воронки? Тем, что есть последовательный переход лида от этапа к этапу и конкретные показатели конверсии. То есть ты четко понимаешь, где спотыкается клиент, в какой момент он решает, что твой продукт ему не нужен и кто в данном случае не дожал, не доработал. Может Сережа из отдела продаж тупит, а может быть менеджер Света слишком отвлекается на Сережу.
Каждый этап в воронке должен иметь завершенный статус. Никаких расплывчатых понятий вроде «клиент в раздумьях». Поэтому выстраивая структуру воронки, важно чтобы каждый этап завершался состоявшимся действием, к примеру – созвоном, встречей, заключением договора и т.д.
Рассмотрим концепцию воронки продаж в нише кухонь, которая вывела бизнес на оборот в 3 миллиона рублей.
1. Получили новую заявку.
2. Назначили замеры.
3. Осуществили встречу и произвели замеры. Получили предоплату.
4. Произвели доставку и монтаж. Закрыли клиента на расчет.
5. Получили обратную связь.
Чтобы воронка была рабочей и принесла желаемые цифры, отследите ключевой этап воронки. Это тот шаг, сделав который, клиент уже с большей вероятностью осуществит покупку. В данном случае – это замер, на котором происходит первая встреча. Не все компании хотят «убивать» свое время на замеры и стремятся перепрыгнуть эту фазу. Но потраченное время – это инвестиция в бизнес.
Чем больше замеров, тем больше закрытых продаж. Наша воронка в нише кухонь, конвертировала 50 клиентов на замеры в месяц. Убедить человека купить у вас по телефону намного сложнее, чем убедить его на замеры. А при личной встрече, шансы повысить доверие клиента, продемонстрировать профессионализм, поработать с возражениями и закрыть его на сделку уже намного выше. Так, из 50 человек, согласившихся на замер 20 заказывали кухню. И это крутой результат.
Поэтому, продажи выстраиваются именно по схеме воронки от широкого к узкому, очень последовательно и аккуратно, чтобы быть убедительными, но не бесить клиента неуместной навязчивостью. Точно так, как парень сперва приглашает девушку выпить с ним кофе и только потом говорит «а поехали ко мне». Не каждая девушка согласится поехать к парню, если они общались только в переписке. Но когда кофе плавно перетекло в бокал вина, а на фоне заиграла любимая песня, уговорить девушку поехать и посмотреть твой потрясающий вид из панорамного окна – намного реальнее.
Поэтому на этапе заявки, мы не говорим с клиентом о «виде из окна», мы говорим о вкусном ароматном КОФЕ. Если вы понимаете, о чем я.
Наша задача подтолкнуть его к ключевой стадии воронки, а значим мы красочно и интересно рассказываем ему о той выгоде, которую он получит именно на замере, а не от покупки (пока). Но уже на замере, можно и нужно активно продавать, используя все хитросплетения маркетинга и психологии, какие только нам известны. Главное – с акцентом на пользу и выгоду клиента, а не том, какие «распрекрасные мы и наша компания.»
Наша воронка продаж в нише кухонь подняла рентабельность бизнеса на 30% и повысила размер среднего чека до 150 000 рублей.
Все инструменты для такого же успеха в твоих руках!
один шаг|миллион возможностей
📍ADEL
📲+7 (999) 631-74-88