Встреча с клиентом — это первый шаг на пути к долгосрочному сотрудничеству, поэтому важно не допустить ошибки в самом начале диалога. Сегодня мы расскажем о том, как подготовить этот важный этап и провести его так, чтобы переговоры закончились удачно.
Шаг 1. Изучите своего собеседника
Займитесь мониторингом: соберите всю информацию, которая поможет составить портрет клиента, покажет его место и должность в организации. Чем больше вы знаете о клиенте, тем проще вам будет убедить его сотрудничать с вами.
Шаг 2. Заранее сообщите о повестке встречи
Перед началом встречи четко сформулируйте общую цель. Заранее договорившись с клиентом о цели встречи, вы сможете установить разумные ожидания, и вместе с собеседником работать над достижением общего результата.
Шаг 3. Исключите любые отвлекающие факторы
При обустройстве места встречи исключите все отвлекающие факторы, поставьте телефон на беззвучный. Установите комфортную температуру в помещении, по возможности выключите активные мониторы и телевизоры, чтобы вы и клиент могли уделить все свое внимание теме встречи.
Шаг 4. Обращайтесь к чувствам клиента
Когда вы ведете переговоры с клиентом, постарайтесь найти связь с его убеждениями, этикой и идеалами. Узнайте, что для него наиболее важно и найдите способы апеллировать к этим ценностям. Вы можете сделать это, подчеркнув отдельные аспекты миссии вашей компании или установив с ним личный контакт.
Шаг 5. Сосредоточьтесь на том, как вы представляете вашу компанию
Хорошо иметь некоторые цифры и факты для демонстрации клиенту, но перегружать этими данными не нужно. Не нужно углубляться в детали и мелкие подробности. Всегда приводите примеры своей работы и говорите о довольных заказчиках.
Шаг 6. Используйте тонкие повторы
Повторение основных тезисов и аргументов — хороший прием, который позволит убедить клиента в том, почему ему необходимо сотрудничать именно с вами. Найдите различные способы сформулировать свой основной аргумент или цель, точно подкрепляя ее разными тезисами на протяжении встречи.
Шаг 7. Определите дальнейшие шаги во время встречи
Ближе к концу встречи определите четкие ожидания относительно следующих этапов сотрудничества, которые должны предпринять вы и клиент. Получение согласия клиента на следующие шаги облегчает последующие действия и продолжение деловых отношений.
Показав себя как надежного, хорошо осведомленного, ответственного и чуткого специалиста, вы сможете рассчитывать на успех всего предприятия.