Чтобы прийти к определённой мысли, нам нужно пройти определённые уровни осознанности. В сфере маркетинга такой путь принято называть лестницей Ханта.
Сначала мы не осознаём проблему. Далее проблема становится очевидный. После этого происходит поиск решений. В итоге находится решение и под него подбирается инструмент, решающий начальную проблему.
С продвижением группы ВК у владельцев цветочного салона происходит всё следующим образом:
- Я смотрю на конкурентов. Все ведут группы ВК, постят картинки с текстом, снимают клипы и получают десятки лайков. Мне тоже хочется так же, поэтому запущу свою группу тоже.
Делаю так, как чувствую. В крайнем случае, копирую у конкурентов или прошу помочь знакомого смм-специалиста. Группа есть, посты выходят. В редком случае получается настроить продвижение постов через кнопку. Вроде бы всё должно быть отлично, но заявок нет и цветы не продаются. - Я вижу, что есть проблема в отсутствии клиентов. Решаю делать больше постов, пишу тексты интереснее, снимаю клипы забавнее. Даже накручиваю подписчиков, чтобы группа выглядела серьёзнее. Смотрю, что делаю конкуренты и пытаюсь скопировать их лучшие решения.
Клиентов нет по-прежнему. Часть предпринмателей уже на этом этапе отчаивается, но другая часть бьётся до победного. - Пытаюсь найти проблему. Читаю кейсы в интернете, смотрю видео на Ютубе, советуюсь со знакомыми смм-щиками. Все как в одно горло говорят «запускай таргет». Выглядит всё не сложно, денег сильно много выделять не надо. Теперь я точно знаю, что все беды из-за отсутствия таргетированной рекламы.
Очередной знакомый смм-щик предлагает настроить таргет за спасибо или ща символическую сумму. Либо я сам по совету авторов контента на ютубе ищу в телеграмм-каналах специалистов за 5-10к в месяц.
В итоге пишет много таргетологов. Кто-то говорит слишком умные термины, кто-то пытается вывести сразу на созвон, кто-то предлагает тестовый период. И все уверены в себе на 100%, хотя на самом деле хотят поработать со мной ради кейса. Но об этом я узнаю только потом или вовсе не узнаю. - Выбор сделан. Все предложения выглядят либо странно, либо чересчур ззаманчиво. Выбираю не ломать себе голову и беру в работу знакомого смм-щика.
- Предвкушаю победу. Знакомый смм-щик убеждает, что 100% разбирается в любой нише, хотя на самом деле открывает 3-4 кейса, копирует связки и не придумывают ничего нового. Но я об этом никогда не узнаю.
Выделяю 5000₽. Как говорит знакомы смм-щик «на тест гипотез». Ну ничего, для дела же. Что-то вроде настраивается, что-то вроде списывается со счёта. Одним словом, ждём.
И вот, проходит день. Проходит второй, третий. Уже неделя позади, а результатов всё нет и нет. Либо написали 2-3 человека для того, чтобы просто спросить. Происходит разочарование в таргете. Желание вкладывать деньги впустую пропадает.
Примерно такой путь происходят 50% владельцев цветочных салонов, которые когда-либо прикасались к онлайн-продвижению своего цветочного магазина в интрернете. Часть из них в конечном итоге признала свою ошибку и продолжила медленно, но верно двигаться в правильном направлении. А часть остановилась на уровне тезиса «ВК нам не подходит, таргет не работает»
В чём главная проблема?
Всё просто. В том, что у собственников складывается неправильное представление о таргете. Как о таблетке от всех бед. О «чёрной коробочке», в которую кидаешь рубль, а получаешь после череды манипуляций 5 рублей. Это далеко не так:
В действительности таргет – это просто ОДИН из способов демонстрации вашего предложения вашей же целевой аудитории. Не больше, не меньше. Это техническая настройка по стандартной модели: задаёшь параеметры целевой аудитории, ставишь нужный бюджет, загружаешь текст с картинкой и жмёшь «запустить». Схематично выглядит так (таргет посередине):
Вам кажется, что настроив таргет, тут же пойдут продажи и оттого ожидаете слишком многого от рекламы. Отсюда оказываетесь недовольны в подрядчике или вовсе разочаровываетесь в ВК как в площадке для продвижения бизнеса.
Задача таргетированной рекламы – показать наиболее релевантное объявление потребителям, которые гипотетически нацелены на покупку цветов. Проще говоря, познакомить с вашим предложением.
Не (внимание) обеспечить ваш салон продажами, а именно продемонстрировать креатив целевой аудитории.
Но когда вы держите в голове запрос «Мне нужен хороший таргетолог с подтвержденными кейсами», вы скорее всего имеете в виду другое:
«У меня есть группа ВК, мы её активно или не очень активно ведём. Вроде всё как у остальных, только продаж мало или вовсе нет. Решите нам эту проблему»
Вот мы и плавно подошли к понятиям «Воронка продаж» и «Создание сильного торгового предложения»
От просмотра вашего объявления до покупки букета покупатель проходит серию шагов. В маркетинге это называется «Путь клиента» или Customer Journey Map.
Это как настольная игра, только в реальной жизни, где учитываются все возможные направления, которые преодолевает клиент перед покупкой продукта.
Например, в случае с цветами человек может найти вашу группу по ключевому запросу, подписаться. Через неделю увидеть пост в ленте ВК, перейти в группу и почитать отзывы. Еще через неделю подписаться на рассылку и получить промокод на первый заказ. А на следующий день заказать букет. И таких комбинаций сотни. Это я к тому, что совершение покупки – это не как-то магия, а прогнозируемая последовательность действий. В больших проектах каждый шаг оцифровывается для оценки эффективности процессов. Небольшим компаниям можно это не делать.
Нас больше интересует линейная структура воронки продаж в группе ВК. Я её вижу так:
Здесь учитываю только успешные действия, чтобы упростить модель. Разделим воронку продаж на 3 части:
Красная часть – ответственность настроек таргетированной рекламы и привлекательности креатива.
Зелёная часть – ответственность привлекательной группы и интуитивно понятной навигации.
Синяя часть – ответственность менеджеров или отдела продаж.
Теперь о каждом этапе подробнее.
Привлекательное торговое предложение. Что это такое и как его сделать? (Зелёная часть)
Давайте начистоту. Цветочная ниша конкурентна. В любом относительно крупном городе десятки, если не сотни цветочных салонов. Наверняка есть и крупные игроки, которые имеют десятки тысяч подписчиков.
Просто создать группу, размещать посты и выложить пару товаров на витрине недостаточно. Подробнее об этом написали в СТАТЬЕ
У вас должны быть уникальные торговые предложения. Некие фишки, на которые потребитель отреагировал бы «Классно, прикольно сделали» или «Здорово, обязательно воспользуюсь»
Например,
- Дарим скидку 10% на первый заказ
- Бесплатная доставка от 2000₽ по городу
- Поставки 2 раза в неделю прямо из Эквадора и Голландии. Закупаем напрямую у теплиц – продаём дешевле конкурентов!
- Приведи друга и получи 300₽ на карту
Эти УТП мотивируют клиентов сделать ключевое действие. Например, перейти с креатива в группу и подписаться. Или поймать пост в ленте после подписки и подписаться на скидочную рассылку.
Так же ваше предложение должно быть визуально опрятным. Букеты на сером тусклом фоне смотрятся плохо и не привлекают внимание. Сами букеты, оформленные в радужную упаковку смотрятся дёшево. Фотографии на разном фоне создадут визуальный шум и будут восприниматься единой кашей. Например:
Неплохо было бы поработать и над пользовательской привлекательностью продукта. Чтобы пользователи долго не думали, на какую кнопку нажать для перехода на витрину, а понимали это интуитивно. В этом помогает блок «Меню»
И напоследок, не забывайте о регулярности контента. Тема обширная, поэтому прикреплю ссылку на СТАТЬЮ ПРО КОНТЕНТ
Антипримеры контента:
Как получать максимум заявок с таргетированной рекламы? (Красная часть)
О рабочей схеме запуска таргета, если кому интересно, мы написали в этой СТАТЬЕ
Таргет работает эффективно только тогда, когда в конечном итоге мы получаем целевые заявки по заранее заданной стоимости. Обращать внимание нужно всегда на стоимость результата (после прохождения всех этапов тестирования, описанных в статье выше). Под результатом чаще всего подразумевается стоимость сообщения (параметр CPL).
Бюджет бесконечно увеличивать не можем. Но работать над тестированием новых гипотез – всегда пожалуйста.
Например, нашли вы новую связку и запустили кампанию. Покрутили её неделю, получили результат. Потом отключили дорогие объявления, а на креативы с дешевым результатом добавили бюджета. Такая оптимизация позволит получать больше заявок за более дешевую цену. Например:
Последний этап, от которого зависит количество заработанных денег – продажи (Синяя часть)
Первично с клиентами может коммуницировать онлайн-консультант. Например, подсказывать условия доставки, рассказывать об акциях и присылать полезные ссылки. Настраивается он в приложении Сенлер и выглядит изнутри вот так:
Дальнейший диалог должен вести менеджер. Если вы не уверены в качестве обработки заявок своими менеджерами или сами не уверены в том, что умеете грамотно общаться с клиентами, рекомендую прочитать ЭТОТ ПОЛЕЗНЫЙ ПОСТ
Тема тоже обширная, поэтому долго рассказывать в контексте этой статьи будет неуместно. Если будут вопросы, смело пишите в личные сообщения по ссылке vk.me/rosettasmm
И если у вас хотя бы один из этапов воронки продаж проседает, то вы никак не сможете добиться от таргета желаемых результатов.
Первым шагом дорабатываете продукт. Делаете красивую упаковку, настраиваете в группе все необходимые инструменты, расписываете контент-план на месяц вперёд, размещаете 30+ карточек товаров на витрине и т.д.
Вторым шагом объясняете менеджерам, как нужно общаться с клиентом, чтобы в продажу закрывать от 6 лидов из 10. Если вы сами общаетесь с клиентами, то прочитайте одну из выше прикреплённых статей про эту тему и сделайте работу над ошибками.
И только третьим этапом, когда группа настроена, а отдел продаж готов к качественной обработке заявок, запускаете таргетировнную рекламу и получаете долгожданные обращения от клиентов.
Таким комплексным подходом вы опередите своих конкурентов и уже через 2-3 месяца онлайн-продвижения удивитесь своим результатам.
Нужна для этого наша помощь или консультация?
Пишите в личные сообщения по ссылке vk.me/rosettasmm. Поможем)
Кейсы о продвижении цветочных салонов в разных городах России можно посмотреть ЗДЕСЬ
Желаем вам больших продаж!