В практике я очень часто вижу, как люди продают без души. Слушаешь звонок человека, или читаешь переписку и порой удивляешься, как у него вообще кто-то покупает. И это все при условии, что в общении со мной тет-а-тет его речь значительно отличается.
Если вы испытываете трудности с установлением качественного доверительного контакта с клиентом уже с первого вашего общения, то вероятно, в описанном мною ниже сможете найти себя.
У этой проблемы есть несколько причин:
1. Страх общения с незнакомым человеком.
Чаще всего остается с нами с детства. Я не психолог и точную причину определить не могу, но у меня есть некоторые предположения на этот счет. Мне всегда было очень сложно подойти к незнакомому человеку, чтобы познакомиться и начать диалог. Даже тогда, когда такие знакомства происходят в рамках бизнес-мероприятия.
При этом я не испытываю проблем с самой коммуникацией и если начну её, то знаю, как сделать общение продуктивным, интересным, и оставить о себе приятное впечатление. На мой взгляд, такой страх связан с моментами, когда будучи ребенком, мы могли проявлять интерес к незнакомым людям, а родители одергивали нас и наказывали не приставать к человеку.
С психотерапевтом я не работал и подсказать действенные методы терапии не смогу, но уверяю, что практика позволит вам снизить уровень страха до самых минимальных значений.
2. У вас слабо развита эмпатия.
Вы плохо ощущаете текущее эмоциональное состояние другого человека и не умеете под него правильно подстроиться. Часто наблюдаю: клиент может быть достаточно веселым и расположенным изначально к диалогу, но продажник своей монотонной безэмоциональной речью сам человека вводит в грустное состояние. Или наоборот. Клиент достаточно равнодушен, возможно даже без настроения, а вы начинаете с ним сходу общаться так, будто на другом конце провода вам позвонил лучший друг.
Так делать не надо. Правильная эмоциональная подстройка к собеседнику оказывает огромное влияние на исход, поэтому старайтесь почувствовать состояние человека, войти в него, а уже после переводить человека на нужный вам эмоциональный уровень.
3. Вы всегда ведете диалог с «позиции снизу»
У этого вопроса есть некоторые сходства с первым пунктом, потому что корень проблемы прорастает из пережитого в детстве опыта.
Иногда это происходит потому, что вам кажется, будто клиенту вы нафиг не сдались, и вам будет необходимо навязывать ему свой продукт.
Вторая причина - вы просто можете не знать о том, в какой позиции правильно начинать диалог. Кому-то достаточно один раз сказать и объяснить, как надо делать правильно, и вопрос практически сразу решается. А с некоторыми людьми требуется очень продолжительная практика и объяснение механики с самых разных сторон, почему должно быть так, а не иначе.
Еще одна причина - непонимание, в какой позиции вы находитесь и какие слова и фразы ставят вас в слабую позицию во время диалога. Ключ к результату всегда кроется в правильных знаниях, и обладание ими всегда выводит вас на новый уровень.
4. Вы считаете, что с незнакомым человеком вы должны вести себя и говорить как-то иначе
Многие на подсознательном уровне стараются держать эмоциональную дистанцию с малознакомым человеком. Это большая ошибка.
Я называю такой формат общения «Светской беседой». Это когда вы общаетесь с человеком о погоде и улыбаетесь друг другу в лицо, а в голове у вас мысли о том, какой человек неприятный и как бы по скорее избавиться от компании в лице него.
На этом уровне никогда не возникает доверительного контакта и не возникает продажи. Если вы не научитесь системно и осознанно выводить клиентов с этого уровня на более близкий, у вас никогда не будет больших результатов.
Если одна из описанных мною проблем есть и у вас, записывайтесь ко мне на консультацию. Найдем с вами корень проблемы и придумаем, как ее решить, чтобы вывести вас на новый уровень. Для вас я проведу ее бесплатно.
Пишите t.me/danilkord
