- Идя на переговоры важно помнить, что вас не собираются вас “завалить” - это не экзамен. Если вторая сторона согласилась прийти, значит у нее есть цель закрыть свою задачу - договориться о сотрудничестве.
А ваша цель - убедить, что вы именно тот человек, который может эту задачу решить.
2. Относись к переговорам как к игре. Вам нужно понять какую роль занимание вы и ваш оппонент. Определите, какой “игрок” перед вами.
3. Для этого не пытайтесь как можно скорее решить задачи, сначала нужно уделить внимание отношениям. В первые минуты диалога нужно определить, кто главный из пришедших со второй стороны, сконцентрироваться на невербальном общении и хотя бы прикинуть психотип, чтобы иметь представление о предстоящей игре.
4. Первые минуты диалога для установления коннекта - расскажите о себе, попросите оппонента рассказать о своем бизнесе. Похвалите его за что-то существенное.
5. От вашего настроя зависит ваше поведение, которое прекрасно считывается второй стороной. Я была на переговорах, где мой напарник или оппонент были в позиции “я звезда - мне все должны” или в позиции “мне ничего не надо”. Такие переговоры заведомо провальные.
6. Ваша одежда должна быть удобной и соответствовать переговорам. Это не обязательно деловой стиль. Одежда должна быть опрятной, и главное - не причинять вам эмоционального или физического дискомфорта.
7. На переговорах важно быть гибким. Всё может пойти не по плану. Вы можете опоздать. Оппонент может быть раздражен. На всё, что идет не так, нужно не злиться, а реагировать спокойно и конструктивно. Выключите излишнюю эмоциональность.
8. Говорите в категории «мы» - наш продукт, нам нужно, мы с вами вместе и т.д. Так вы создаете ощущение вовлеченности обеих сторон. А так же создаете ощущение, что процесс совместной работы уже начался - оппоненту будет сложнее отказать вам.
9. Переговоры - это диалог. Ваша задача держать инициативу в своих руках. Вы пришли не отвечать на вопросы, а вести диалог по этапам продажи.
10. Заранее подготовьте план, по необходимым задачам. Так вы сможете избежать неловкости и разговоров «ни о чем». Более того, вторая сторона будет вам благодарна за то, что вы сами обо всем позаботились.
11. Вы должны четко знать и понимать из чего складывается цена ваших услуг. Заказчик должен понимать за что он платит и что он с этого выиграет.
12. В процессе переговоров получайте “микросогласия”.
Например:
- Сегодня нам нужно обсудить следующие пункты: 1,2,3, правильно?
- Итак, мы выяснили что (описываем задачу оппонента), правильно?
- Давайте, подытожим …. ,верно?
Так вы фиксируете оппонента на согласии с вами и создаете ощущение, что вы понимаете задачу и знаете, как ее решить.
13. Завершите переговоры следующей точкой касания:
- Наши дальнейшие действия следующие…
- Мы договорились, что готовим договор в течение завтрашнего дня и высылаем вам.
13. Обратная связь с собой. Вам нужно понять какие задачи вы уже решили, что нужно обсудить в следующий раз, что вы сделали хорошо и т.д. Не забудьте себя похвалить. Это поможет вам отслеживать, какие моменты помогли вам, а что в следующий раз нужно сделать по-другому.
Хотите познакомиться с контекстной рекламой? Пройдите бесплатный курс. Научитесь настраивать первые кампании здесь 👉https://t.me/kolesofreelance_bot