Услышав слово «скидка», руководитель морщится. Представляет жадных клиентов, готовых переметнуться к конкуренту ради лишней копеечки. Поэтому соглашается уступить лишь в случае «серьезной покупки».
Но есть нюанс.
Для многих, полагаю, сумма в 50 рублей не критична. Возможно, некоторые из нас способны даже потерять их – и не обратить внимание.
Однако, это примерная стоимость поездки в московском общественном транспорте.
А если я, к примеру, утром сажусь на автобус, затем в метро, потом на другой автобус. Вечером повторяю в обратном порядке. Тогда 50 рублей превращаются в 300. За 21 рабочий день – в 6300. И это уже совсем другой размер потерь.
Транспортные компании понимают проблему клиентов. Именно поэтому и придумано великое множество типов проездных, снижающих стоимость билета для тех, кто часто ездит.
Однако, это индустрия общественного транспорта существует почти 400 лет. За такое время даже совсем недалекий маркетолог способен изучить потребности и желания клиентов.
А, скажем, маркетплейсы появились относительно недавно. И стоимость доставки, которую просят оплачивать некоторые из них – тоже невелика. Только при частых заказах - как и поездки - становится обременительна.
В общем. Скидку не обязательно привязывать к сумме сделки. Скорее напротив – в случае разовой, пусть и крупной покупки, клиента правильнее раскрутить по-максимуму. А вот тех, кто ходит к нам часто, пусть и берет понемногу – лучше поддерживать.
Зарабатывая меньше, мы поощряем приходить к нам чаще. В долгосрочной перспективе капитализация такого бизнеса выше.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Макетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 170 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится