Неважно, что вы продаете, будь то шариковые ручки или мысль своей жене о том, чтобы купить машину для себя, технология одна. А именно ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ
Для меня в этом вопросе эксперт Михаил Гребенюк и его книга о скриптах продаж. Сегодня про это и расскажу.
На самом деле, вариантов использования много:
- продажа товаров и услуг
- продажа идеи сотрудникам понизить им зарплату, чтобы компания выжила
- продажа своему сыну мысли о том, что он школа это крутое место
- продажа своему партнеру идеи переехать в другой город
- продажа инвестору идеи списать с вас часть обязательств
Могу долго перечислять, но идем к сути. Гребенюк в своей книге “Гениальные скрипты продаж” выделяет следующие этапы:
- Установление контакта
- Программирование
- Квалификация
- Боль
- Презентация
- Предзакрытие
- Закрытие
- Отработка возражений
Первый этап: установление контакта
Если вы хотите сообщить своему начальнику, что хотите уйти в отпуск незапланированный, не стоит начинать с ним разговор, если нет понимания в каком он расположении духа. Стоит сказать ему пару фраз,типа: Олег Владимирович, добрый день, у вас сегодня крутой галстук, я тоже такой бы хотел.
Люди любят когда хотят быть на них похожи, но если начальник в ответ начинает рассказывать, где он его покупал или говорить, что жена подарила, то значит можно двигаться к следующему этапу для достижения цели “отпуск”. Если он сухо скажет: “Спасибо” или что-то пробурчит в ответ, не стоит прододжать диалог.
Ещё несколько примеров
Телефонные продажи
При продажах по телефону на данном этапе необходимо четко и уверенно произвести корпоративное приветствие и уточнить у клиента удобно ли ему говорить, актуален ли еще вопрос покупки и тд
Личные продажи:
Важно первым проявить инициативу, когда клиент заходит к вам в магазин. “Здравствуйте, меня зовут Светлана” или когда вы встречаете его для переговоров в ресторане, необходимо обязательно встать и поприветствовать клиента!
Кстати, Гребенюк не рекомендует есть и пить на переговорах в кафе и я с ним согласна. А как вы думаете почему?
Второй этап продаж: Программирование
Для того, чтобы правильно подобрать клиенту продукт, важно задать ему много вопросов: А какой бюджет? Какие сроки? Какую хотите проблему решить с приобретением товара? Не каждый человек готов вас слушать и тем более отвечать.
Чтобы подготовить клиента к задаванию вопросов, нужно объяснить зачем ему на эти вопросы отвечать и что он с этого получит. Поэтому фраза в этапе программирования звучит так: “Давайте поступим так, Петр Петрович, я задам вам четыре вопроса, чтобы понять какой продукт вам подходит, скажу точную стоимость и расскажу про доставку и способы доставки, хорошо?”
Важно
Необходимо получить от клиента утвердительное ДА. То есть задача менеджера запрограммировать клиента на конкретные действия.
Можно применять эту технику и в управлении персоналом. Когда происходит какая-то неразбериха на совещании, я программирую сотрудников на нужные мне действия, например на координации: “Ребята, давайте поступим так, каждый представит свои показатели за неделю, далее я дам обратную связь по ним, а потом перейдем к вопросу о переезде в другой офис, согласны?” Все утвердительно отвечают да и галдеж про офис прекращается.
Но у этой технике есть один минус, сказав эту волшебную фразу вы берете на себя ответственность довести начатое до конца.
Еще несколько примеров
В магазине пристал консультант
Давайте поступим так, я похожу, посмотрю, что-то выберу и, если у меня возникнет вопрос, я к вам обращусь, хорошо?
Ребенок капризничает
Валера, давай поступим так, ты соберешь свои игрушки, оденешься и уже тогда мы пойдем в парк кататься на велосипеде, хорошо?
Любая фраза, которая начинается с "Давайте поступим так" творит чудеса, просто попробуйте и давайте строить бизнес по-взрослому!
Больше о том, как построить системный бизнес в моём telegram-канале, подписывайтесь #бизнес #управление #продажи #система