Вас приветствует команда Global Retail, мы помогаем селлерам зарабатывать больше на маркетплейсах.
Для увеличения продаж на маркетплейсе необходимо использовать воронку продаж. В этой статье мы разберём каждый этап воронки.
1. Охваты
Как только ваша карточка появилась на маркетплейсе, вы должны влиять на охваты, предложить свой товар максимальному количеству аудитории. Это очень важная точка масштабирования вашего товара. Чем больше аудитории вы охватите, тем больше шансов, что ваша карточка взлетит, соответственно принесет больше прибыли.
На охваты влияют SEO, категории, реклама.
SEO-оптимизация
У вас должна расти поисковая масса. Условно говоря, к вашей карточке должно прикрепиться максимальное количество SEO - запросов. У топовых карточек это количество составляет несколько тысяч. Помимо этого, вы должны внутри каждого SEO-запроса продвигаться вверх, чтобы быть на первой позиции.
Категории
Это такой же немаловажный фактор. который влияет на охваты. Если взять в пример ваших топовых конкурентов, стоящих на первых позициях и имеющих огромную выручку, то можно увидеть огромное количество категорий в которых присутствует их карточка. Данную тему мы подробно разбирали в одном из наших видео.
2. Клики
После того, как вы провели SEO-оптимизацию, поработали над категориями и включили внутреннюю и внешнюю рекламу, у вас появляется огромное количество потенциальной аудитории. Вторым шагом, на что нужно влиять - это клики. Те люди, которые увидят ваш товар, они должны кликнуть на карточку. На клики влияют два фактора - фото и цена.
Почему инфографика работает не всегда?
Не во всех нишах работает инфографика, в каких-то достаточно сделать лишь качественную фотосъёмку, ненужная инфографика может попросту загубить всю конверсию. Если же вы все-таки используете инфографику, то подумайте о болях клиента, чтобы максимальное количество привлеченной аудитории перешло на вашу карточку.
Цена. Качество или доступность?
Прежде всего нужно помнить, что на маркетплейсе лучше всего продаются товары массового спроса по доступной цене. Возьмём в пример футболки, если вы продаете футболки условно за 5 тысяч рублей, аргументируя это сверхвысоким качеством и уникальностью дизайна, то вероятнее всего на вашу карточку не будут переходить. Потенциальные клиенты хотят приобретать доступный товар, а не дорогой из-за его какой-то уникальности.
3. Положил в корзину
На данном этапе вы должны сделать так, чтобы люди, увидевшие ваш товар, зашедшие в вашу карточку, положи данный товар в свою корзину. На это влияют три фактора: адекватное описание, характеристики, отзывы.
Спам SEO-ключами - это плохо!
Потенциальный клиент, пройдя через три предыдущих этапа, перед покупкой читает описание товара, чтобы удостовериться, что этот товар подходит по его критериям. И тут он видит полную несуразицу из кучи слов, несвязанных по смыслу. Человек не может понять, походит ли ему товар или нет.
Почему заполнять характеристики товара - очень важно!
У определенных товаров есть уникальные характеристики, по которым клиенты ищут товар. указывая их в фильтрах поиска. Бывает такое, что селлер по разным причинам не заполняет до конца характеристики товара. Это приводит к тому, что ваша карточка не будет ранжироваться и все три предыдущих шага будут бесполезны.
4. Заказ
Ваш товар добавили в корзину, теперь он становится более избранным. Будучи в корзине, товар конкурирует с теми товарами, которые лежат только в корзине, а не с теми товарами, которые представлены на маркетплейсе. Как же выделиться среди конкурентов в корзине?
Видеоинструкция
Допустим, клиент покупает товар, которым никогда не пользовался в жизни. Разбираться во всём этом самостоятельно ему не хочется. И тут на помощь приходит видеоинструкция, с помощью которой отпадают все вопросы и сомнения покупателя. Это и позволит выделиться среди конкурентов в корзине.
Конкурсы
Например, продается набор для рисования. Мать покупает своему ребенку данный набор, с помощью этого набора создается рисунок и отправляется на конкурс, проводящийся в какой-нибудь социальной сети. Потенциальный клиент, она же мать ребенка видит в этом наборе билет на всероссийский конкурс. Это очень сильно выделяет ваш товар среди конкурентов.
5. Выкуп
На данном этапе ваш товар приезжает на ПВЗ. И тут стоит обратить внимание на 2 пункта: брак/упаковка и подарки.
Брак / упаковка
Если вы фиксируете, что у вас появились браки, товары разорваны, целостность упаковки нарушена. В этом случае необходимо изымать товар, переупаковывать и обратно отгружать.
Сопроводительные подарки
Немного схоже с четвертым шагом. Рассмотрим на примере. Селлер, продававший пледы, которые легко загрязнялись, прикладывал к каждому проданному пледу набор для стирки. Это позволяло выделиться среди конкурента, если клиент заказывал товары от разных поставщиков.
6. Повторные продажи
Если у вас не будет качества, оптимального соотношения цены и качества, "эмпатического" подхода к товару и клиенту, тогда и повторных продаж у вас не будет. На повторные продажи влияют: качество, миссия, сообщество, онлайн/оффлайн встречи. В нашем видео, Вадим подробно рассказывает об этом этапе, приводя в пример различные кейсы.
Также подписывайтесь на наш телеграм канал, чтобы быть в курсе последних новостей и трендов на маркетплейсах, ждём вас!