💰 Продажные тренды. Почему бренд важнее экспертности?!

"Почему мне платят меньше, чем другим, я же делаю лучше и качественнее?!" - вопрос, который волнует и не дает спокойно спать.

Видео версия

Экскурс в историю спроса и предложения

• Дефицит. В СССР был дефицит всего и чтобы делать деньги было достаточно достать "запрещенку". Оказание услуг в режиме самозанятости и малого предпринимательства было статьёй УК, поэтому конкуренции не было.
• Ограниченное предложение. Во времена перестройки начали появляться и товары и услуги. Клиент был неопытен и "голоден" до всего. И тоже особых проблем с продажами не было. Негатив к предпринимательству и продажам, а так же мысль-вирус о надёжности крупных, а лучше государственных, компаний был силен и сдерживал конкуренцию.
• Высокая конкуренция. Дальше рынки начали развиваться. И появилось поколение, которое готово строить бизнес и не готово "работать на дядю", при этом не обладающее экспертностью, но убежденное, что стоит дорого и умеющие заявлять о себе. Предложения стало много, качество предлагаемого снизилось, у клиента появилась насмотренность и негативный опыт.

Итого: мы живём в условиях высокой конкуренции и борьбы за внимание клиентов.

Как выжить в условиях конкуренции и стабильно делать х2 в доходе

У предпринимателя, фрилансера, эксперта, может быть качественный товар или услуга, но если про него никто не знает, то выберут того, о ком знают (и на первом этапе не важно что именно знают...), то есть того, у кого есть бренд.

Вывод: нужно уделять внимание не только своей эксперности, но и узнаваемости и производимому впечатлению.

Что такое бренд?

Марина Моськина - предприниматель, бизнес коуч, ультрамарафонец, основатель Экосистемы Busforlove.

1. Узнаваемость.
2. Впечатление.
3. Качество.

Узнаваемость

• Если часто встречается информация о том, что Х крутой эксперт в области У, то люди начинают в это верить. И когда у них возникнет потребность, пойдут к Х, потому что-то он окажется первым, о ком они вспомнят.
• Импринтинг: Х оказался первым экспертом в области У, о котором человек узнал, и поэтому когда возникла потребность и готовность заплатить за ее удовлетворение, он пошел именно к нему.

Суть импринтига: австрийский зоолог Конрад Лоренц в 1935 г получил нобелевскую премию за открытие, сделанное в процессе изучения серых гусей. Он обнаружил, что новорожденные гусята сразу после рождения ходят за своей мамой. Но гусята-сироты, для которых он оказывался первым увиденным объектом, начинали следовать за ним.

Конрад Лоренц и гуси. Найдено в интернете.

Люди недалеко от гусей ушли.

Ce la vie.

Вывод: когда клиенту приспичит и он будет готов платить, он вспомнит о том, кого увидел первым, или же о том, кто на глаза попадался чаще (основной принцип рекламы, если что...).

Если говорить языком профайлинга, то метапрограмма "точка выбора (убедитель)", которая отвечает за то, что человек начинает действовать, в нашем примере платит за услугу, сработает на триггер:

• первый увиденный;
• количество и периодичность повторений.

Изучаем профайлинг и применяем его принципы в бизнесе в коучинге "Бизнес по любви".

Впечатление

Именно впечатление определяет то, сколько клиент готов заплатить.

И это история вообще не про то, что эксперт знает / не знает, или что он говорит, а про невербальное поведение и управление впечатлением.

Это применимо в личном общении, при общении он-лайн, а так же ко всем артефактам (фото, тексты, комментарии и т.д.), которые человек оставляет (или не оставляет) в процессе своей деятельности.

Хочет человек или нет, он производит впечатление. И это впечатление либо повышает стоимость его услуг, либо снижает.

Вопросы с чеками обычно возникают, когда человек не умеет управлять тем впечатлением, которое производит.

Не верите, что невербалика решает. Простой тест, заплатите больше человеку на 1 или 2 картинке?

Картинка 1:

Кадр из сериала "Троцкий". Найдено в интернете.

Картинка 2:

Кадр из сериал "Троцкий". Найдено в интернете.

Продолжение теста. На какой картинке чек выше?

Картинка 1:

Найдено в интернете.

Картинка 2:

Найдено в интернете.

Вывод: цена услуги определяется не качеством, а производимым впечатлением.

Учимся создавать правильное впечатление и управлять им в коучинге "Бизнес по любви".

Качество, оно же экспертность

Про качество клиент узнает, только после того, как купит услугу (да и товар в общем-то тоже).

Варианты развития событий:

• Клиента всё устроит и он останется с популярным и умеющим производить нужное впечатление предпринимателем, фрилансером, экспертом;
• Клиента не устроит качество, он получит негативный опыт, и при выборе следующего варианта удовлетворения своей потребности будет настроен критически и докапываться до всего.

В первом случае у предпринимателя, фрилансера, эксперта, у кого есть только супер качество, несколько дипломов и опыт, шансов нет вообще, потому что когда у человека закрыта потребность, он не будет ничего менять (особенно для VIP клиентов справедливо).

Во втором случае будет много сложностей с отработкой возражений и получением 100% предоплаты.

Для того же, у кого с узнаваемостью и впечатлением всё ок, а с качеством так себе, рано или поздно негативные отзывы накидают "говна на вентилятор" и бренд вместо преимущества станет камнем, который утащит на дно.

Вывод: для стабильного кратного роста дохода нужно настроить баланс в бизнесе, в том числе и при развитии бренда.

Хотите оценить текущее состояние и узнать, как настроить баланс в бизнесе? Пройдите бесплатный бизнес чек-ап.

🖋 Марина Моськина, предприниматель, бизнес коуч, ультрамарафонец, основатель Экосистемы Busforlove.

Полезное:

• 108 идей финансового прорыва
• ТОП-7 бесплатных источников трафика
• Бесплатный бизнес чек-ап