ОСНОВАНИЕ ДЛЯ ХАКСИ
Многие публикации употребляют понятие — «партнёр». Определенно, у нас существует два подхода: на той стороне либо, оппонент, противник, либо умный друг, которому можно доверять!
Вокруг понятия переговорного партнёра есть много мнений как в специальной литературе, так и переговорных бестселлерах. Вроде как все правильно и логично, но по жизни почему-то совсем не так! Сидящего напротив соперника, покушающегося на наши ресурсы, часто грубого, жадного и … (еще 28 и более, заслуженных терминов в определенных значениях), по факту, трудно признать партнёром!
ХАКСИ: Общепринято, что термин "партнёр" предполагает равенство статуса, т. е. имеется баланс сил, равноправие участников переговоров. Это такая форма временного сотрудничества, когда, две или более стороны работают вместе для решения совместной проблемы.
То есть, вот переговоры, а вот вам партнёр! Но, «по жизни», к таким отношениям сторонам переговоров еще необходимо прийти и потрудиться! Психологи говорят, что отношения формируются не от ожиданий, а от проявленного поведения. И, часто, на это приходится потратить много времени и сил.
По нашим исследованиям, в 81% случаев сложных переговоров переговорщики сначала работают каждый со своей проблемой, а не над совместной.
Это первое препятствие, которое выставляется друг перед другом, ну прямо, как «противотанковый надолб». Что это значит? Средства защиты есть – ждём танков!
Знаем, опять же, по опыту: «Чего боишься, то и приходит!»
Вот и наступает время взаимной борьбы, где «снарядами» служат заранее подготовленные партнерами позиции — так уходит тема партнёрства!
Самое простое средство — переговорная структура. Сложные переговоры, к которым мы относим наши —стратегические—должны быть формализованными.
Структуру необходимо не только знать, но и вовремя применять. Это достигается через управление процедурой.
- Строго придерживаемся последовательности переговорного движения и опираемся на совместную переговорную проблему. Мы этому учим и обращаем на это внимание! Короче, знаем об этом и управляем на уровне навыка!
- Сотрудничество подразумевает временное взаимодействие между сторонами с целью выполнения определённого проекта или задачи. Оно должно быть осознанным и без иллюзий!
- «Партнер всегда и навсегда» не бывает! Как показывает опыт — не бывает друзей в бизнесе!
РЕЗУЛЬТАТ
Правильный подход к партнёрству позволяет:
- Убрать иллюзии;
- Ускоряет совместное движение;
- Создаёт и сохраняет психологическую атмосферу;
- Подтверждает «субъектность» партнера.
Это та почва, на которой будет расти сделка. В который раз напомним, что переговоры подразумевают поиск взаимного решения, в виде компромисса распределяемых ресурсов.
Партнёры должны не только зависеть друг от друга в достижении результата, но и сохранять индивидуальность и ситуативную автономность.