Есть такое расхожее выражение – «Покупают не дрель, покупают дырку в стене» и поэтому продавать надо именно то, что нужно покупателю – отверстия.
В целом это выражение верно, но только в том случае, если рассматривать потребности клиента поверхностно.
Перед началом предлагаю подписаться на канал ✍ и поддержать статью 👍 лайком. Так же приглашаю вас присоединиться к моему Телеграм каналу.
На самом деле отверстия в стене клиенту в большинстве случаев тоже не нужны.
Ему нужно повесить крючок для полотенец, а это можно сделать множеством других способов, где отверстие в стене не нужно.
А бывает, что и крючок не нужен. Вообще ничего не нужно :)
Поэтому с каждым моим новым клиентом я начинаю общение с выявления его настоящих потребностей.
Как всегда приведу несколько примеров.
Пример №1
Обратился клиент с вопросом сколько будет стоит подать в суд на председателя СНТ по вопросу препятствования технологическому присоединению?
Начинаю выяснять. Оказывается у клиента заключен договор с сетевой организацией по которому сетевая организация обязуется подключить электричество.
Председатель СНТ препятствует сетевой организации в подключении.
А сетевая придумала способ решить вопрос за счет садовода – отправить его судиться.
Вопрос – если председатель СНТ препятствует сетевой организации, то почему иск должен подавать садовод?
Если уж садовод и хочет подать иск, то на сетевую за неисполнение договора.
Взаимоотношений между садоводом и председателем по тех.присоединению нет.
В итоге – нет никакого смысла подавать иск, о чем я и сообщил садоводй. Ему надо не иск подавать на председятеля, а претензию писать в сетевую организацию.
Пример №2
Обратился клиент с задачей – подключить 150 кВт мощности к индивидуальному жилому дому в деревне.
Спрашиваю его – зачем вам в жилом доме в деревне 150 кВт мощности? Оказывается, что клиент решил майнить криптовалюту.
При этом он рассчитывает, что будет платить за электричество по льготному тарифу для населения.
Что же, объясняю клиенту, что тариф для населения применим исключительно тогда, когда электричество используется в бытовых целях, а майнинг криптовалюты энергосбыт таковым не считает.
При этом энергосбыт не щадит никого. В деле А19-15918/2017, например, энергосбыт за майнинг отсудил 1.600.000 рублей у местной церкви.
Клиент отказывается от своей идеи.
Пример №3
Обращается предприниматель с задачей – подключить земельный участок к электричеству мощностью 250 кВт.
Начинаем общаться, выясняется, что предприниматель собирается арендовать земельный участок для строительства гостиничного объекта на берегу озера.
Прекрасное место. Чистая природа. Экология.
Но есть нюанс – ближайшие электросети находятся на расстоянии 12 километров.
Прикидываю стоимость подключения по стандартизированным ставкам. Получается примерно 25 миллионов рублей и срок 1 год.
Сообщаю предпринимателю и он отказывается от аренды этого земельного участка.
А ведь во всех этих случаях я бы мог сделать то, о чем меня просит клиент:
1. Судится с председателем? Да запросто. Вот вам договор на оказание юридических услуг.
2. Подключить 150 кВт в жилой дом в деревне? Без проблем. Начинаем!
3. Подключить 250 кВт на берег озера для отеля? Платите. Все сделаю.
Но все эти 3 случая закончились бы печально для клиентов.
Именно поэтому вначале работы я задаю любому клиенту множество вопросов, разбираюсь в ситуации, помогаю правильно поставить мне задачу и только после этого начинаю работу.
Хотите также? Обращайтесь только ко мне.
Очень мало кто практикует такой подход. В большинстве компаний просто сделали бы то, что хочет клиент.
Связаться со мной: https://energyblog.ru
Мой канал в телеграмм: https://t.me/tfexpert
Подписывайся на канал, обязательно ставь лайк 👍 и пиши комментарий по любому поводу, я обязательно отвечу!