Часто собственники бизнеса интуитивно чувствуют, что менеджеры где-то недорабатывают и могут больше продавать. Но это только интуитивное ощущение, не подкрепленное фактами. После прочтения этой статьи вы точно узнаете, нужен ли вам аудит отдела продаж!
1. Планы по выручке не выполняются
Если план продаж выполняется редко, то возможно менеджеры не мотивированы или планы выставляются не реалистичные, также проблемы в обучении персонала, отсутствии правильного контроля и понятного алгоритма действий менеджеров.
Часто МПП продают как по наитию, так и ведут клиентов в CRM, так как у них нет четких правил игры. МПП важно постоянно и системно обучать навыкам продаж, обучать продукту и создавать понятные инструкции.
2. Успех отдела продаж держится на 1 сотруднике
«Звезда продаж», менеджер, который круто и результативно продает, вроде бы здорово, но к сожалению, собственник будет чувствовать зависимость от него, в то время как менеджер будет этим активно пользоваться. Или например, Руководитель в офисе - продажи есть. Руководителя нет - продаж нет. Собственник замыкает процессы на себе, он мотивирует менеджеров и сам же продает, стоит над сотрудником, чтобы тот срочно перезвонил клиенту, сам ведет переписки с клиентами в чатах и держит в голове кому и когда нужно позвонить.
3. Текучка МПП
Найм вроде идет, но менеджеры отваливаются через месяц два или вообще спустя пару недель работы. Причин этому может быть уйма, начиная с отсутствия системного обучения и заканчивая низким качеством телефонии.
4. Маркетинг и продажи двигаются в разных направлениях
Менеджеры жалуются на плохое качество лидов, а маркетолог на несвоевременную обработку лидов.
Если прочитав это, вы трижды положительно кивнули, то вам важно срочно провести аудит отдела продаж вашей компании:
- Анализ CRM: заполнение карточек, автоматизация, логика воронки продаж, шаблоны чатов и тд
- Анализ отчетности: конверсии, выполнении планов, сливы клиентов, контроль МПП и тд
- Анализ продажи: скрипты, время ответа клиенту, дожим клиентов, касания, отработка возражений, сервис
- Анализ мотивации: KPI, бонусы за ведение CRM, нематериальная мотивация
- Анализ работы РОПа
- Анализ коммуникаций: маркетинг, финансы, логистика
Это можно сделать как самостоятельно, так и с привлечением эксперта, то есть меня 🙈
Давайте строить бизнес по-взрослому!
Больше о том, как построить системный бизнес в моём telegram-канале, подписывайтесь!