Как нестабильный поток лидов превратился в 5 стабильно проданных домов в месяц
Достаю из-за рукава этот кейс и рассказываю историю о том, как я запотел над проектом.
Довольно часто ко мне приходят заказчики после тщетных попыток стабильно получать заявки на свои услуги. После этих попыток приходят к выводу, что реклама не работает, сайты не конвертируют и нужно сделать что-то такое этакое.
Но есть одно, но...
Если нет маркетинговой базы, то "этакое" не поможет.
Конечно, ничего не будет работать и дальше вы поймете почему.
И так...
В этой статье вы узнаете, как я на протяжении года стабильно делал 48 заявок в месяц нише "Строительство домов и бань".
С ЧЕГО ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ?
Обратилась небольшая компания с запросом — есть сайт и нужно стабильно загружать бригады на 5 домов/бань в месяц. Бюджет 1500р в день на контекстную рекламу.
Я спросил: делали ли уже рекламу и как дела обстоят сейчас?
И вот что выяснилось:
- Нестабильный поток заявок, то есть, то нет
- Холодные заявки, не конвертируются в деньги
- Продажи сложно прогнозировать, не понятно, что будет в следующем месяце
Имеем вот такой сайт со времен Юрского периода 😀
Что не так-то?
Нет вменяемого торгового предложения и запускать рекламу на такой сайт — это как выстрелить себе в ногу.
Трафик наливался как в дырявое ведро, нет торгового предложения, нет форм захвата, нет информационной прослойки со смыслами, которые должны падать в голову потребителю.
Видимо самые смелые звонили по номеру телефона плюс виджет LeadBack ловил заблудших путников и благодаря этому были хоть какие-то заявки.
В результате
Имеем низкую конверсию, нестабильный поток холодных заявок, спрашивают цену и уходят.
Да и в принципе не было воронки продаж с ключевыми этапами, которые должны вести к покупке.
Кстати, на этом моменте, если таргетолог-директолог возьмется за рекламу, то у вас будет конфликт.После слива денег заказчик завиноватит специалиста в том, что лиды не те, а таргетолог скажет, что вы плохо заявки обрабатываете.Убедитесь в том, что у вас есть продукт, внятное торговое предложение, адекватные конвертеры трафика и воронка продаж 😉
Обсуждаем план действий
Здесь мне вспомнился этот мем 😂
Кстати, меня Михаил зовут :)))
На онлайн встрече с заказчиком обсудили ситуацию и пришли к следующим шагам для достижения результата:
- Разработать торговое предложение
- Разработать лендинг с блогом для seo
- Запустить контекстную рекламу в ЯндексДирект
По сути, работать с тем, что есть, было бессмысленно, поэтому предложил разработать рекламную связку с нуля. Благо у заказчика были фото видео материалы и другое сырье, с которым можно было работать.
Итак, ставим цель
- Наладить стабильный поток заявок и загружать бригады на 5 заказов в месяц
- Сделать продажи управляемыми и прогнозируемыми.
Средний чек бань и домов 300к, цена клиента до 5к, цена заявки до 800р соответственно бюджет на рекламу 40к месяц.
Поехали...
ЭТАП 1 - ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Чтобы распаковать смыслы и упаковать торговое предложение делаю следующее:
- Выявляю сегменты целевой аудитории и выбираю сегменты
- Делаю анализ выбранных сегментов
- Формулирую предложение
- Обосновываю предложение
- Упаковываю всё в лендинг
На этом этапе у меня получилось несколько майнд-карт, которые в дальнейшем и выльются в сайт и рекламные кампании.
Для анализа ЦА раскидываю ее по БПКСВ.
- Боли
- Потребности
- Критерии
- Страхи
- Возражения
Это нужно для того, чтобы максимально точно изучить потребителя.
Исходя из этого, я получаю прям самые необходимые данные для упаковки торговых предложений, продуктовых матриц, настройки рекламы и для всего остального.
Особенно Боли, Потребности, Страхи — самое важное что там нужно знать.
Пока этот этап качественно не отработан все дальнейшие телодвижения не имеют смысла.
Кто моя целевая аудитория?
Целевая аудитория домов:
- Землевладельцы, либо в процессе приобретения участка
- Дачники
- Владельцы квартир в средних и элитных ЖК
- Люди, желающие сменить квартиру на частный дом
- Пенсионеры с садовым земельным участком
Целевая аудитория для бань:
- Владельцы частных домов/строящие свой дом
- Землевладельцы
- Дачники
- Пенсионеры
Возраст от 30 до 50 лет с уровнем дохода выше среднего — в этом возрасте ЦА достигает определенного уровня благосостояния, чтобы вписаться в проект по строительству.
Часто это владельцы бизнеса.
Семейное положение:
- Семейные люди
- В семье есть дети
Дома супружеские пары ищут совместно, а бани преимущественно выбирают и заказывают мужчины.
Обычно женщины решают в плане дизайна интерьера, а мужчины изучают характеристики и технологии.
Интересы
Кучкуются в интересах "Дача", "Дом и ремонт", "Недвижимость", "Ремонт, стройматериалы, инструменты".
Пользуются смежными услугами строительства заборов, бурение скважин, садовая утварь, дизайн интерьера будущего дома и так далее.
Что мне нужно транслировать, чтобы снять страхи и возражения аудитории?
- Доверие к компании (обманет или нет)
- Качество материала
- Гарантии и сроки
- Возможность сэкономить
- Прозрачная цена без посредников
Все-таки дом построить не в магазин сходить, это достаточно трудоемкий процесс.
Воооот...
Это я только расписал сегменты аудитории и общие характеристики, на самом деле информации вскопал намного больше, но для этой главы достаточно.
Перед тем как двигаться дальше я упаковал предложение в небольшую презентацию и попробовал его на заявках, которые приходили по сарафану и...
МЫ ЕЩЕ ДО ЗАПУСКА ПОЛУЧИЛИ ПЕРВЫЕ ДОГОВОРЫ И ПРЕДОПЛАТЫ НА СТРОИТЕЛЬСТВО
Так я получил некую уверенность в том, что связка залетит, еще до разработки сайта и запуска рекламы.
Без этого этапа все дальнейшие телодвижения не имеют никакого смысла.Пока не будет рабочего предложения и ЦА не скажет: "Да" — нет смысла вкладываться в сайты, автоворонки и так далее.
Поэтому, если вы занимаетесь строительством домов и бань, то...
Приглашаю на «Тест-драйв»
Пишите мне в личные сообщения "Хочу тест-драйв" мы согласуем с вами дату запуска и обсудим все детали привлечения заявок.
И уже в течении недели вы:
- Получите 5-10 заявок от потенциальных клиентов
- Наглядно увидите, как увеличить выручку в минимум в 3 раза в вашем бизнесе
ПИШИТЕ СЮДА - https://t.me/kopich_mihail
ЭТАП 2 - РАЗРАБОТКА САЙТА
До того, как зайти в маркетинг, я уже 6 лет верстал сайты на разных платформах и этот опыт мне подсобил.
- Накидал структуру лендинга и тексты
- Нашел несколько референсов и определился с дизайном
- Разработал квиз для расчета стоимости сруба
Дальше нужно было все это сверстать, настроить и подготовить к приему трафика.
Вспомните какой был сайт до этого 👇
А ТЕПЕРЬ ПРЕДЛАГАЮ ПОСМОТРЕТЬ НА НОВЫЙ САЙТ
Результат этого этапа — готовый сайт готовый к приему трафика.
На сайте долго останавливаться не будем, поехали к всеми любимому — запуску трафика и получению заветных заявок.
ЭТАП 3 - РЕКЛАМА В ЯНДЕКС.ДИРЕКТ
Я уже знаю кто ЦА, что ей предложить, есть сайт готовый к приему трафика, остается собрать РК и показать ей предложение.
ГЕО:
Москва и область за основу, дополнительно Питер, Тверь, Нижний Новгород, Владимир.
Закинул в чан с кипящей водой ингредиенты:
- Структура кампаний
- Ядро запросов
- Пакет креативов — изображение+текст, обычно 9-12 объявлений
Помешивая не медленном огне через часиков так 5 у меня, сварились:
- Поиск и РСЯ
- Мастер кампании
- Позже настроил аудиторию Ретаргетинга
Осталось все перепроверить и нажать кнопку плэй.
До этого момента было проделано много работы, хоть и была уверенность, но все равно чутка переживал внутри за то, чтобы все было ОК и не полетело в трубу.
И вот с ощущением, что режу красную ленту на входе в ресторан, жму кнопку "Отправить на модерацию"...
Через несколько часов реклама запустилась и уже за первый день я получил примерно 15 заявок
Покрутил еще пару дней и пришлось выключить рекламные кампании, чтобы переварить новые заявки и оценить их качество.
Заказчик был доволен первыми продажами так и завязалась история нашего сотрудничества длинною в год.
А потом...
Я СОШЕЛ С УМА И СЛИЛ 108 000 В НИКУДА
Так можно подумать если посмотреть на следующий скриншот.
На самом деле это кампании с оплатой за одну конкретную конверсию, но на сайте были и другие конверсии.
На протяжении года в зависимости от обстоятельств мы увеличивали и уменьшали бюджет, следил за текущими РК и корректировал их, тестировал новые подходы и получал новые рекламные связки.
Глобально у меня было 3 вида РК
1. Основными были кампании на поиске
Давали самые горячие заявки.
2. Мастер кампании
Просто мэджик. Грузил туда пакет креативов и алгоритмы Яндекса сами откручивают там, где надо и оптимизируются. В результате много трафика и хорошие заявки.
В таких РК лучше сделать фокус на объявления, тексты и картинки, особенно тексты.
Тексты должны быть такими, чтобы на них реагировала ТОЛЬКО НАША ЦА, а другим людям было не интересно.
Если объявления выцепят ДЕЙСТВИТЕЛЬНО наших людей, то алгоритмы будут оптимизироваться на ДЕЙСТВИТЕЛЬНО наших людей.
3. РСЯ
С этого канала заявки были самые холодные из всех, крутил за клики с оптимизацией конверсий, но с пониженной ставкой.
Первых двух РК уже хватало, чтобы загрузить заказчика работой.
Поэтому до РСЯ дело почти не доходило, но я думаю если уделить больше внимания, то и оттуда можно получать дополнительный объем заказов.
РЕЗУЛЬТАТ РАБОТЫ ЗА ГОД
Буду краток, смотрите скриншоты
ЯНДЕКС МЕТРИКА
БЕЛОРУССКИЙ АККАУНТ - 253 ЗАЯВКИ ПО 242₽
РОССИЙСКИЙ АККАУНТ - 324 ЗАЯВКИ ПО 424₽
ПОЧТА С ЗАЯВКАМИ - 414 ЗАЯВОК
Одно время была еще другая почта, но доступа у меня уже к ней нет.
ЛИДЫ ИЗ ВИДЖЕТА LEADBACK - 86 ЗАЯВОК
Считаем деньги за год
- Средний чек: 300 000₽+
- Кликов: 33 535
- Заявок: 577+
- Цена заявки: 363₽
- Цена клиента: 3500₽
- Количество продаж: 60+
- Потрачено на рекламу: 210 000₽
- Сумма продаж: 18 000 000₽+
Помимо заявок на почту еще были звонки и переходы в мессенджеры.
По количеству продаж со звонков и мессенджеров сказать не могу, потому что нет данных.
Судя по объему там по любому, должны быть продажи, а значит цена клиента и общая цена заявок еще дешевле.
ЧТО ХОТЕЛ КЛИЕНТ?
Стабильный поток лидов
Получал в среднем по 48 заявок по каждый месяц на протяжении года
Конвертировать заявки в деньги
Стабильно загружались бригады на 5+ бань/домов в месяц с ценой клиента до 5000₽. По факту цена клиента получилась 3500₽.
Прогнозировать продажи и понимать, что будет в следующем месяце
Начал планировать работу бригад, снялась головная боль с простоем бригад, начал планировать бюджет, получил понимание что будет в следующем месяце.
В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРОДАННО ДОМОВ И БАНЬ
НА БОЛЕЕ 18 000 000₽
СЕКРЕТНЫЙ КЛЮЧ, БЕЗ НЕГО НИЧЕГО НЕ РАБОТАЕТ
Сайты, яндекс директ, таргеты — это все хорошо.
Но это не работает без:
- Торгового предложения, которое ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно людям
- Продукта, который ДЕЙСТВИТЕЛЬНО решает проблемы потребителя
- Без четкого ответа на вопросы "Что продаем?", "Кому продаем?" "Как продаем?"
На эти пункты уже можно насаживать сайты, автоворонки, контент, рекламу, все что угодно, в том числе что-то "этакое". И при выполнении этих условий даже самая простая связка обязательно даст профит.
Пока этого не будет, дальше лучше не двигаться, иначе запуск будет рандомным и не диагностируемым.
Поэтому, если вы строите дома и бани, то...
Приглашаю на «Тест-драйв»
Пишите мне в личные сообщения "Хочу тест-драйв" мы согласуем с вами дату запуска и обсудим все детали привлечения заявок в ваш бизнес
И уже в течении недели вы:
- Получите 5-10 заявок от потенциальных клиентов
- Наглядно увидите, как увеличить выручку минимум в 3 раза в вашем бизнесе
ПИШИТЕ СЮДА - https://t.me/kopich_mihail
P.S
Если вы занимаетесь чем-то другим и вам нужны заявки, тоже пишите, могу помочь с разработкой решения под вас 😉