Вместе с вами мы будем читать, анализировать и обсуждать самые интересные книги из области бизнеса и управления персоналом. Сегодня это книга Орена Клаффа, специалиста по продажам и привлечению инвестиций.
Что такое “питч”?
В теннисе — подача.
В бизнесе — презентация идеи группе людей, которые могут помочь воплотить ее в жизнь или поддержать деятельность уже существующего бизнеса: инвесторам, которые могут помочь в финансировании вашей идеи, потенциальным клиентам, которые готовы заплатить за продукт или услугу, группе людей, которые будут готовы подхватить идею и стать ее адвокатами.
Орен Клафф много лет занимался тем, что заключал многомиллиардные сделки, привлекая для своих клиентов инвестиции от самых известных бизнесменов США. Это нелегкая задача, в первую очередь, потому, что каждый из этих людей получает сотни инвестиционных предложений в день. Добиться их внимания сложно, но зато потерять его можно за пару секунд — что обычно и происходит в ходе питча. Собеседник может быть не в духе, а может, что нередко, просто быть неприятным человеком с дурными манерами. А вы стоите перед ним, и у вас есть совсем немного времени, чтобы рассказать об идее, которая так для вас важна!
Что делать, если инвестор или клиент говорит, что у него есть ровно час на встречу, а потом приходит на пятнадцать минут позже? А если он перебивает вас, демонстративно не слушает, или посреди вашей презентации берет яблоко и начинает громко им хрустеть?
Орен Клафф сходил на кухню за ножом, взял у клиента из рук яблоко, и произнес: “Как вы ведете бизнес? Я вот уверен в том, что у каждого в бизнесе должна быть своя часть. Смотрите, вот моя”. Отрезал себе половину яблока, и начал жевать! Изумление клиента и его менеджеров обеспечило ему уважение и успешную сделку.
Книга, приправленная историями из практики, состоит из двух частей. В первой Клафф с помощью примеров из области нейропсихологии и собственного опыта описывает, как мозг собеседника принимает решения и реагирует на то, что вы произносите. Это зависит от того, какая область мозга или система принимает управление.
В головном мозге имеются три основные области:
1. Неокортекс — верхний слой, отвечающий за такие сложные задачи, как принятие решений, логика, сознательное мышление и язык. Это наиболее высокоразвитая и недавно эволюционировавшая часть мозга.
2. Средний или лимбический мозг: В нем происходит обработка информации о социальных взаимодействиях и иерархии отношений.
3. Рептильный мозг: Самый нижний уровень мозга и самая древняя часть в нашей эволюции. Рептильный мозг мыслит линейными категориями выживания: Я это знаю? Это опасно? Я могу это съесть? А спариться?
И самая неприятная новость для человека, который стоит перед инвестором с презентацией — в том, что 85% всех решений принимаются рептильным мозгом!
Как же быть? Клафф предлагает немедленно освоить и использовать метод из шести пунктов:
- Установить рамки
- Создать убедительную историю
- Дать слушателям интригу
- Предложить приз
- Показать зацепку
- Подвести к принятию решения
1. Установите и держите рамки: Клафф рассказывает случай, как он присутствовал на переговорах с молодым директором компании. Тот выглядел уверенным и готовым, его компания выглядела привлекательной. Но на другой стороне стола сидел миллиардер, 30 лет назад начинавший свой бизнес с рейдерских захватов, и ставший одним из наиболее влиятельных инвесторов в Калифорнии. Он задержался на полчса, и, как только молодой директор начал презентацию, сразу сбил его с толку вопросом "Так. Мне интересны только две вещи: Сколько компания тратит в месяц, и сколько ты платишь себе?". Меньше, чем 20 слов - а молодой человек, готовившийся совсем к другому разговору, оказался беспомощен перед этим напором, как школьник.
Если вы делаете презентацию, владейте ситуацией. Не позволяйте увести разговор в невыгодную для вас сторону.
2. Создайте убедительную историю. Используйте драматургию: завязка — основное действие, в котором может быть даже конфликт — и финал.
3. Дайте слушателям интригу. Любой клиент в своей жизни выслушивает сотни скучных одинаковых презентаций. Добавьте информацию, которая вызовет интерес и выделит вас среди других.
4. Предложите приз. Приз — это вы. Вы ценный ресурс, с которым аудитория хотела бы сотрудничать. Продемонстрируйте экспертные знания, авторитет и уникальные преимущества, которые получит клиент, работая с вами.
5. Покажите зацепку. Сильный питч должен иметь четкую и запоминающуюся "точку захвата" — момент, когда аудитория полностью погрузится в идею. Этого можно достичь, убедительно раскрыв болевые точки, желания и потребности аудитории. Знать, в чем они — одна из важных задач при подготовке любой презентации.
6. Побуждение к принятию решений. Чтобы успешно заключить сделку, докладчик должен подтолкнуть аудиторию к принятию решения в ее пользу. Для этого необходимо создать ощущение срочности, подчеркнуть преимущества и устранить сомнения и возражения.
Одна по-настоящему удачная презентация может улучшить вашу карьеру, принести большие деньги, и даже полностью изменить вашу жизнь. И успех будет зависеть от того, какой метод вы используете, а не насколько сильно стараетесь.
"Лучше метод - больше денег", — считает Орен Клафф. "Самый лучший метод — больше всего денег". Клафф — очевидно, один из лучших в своем деле, потому что его метод лучше, чем чей-либо другой. Теперь он доступен и вам.
А мы отправляемся изучать следующую книгу о бизнесе и управлении.