Тема возражений одна из самых острых в продажах.
На нашем канале мы разбирали различные темы, посвященные возражениям.
Видео фрагмент метода ссылка на нормы
Видео фрагмент метода труднодоступность
Корневые возражения
Почему методы обработки возражений не работают?
Рождение возражений
Присоединение к возражению
Как ответить на возражение «Я подумаю»? Три эффективные техники.
Как обработать возражение «Дорого». 5 самых распространенных методов
Возражение "Нам ничего не надо". Методы обработки
На очереди новое возражение - Мне ничего не надо. Мне ничего не нравится
Что на самом деле стоит за этим возражением можно увидеть на сайте конструктор продаж
А сейчас несколько методов обработки
Первый метод - отдать мячик, прост в изложении, но не в исполнении.
Суть в том, чтобы дать возможность клиенту самому сформировать подходящие ему условия. В футболе есть такое правило - если не знаешь, что делать с мячом, отдай пас, пусть другой думает.(Шутка)
Метод можно применять только при сопротивлении коммерческому предложению.
Разберем это на примерах:
В2В продажи:
Мне не нравится Ваш договор.
Давайте поступим так: вы внесите комментарии, мы их рассмотрим, а пока давайте перейдем к выбору продукции.
В2С продажи:
Мне не нравится, что при покупке машины нет допоборудования.
Скажите, какое именно вы желаете получить, я согласую вопрос, а пока давайте перейдем к бронированию автомобиля.
Провокация
Метод «Провокация» – очень опасный, но при этом он не менее эффективен. В некоторых других источниках данный метод фигурирует под названием «Передергивание».
Почему он опасен – давайте сейчас разберем.
«Этот велосипед не для меня, он не скоростной!»
– А Вы на нем где собираетесь участвовать, в «Тур де Франс» или в «Айрон мен»?
Понятно почему он опасный? Для того что бы не было впечатления «наезда», необходимо это делать в шутливой форме, тогда покупатель воспримет данную информацию по-другому, начнет задумываться над своими опасениями.
Возьмем тот же пример:
«Этот велосипед не для меня, он не скоростной!»
– Ну вы же не собираетесь на нем, действительно, устанавливать мировые рекорды?
То же самое, но без наезда.
Ну и в завершение приведем еще один метод, автором которого является Александр Деревицкий.
Правило проходных пешек или ППП
Данный метод хорош тогда, когда продавец с высокой долей вероятности может спрогнозировать наличие возражения, сопротивление техническому решению или коммерческому предложению.
Механика данного метода следующая: изначально продавец презентует заранее невыгодный вариант, получает спрогнозированный отказ, предлагает вип-продукт или услугу, и после второго отказа, предлагает то, что изначально задумал.
Пример:
«Этот курс по обучению мне не подходит, за три дня я ничему не научусь!»
– Хорошо, возьмите индивидуальное обучение в удобное для вас время, стоит это как лунный грунт, берете?
«Неет, пока это рано!»
– Тогда есть курс от А до Я, продолжительностью месяц.
«Вот это то, что надо!»
Данный метод относится больше к частным методам, т. е. его применение ведется не по стандартному алгоритму, о котором мы говорили ранее.
Подписываемся на канал и не пропустите новых материалов