Как я уже описывал в этой статье, не стоит изначально записывать условного секретаря в свои враги, сначала необходимо спокойно и адекватно с ним поговорить. Вполне возможно, что он вам поможет и вы благополучно выйдете на ЛПР или выясните ситуацию.
Однако, все мы сталкивались с теми сотрудниками, которые встают стеной на вашем пути к сделке. Такое ощущение, будто они считают себя сотрудниками спецслужб на страже государственной тайны, как минимум, и видят в вас шпиона-террориста или кто их там возбуждает на агрессию. Конечно же, опытный продажник пасовать не должен и знает что делать в таких случаях. Вряд ли кто-то из нас не знаком со стандартными методами (здесь перечислять не будем), при их умелом применении получается хороший результат. Методы звонков в отделы снабжения, продаж, сбыта и бухгалтерию, тоже отнесём к стандартным обходным приёмам.
А, метод о котором я хочу рассказать, заключается в следующем. Зачастую, крупные компании, в которых вопрос обхода секретаря наиболее актуален, организуют закупки через тендеры. И вот как мы это можем использовать это. Сначала находим конкурсы интересующей нас компании. Удобно иметь под рукой агрегаторы для поиска закупочных процедур, но, если таких нет, то нам вполне подойдёт и стандартный поисковик такой как Гугл, например. Набираем что-то вроде “Татнефть тендеры” и получаем адреса торговых площадок, через которые компания осуществляет закупки. Далее, зайдя в их конкурсы мы легко можем найти тендерного специалиста, лучше найти закупщика товара/услуги из вашей сферы, но, в принципе, подойдёт любой. Вот с ним и нужно пообщаться, хотя он занимается исключительно организацией торгов, по сути бумажной работой. В чём плюсы тендерного специалиста? Во-первых, он очень хорошо осведомлён кто, что и в каких объёмах закупает. Во-вторых, у него нет секретарских рефлексов и он хорошо общается. В третьих, он обычно знает всё о процедуре принятия решений. Если удастся успешно поговорить, то вы сразу узнаете исчерпывающую информацию по ключевым вопросам и сможете дальше работать над сделкой, совершая меньше ошибок.
Кстати, в ситуациях, когда вашей компании или вам лично тендеры не интересны (например, у вас есть тендерный отдел и это их зона ответственности), то всё равно советую налаживать контакты с закупщиками, часто их контакты указаны в конкурсной документации наряду со специалистом по торгам. Совершенно не имеет значения прошедший это тендер или ещё актуальный. Обращайте внимание на такие разделы как “информационная карта”, “техническое задание”, “контакты по техническим вопросам” и т. п. По опыту своих продаж могу сказать, что всегда в работе даже чётко налаженного тендерного механизма происходят сбои и закупка идёт в обход бюрократических конкурсных процедур, например, когда возникает срочность или непредвиденный форс-мажор. Если вас не знают, то у вас не купят и в этом случае. Никогда не упускайте возможности представиться, оставить о себе впечатление, внести свою компанию в список поставщиков. Станьте тем, кому будут звонить первым, в случае сбоя! Такие продажи случаются не часто, но, как правило, они очень “вкусные”.
Примерные скрипты звонков:
- Приветствие ⇒ звоню по такому-то конкурсу ⇒ подскажите, пожалуйста … (сложный вопрос, требующий ответа заказчика закупки).
- Приветствие ⇒ вижу конкурс такой-то, а не подскажете закупка … тоже через конкурсы проходит? ⇒ а кто у вас этим занимается? ⇒ Ну, может хотя бы предположительно подскажете отдел.
Данный метод я бы отнёс к альтернативным, так как он требует достаточно много времени на поиск нужных процедур и контактов в конкурсной документации. Применять его следует только в тех случаях, когда звонки через общие контакты займут слишком много времени или пройти секретаря сложно. Для наглядности представьте, хотя бы, Сбербанк. Сколько у вас уйдёт времени на прослушивание “ваш звонок очень важен для вас” и различных мелодий? То-то же. Через тендеры вы найдёте специалистов куда быстрее.
Сделайте свою работу проще, вдумчиво применяя различные подходы.
Хороших вам продаж!