Дела идут так себе и вы решили стимулировать продажи скидочками, или на складе залежалось барахлишко, которое вы отчаялись продать? Давайте разберемся, как скидки становятся выгодными прежде всего для вашего бизнеса, а уже потом - для широких масс.
Да-да, это продолжение текста о психологии ценообразования.
Сделайте цены на распродаже выглядящими отлично от исходных цен.
Визуальная разница ощущается как числовая разница.
Добавьте визуальные различия к распродажным ценам (например, цвет, размер, шрифт).
Почему? Подумайте об информационных роликах. Зрители обычно видят текущую проблему в черно-белом виде, а новое решение - в ярких цветах. Ваш мозг ошибочно приписывает эти визуальные различия абстрактным различиям: "Хм, что-то кажется другим. Этот продукт, должно быть, сильно отличается."
Точно так же и с числами: "Хм, эта распродажная цена чувствуется по-другому. Она, должно быть, численно отличается."
Добавьте пространство между сниженными ценами.
Визуальное пространство делает числовой разрыв более заметным.
Вы представляете числа вдоль горизонтальной линейки.
Следовательно, вы путаете визуальное расстояние с числовым расстоянием: числа кажутся числово дальше, когда они визуально дальше (Coulter & Norberg, 2009).
Очевидно, разрыв не должен быть слишком широким - вам по-прежнему нужно объединить эти числа в значимую единицу. Но всегда оставляйте дышащий зазор между исходной и сниженной ценой.
Разместите цены со скидкой ниже исходных цен.
Вертикальные числа легче вычитать из-за поэтапного сравнения по разрядам.
Размещайте ваши скидки вертикально, чтобы облегчить вычитание. Простые вычисления увеличивают разрыв между числами. Замечание: Горизонтальные форматы работают лучше для небольших скидок, так как они затрудняют вычисления.
Уменьшайте каждую цифру в сниженной цене.
Если ваша цена составляет $465, стремитесь к сниженной цене, учитывая каждую цифру.
Вы сравниваете числа путем поцифрового сопоставления. Поэтому уменьшайте каждую цифру в цене со скидкой.
Замечание: Можете оставить крайнюю правую цифру такой же, чтобы упростить вычитание левых цифр.
Предлагайте скидки с низкими правыми цифрами.
Разница между $22 и $23 кажется более значительной, чем между $28 и $29.
Маленькие цифры могут увеличить воспринимаемый разрыв, потому что 3 на 50% больше, чем 2, и 8 на 14% больше, чем 7, абсолютная разница между 2 и 3 воспринимается как большая, чем между 7 и 8, даже если их абсолютные различия идентичны.
Предоставьте процентную скидку для цен ниже $100.
Ниже $100? Предоставьте скидку в процентах (20% скидка).
Выше $100? Предоставьте фиксированную скидку ($20 скидка).
Рассмотрим блендер стоимостью $150. Скидка в 20% составит $30. Так какой вариант лучше использовать: скидка в 20% или экономия $30? Ответ зависит от вашей цены:
- Более чем $100? Укажите фиксированные суммы (например, $30).
- Менее чем $100? Укажите процентные скидки (например, 20%).
В обоих случаях вы показываете более высокое число:
- Блендер стоимостью $50: Скидка в 20% равна $10, но 20 - более высокое число, чем 10.
- Блендер стоимостью $150: Фиксированная скидка ($30) - это более высокое число.
Укажите увеличение от сниженной цены.
"Было на 25% выше" более убедительно, чем эквивалентная скидка "20% скидка".
Большинство скидок акцентируют на уменьшение: "Теперь 20% скидка".
Исследователи провели тест с обратной формулировкой ("было на X% выше") в сети продуктовых магазинов в Швеции. Для различных товаров они показали исходную и сниженную цены, но изменили формулировку: » Теперь на 31% ниже » Было на 44% выше Обе величины были равными, но последняя формулировка — "Было X% выше" — увеличила ежедневные продажи по количеству, так как она изображала большую числовую величину.
Предоставьте причину для скидки.
Клиенты должны верить, что ваша скидка временна, чтобы эта более низкая цена не стала новой постоянной опорной ценой.
Объясните, почему вы предлагаете скидку. В противном случае ваша обычная цена будет казаться завышенной, когда она вернется. Клиенты будут сравнивать вашу обычную цену с сниженной. Временные скидки помогут затруднить этот умственный процесс.
К тому же, клиенты более склонны поторопиться воспользоваться временной скидкой. Возможно, вы могли бы упомянуть "распродажу". Или вы можете ссылаться на снижение цен поставщиками: некоторые часто передают сообщение, что дополнительные экономии, которые они получают от поставщиков, передаются клиентам... предположительно, чтобы минимизировать негативные эффекты акций.
В случае с контентом это может быть специальный контент, снятый в аутфите, купленном на распродаже, или иные "удачные" случаи.
Предлагайте скидки в круглых числах.
Круглые числа кажутся большими.
Конкретные цены (например, $21,87) кажутся меньшими. Поэтому выбирайте круглые числа для скидок, чтобы увеличить их воспринимаемый размер. Кроме того, округленные скидки легче вычислять. И числовые различия кажутся больше, когда их легко вычислить.
Давайте две скидки в порядке возрастания.
Две скидки кажутся лучше, чем одна.
Две выгоды часто предпочитаются одной крупной сумме.
Следовательно, двойные скидки могут быть полезными: например, предложите сначала 10%, затем дополнительные 40%.
Если это возможно, упорядочьте эти скидки в порядке возрастания: сначала 10%, затем 40%. Возрастающий импульс делает общую скидку кажущейся большей.
Предлагайте скидки к концу месяца.
К концу месяца у покупателей исчерпываются месячные бюджеты. Они ищут способы сэкономить деньги.
Платежи вызывают больше боли, когда бюджеты маленькие. Скидки более привлекательны к концу месяца, когда бюджеты исчерпаны. В качестве альтернативы, предлагайте бесплатные пробные периоды в начале месяца, когда бюджеты более высокие: они могут быть лучше когда временены в начале месяца, или сразу после получения потребителями налоговых возвратов, чтобы обеспечить, чтобы бюджеты не исчерпались к моменту покупки.
Разместите скидки в ступенчатых суммах.
Достижение одного порога облегчает вход в другой порог.
Предположим, что клиенты получают скидку в $50, когда они тратят $200.
В этом случае клиенты должны потратить $200, что может быть сложно себе представить. Чтобы сделать эту скидку более реалистичной (и, таким образом, привлекательной), бизнесам нужно усилить ментальное воображение о том, что они тратят $200.
Как это сделать?
Они могут предложить скидки в нескольких уровнях: » Скидка $50 при покупке на $200 » Скидка $25 при покупке на $150 » Скидка $10 при покупке на $50 » Скидка $5 при покупке на $20 Клиентам может быть сложно себе представить порог в $200, но самый низкий уровень — $20 — легко представить.
И вот теперь хитрость: Как только они представляют себе траты в $20, становится легче представить следующий порог в $50. Затем легко представить $150. Потом $200.
Более низкие уровни предоставляют последовательность образов, которые превращают высокий порог в осуществимую реальность.
Завершайте скидки последовательно.
Постепенное сокращение скидки увеличивает продажи.
Рассмотрим цену телевизора.
Большинство компаний выбирают одну из двух стратегий ценообразования: » Высоко-Низкое Ценообразование. $999...затем $799...затем $999. » Ежедневно Низкие Цены. $919 каждую неделю.
Но недавно появилась новая стратегия под названием "постепенное уменьшение скидок". Вы постепенно отменяете скидку: $999...затем $799...затем $899...затем $999
На протяжении 30 недель исследователи тестировали все три стратегии ценообразования. Выручка была наивысшей при постепенном уменьшении скидки.
Не предоставляйте скидки на премиальные продукты.
Акцентируйте внимание на качестве вашего продукта.
Скидки на товары премиум-класса обычно неблагоприятны: » Ослабление бренда. Покупатели приобретают товары класса люкс для поддержания статуса. Скидки подрывают этот статус, так как бренд становится более доступным для широкой аудитории. » Чувствительность к цене. Покупатели фокусируются на цене, а не на качестве. И товары премиум-класса обычно не могут соревноваться по цене. » Больше вероятности ждать. Покупатели более склонны ждать следующую скидку, особенно для товаров премиум-класса.
Разделяйте ваши скидки, когда это возможно.
При прочих равных, купоны более эффективны, чем явно уменьшенные цены.
Рассмотрим скидку в $10. Маркетологи могут показать уцененную цену:
Или они могут предоставить купоны. В этом случае клиенты будут видеть текущие цены, пока не применят эту скидку при оформлении заказа:
В чем разница? В любом случае, это по-прежнему скидка в $10.
Оказывается, да - это имеет значение.
В новом исследовании было выяснено, что клиенты предпочитают более крупные покупки, когда они получают отдельную скидку (например, купонный код; Джиа, Хуанг, Чжан, Ши и Чжан, 2023).
Почему? Потому что им приносит удовлетворение представление о снижении цены.
В случае, когда скидки видно на экране, цены уже снижены. Клиенты не имеют возможности менять цену, поэтому они предпочитают более дешевые варианты.
Это называется забвение о конечной цене. Когда клиенты имеют свою собственную скидку, они просматривают продукты, сосредотачиваясь на снижении цены (а не на конечной цене). Это приносит удовольствие. И это снижает боль от более крупных покупок.
Выводы:
» Предоставляйте конкретные скидки. Все остальное равное, купоны могут оказаться более эффективными, чем визуально сниженные цены на ту же сумму.
» Откладывайте показ сниженных цен. Обычно маркетологи хотят показать наименьшую возможную цену. Но будьте терпеливы. Даже если вы можете активировать скидку 15% перед покупкой, дождитесь момента оформления заказа, если клиенты знают о скидке. Позвольте им представить эту гибкость цен во время просмотра. Это смягчит их боль.
» Будьте внимательны. В следующий раз, когда у вас будет купон, обратите внимание на свои эмоции, представляя эти скидки. Не позволяйте этим эмоциям отвлекать вас от конечной цены.
++++++++
Понравилось? Жди текст о том, как получить бесплатные деньги ;)
Берегите себя и свои данные.
🩸 задонатить на адренохром автору
/BTC - bc1qlw2v7n0k5pmneygl9kuptudf8qdg29wkkg4jp3 /