Основатель одной из крупнейших автомобильных компаний в мире Генри Форд как-то сказал: «Если вы инвестируете один доллар в ваше предприятие, вы обязательно должны потратить еще один, чтобы сообщить об этом всему миру». Еще в 20-м веке разработали формулу успешных продаж, а со временем эта формула усовершенствовалась, так что сейчас недостаточно просто сообщить о товаре.
«Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами»
Действительно, способность понять клиента является залогом успеха, и на помощь здесь приходит захватывающая детективная история под названием психология. Эта энциклопедия жизни является ключевым звеном успешной маркетинговой стратегии. Изучение паттернов поведения целевой аудитории, их привычек и так называемых «болей» позволяет компаниям эффективно продвигать свои товары и услуги.
Решения потребителей о покупке также определяются неосознанными факторами, которые мы обычно не можем контролировать. Раскрытие и применение их в вашей маркетинговой тактике поможет вам выделиться на фоне конкурентов и завоевать доверие ваших клиентов.
А ларчик просто открывался!
…подумали маркетологи, когда осознали, что могут использовать психологию в своих интересах. Так и появилось словосочетание «психология маркетинга», которая впоследствие стала заголовком многих книг на полках «Читай-города». Основной целью этого феномена является понимание того, как потребители принимают решения о покупке товаров и услуг. Это включает в себя изучение мотивации целевой аудитории, ее предпочтений и убеждений. Вот пара таких «приемов»:
1. Использование ярких цветов и узнаваемых символов в брендинге — узнаваемость бренда и внимание целевой аудитории вам обеспечены
2. Здесь и сейчас! Искусственный дефицит и последние скидки равно загнанный в угол покупатель, готовый приобрести товар.
Вроде, звучит безобидно, не так ли? Но на самом деле все эти приемы в совокупности могут оказывать серьезное влияние на потребителей и их решения о покупке.
Казино
Стремление человека потратить последние деньги в казино связано не только с чувством азарта или желанием заработать. Каждое интерьерное решение, музыка и даже запахи продуманы не просто так.
Стоит без окон, без дверей (почти)
Здесь нет ни окон, ни часов. Игроки понятия не имеют, светло на улице или темно, солнечно или дождливо, из-за чего они максимально погружаются в игру, не замечая, как идет время. Двери, к счастью, имеются, однако архитектура выстроена таким образом, что многочисленные лабиринты затрудняют возможность найти выход.
I see red
Цвета ковров, стен и игровых столов очень тщательно подобраны. Разные оттенки глубокого красного цвета, в сочетании с фиолетовым и черным создают теплое, уютное настроение, чем располагают своих посетителей.
Музыка
Музыка является неотъемлемым атрибутом любого казино. Она поддерживает хорошее настроение игроков и даже повышает шансы на победу. Кроме того, характерные звуки монет, исходящие из автоматов, ассоциируются с победой и таким образом вселяют в вас ложное чувство надежды.
Путь к сердцу лежит через нос
Согласно исследованию, в «благоухающие» казино количество возвращающихся игроков увеличилось на 45% по сравнению с их конкурентами, не использующими какие-либо ароматы. И это неспроста: обоняние – одно из самых сильных чувств у живых существ, поскольку запахи напрямую воздействуют на гипоталамус, который отвечает за множество функций, в том числе за память, поведение и эмоции. Кстати, по мнению экспертов, запахи, ассоциирующиеся с чистотой, являются самыми выигрышными, поэтому если вы в каком-то помещение почувствовали этот аромат, то знайте, что что-то здесь точно не чисто (вами манипулируют!).
Супермаркет
Здесь просто кладезь психологических приемов. Если в казино ходят по особым случаям, то походы в супермаркеты является уже рутинным делом. Так, маркетолог, как кукловод, который водит куклу за тонкие нити, водит за нос покупателя, который даже не подозревает, что его ждет за дверями устрашающего супермаркета. Конечно, я сейчас максимально утрирую, и бояться никого не стоит. Но все же есть некоторые моменты, из-за которых у вас не получается придерживаться списка продуктов, которые вы себе изначально прописали, так что количество купленного в супермаркете товара существенно превышает запланированное. Каждая деталь магазина — от плана этажа и расположения полок до освещения, музыки и дегустации колбасок, — предназначена для того, чтобы заманить вас внутрь, удержать там и заставить тратить деньги.
Маршрут построен
Начнем с того, что, как только вы заходите в продуктовый магазин, часто бывает нелегко выйти оттуда снова. Общей чертой супермаркетов является односторонняя входная дверь; чтобы выйти обратно, вы вынуждены пройти через значительную часть магазина. Стоит ли говорить, что по пути к выходу вы обязательно пройдете мимо привлекательных полок с разными вкусняшками.
И снова запахи
Помните сцену из мультфильма, где Мики Маус следует за манящим запахом свежеиспеченного пирога? Так вот, с покупателями происходит примерно то же самое, поскольку при входе сразу ощущается запах свежей выпечки, и вы, словно в трансе, следуете за этим ароматом, который, вероятнее всего, ведет вас в конец супермаркета, где расположен кондитерский отдел. И снова очень интересно построенный маршрут: по дороге к заветной булочке вы обязательно наткнетесь на аппетитные полки с другими ненужными продуктами.
0.99
Использование цен, оканчивающихся на девятку, является давно известным и эффективным психологическим приемом. Это связано с тем, что покупатель неосознанно округляет цену в меньшую сторону, что ускоряет процесс принятия решения о покупке и повышает вероятность ее совершения.
Товары-комплементы
Вы подошли к полке, чтобы взять ваш любимый жасминовый чай, после чего радостно вычеркиваете его из своего списка продуктов, как вдруг ваше внимание привлекает соседняя полка с вкусными печеньками. Потребуется сила воли, чтобы удержаться и не взять вкусняшку для приятного чаепития.
Продолжение следует…
Я описала только мизерную часть манипуляций, к которым прибегают хитрые маркетологи, на самом деле примеров просто масса.
Вы никогда не задумывались о том, почему в торговых центах фудкорты расположены на последнем этаже? А приглушенный свет в кофейнях? Но очень яркое освещение в фаст-фуд забегаловках? Так много вопросов и так мало ответов… В действительности ответы есть, просто в таком случае моя небольшая статья превратиться в целую диссертацию.