Если вы не первый день в маркетинге, то наверняка уже слышали про лестницу узнавания продукта, уровни осведомленности пользователей или же про Бена Ханта и его книгу «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей». Читайте дальше и получите выжимку главной сути из этой идеи, которую сможете применить на практике.
Перед тем, как клиент принесёт приобретёт ваш продукт, ему нужно пройти через определённое количество этапов, в зависимости от того, на каком из них он находился изначально. И если на нулевом уровне будущий клиент ещё даже не осознаёт, что у него есть проблема, то на последнем уровне он желает купить именно ваш продукт.
Чем выше уровень, тем проще продавать. И сейчас мы поднимемся от нижней ступени к верхней по каждому этапу осведомлённости, чтобы закрыть пользователя на целевое действие.
0 этап. Клиент не видит проблемы (неосведомлённый).
Такой человек ещё не задаётся вопросом о проблеме, но так как он является вашей аудиторией, это значит, что он сталкивается с симптомами проблемы, которую решает ваш продукт.
Чтобы зацепить такую аудиторию, в заголовках рекламных текстов важно сразу подчеркивать те самые симптомы, которые испытывает ЦА. Таким образом вы зацепите её внимание и вызовете нужные эмоции. То есть человек должен увидеть в тексте себя.
1 этап. Осознал проблему.
Пользователь увидел в тексте себя и понял, что у него есть эти симптомы. А значит, есть проблема. Наши дальнейшие действия: даём больше информации, глубже раскрываем проблему, погружаясь в боли и страхи ЦА.
Убеждаем, что проблема серьёзная и её стоит решить. А потом даём надежду на то, что избавиться от всего этого не так уж и сложно.
2 этап. Проблема есть, начинает поиск решения.
На этом этапе человек уже знает, в чем заключается его проблема. Теперь он становится открыт к предложениям, как от этих болей страхов и прочего ему избавиться.
И вот здесь самое время для нас проинформировать будущего клиента о том, как он может решить проблему, а также предложить свой продукт и в выгодном свете рассказать о нём. То есть дать пруфы и убедить в том, что наша система точно работает.
3 этап. Узнал о вашем продукте.
А теперь нужно развеять оставшиеся сомнения и показать, что наш продукт лучше любых альтернатив. Пользователь уже вот-вот нажмёт по ссылке и зарегистрируется, но он ещё думает. Надо подтолкнуть его к правильному решению, пока он не ушёл изучать альтернативы.
На этом этапе наша задача — продемонстрировать, что наш продукт и есть то самое лучшее решение, которое нужно ЦА. Продаём выгоды, показываем короткий путь клиента к результату, транслируем образ желаемого будущего, закрываем страхи, убеждения и возражения.
Здесь же подсвечиваем такие сильные стороны, как экспертность спикера, пускаем в ход социальные доказательства, цифры и статистику.
Этап 4. Осознал преимущества вашего продукта, но ещё не убеждён окончательно.
В глазах потенциального клиента вы уже получили приоритет и является главным кандидатом для решения проблемы. Но! Он ещё не выполнил целевое действие, а значит надо его догревать и дожимать. И на этом этапе чаще всего стоит пустить в ход работу с эмоциями.
Рисуем окончательную картину, что он будет иметь, когда воспользуется вашим предложением. Да, пользователь уже знает, что хочет решить свою проблему через ваш продукт. Осталось лишь немного помочь ему: добавляем триггеры ограниченности предложения и конечно же СТА.
5 этап. Покупка.
Нам осталось упомянуть только “горячих” клиентов. На самом деле, после покупки работа с клиентом не заканчивается, а только начинается. Ведь гораздо выгоднее превратить разового покупателя в постоянного. Помните: чем дольше клиент будет покупать ваши продукты, тем больше денег компании он принесёт и при этом вы уже не будете тратить бюджет на рекламу.
Создавайте широкую линейку продуктов и предложений, делайте особые условия для постоянных клиентов и удерживайте их как можно дольше в том самом состоянии “горячих” клиентов!