Если бы управляющие вашего любимого продуктового не работали над ассортиментом, вы бы давно ушли в магазин через дорогу. Потому что покупать одно и то же годами — скучно, да и вам не всегда нужно именно это. Как сформировать ассортимент товаров бренда, чтобы повышать средний чек? Поговорим в статье!
Что такое ассортимент и как выдерживать конкуренцию
Ассортимент — список товаров и услуг компании. По сути, можно составить его из всех вариантов, которые придут в голову: в кофейне — кофе и пирожные, в магазине — продукты первой необходимости.
Однако конкуренция высока, и похожими товарами не обойдешься, ведь кофе и пирожные есть везде, а у дома — четыре разных магазина.
Как бизнесу выдерживать конкуренцию? Определиться, по каким критериям выстраивать и корректировать ассортимент. В этом поможет построение CJM — Customer Journey Map. Это визуализация пути, который клиент проходит с момента возникновения потребности в продукте до его покупки — и даже после.
Помните: «Чтобы купить что-нибудь ненужное, надо продать что-нибудь ненужное»? Только тут наоборот: чтобы продать что-то нужное, надо понять, что именно нужно. Об этом банальном правиле почему-то часто забывают, вследствие чего выбирают неверные стратегии формирования ассортимента.
Например, ошибочно ориентироваться только на то, что популярно прямо сейчас: тренд уйдет, а потребности в других товарах останутся. Поэтому важно выявлять эти потребности и смотреть на процесс покупки комплексно.
Ответьте на вопросы о том, какие именно люди будут покупать ваши товары:
- сколько им лет, чем они занимаются;
- с какими проблемами они сталкиваются — и какие товары помогут их решить;
- как часто им нужны эти товары и какие сопутствующие позиции можно предложить.
Держите в голове каждого потенциального клиента: это поможет выйти за рамки работы «от покупки до покупки», а качественно управлять процессом продаж, в которых будут нуждаться сами люди.
Какие должен быть ассортимент
Для удобства ассортимент можно распределить на несколько групп. Вы наверняка понимаете, что есть премиум-сегмент и экономичный сегмент, — это разделение по ценовым категориям.
Также есть простой ассортимент, в котором представлены товары одной группы (например, в кофейне — кофе и выпечка), а есть сложный (та же кофейня может продавать стильную одежду, стикеры, книги чехлы для телефона).
4 требования к ассортименту:
- насыщенность — в каждой категории несколько товаров;
- глубина — у одного продукта в категории есть вариации;
- сочетаемость — один товар может дополнять другой (кофе + набор наклеек для ноутбука = более высокий средний чек);
- актуальность — продукт может не отражать тренды, но должен закрывать текущие потребности разных сегментов аудитории.
Как разрабатывать продуктовые линейки
Без практического опыта не обойтись: иначе как продумать ассортимент, который будет приносить прибыль? Определяет потребности клиентов и разрабатывает ассортимент продакт-менеджер: нужные навыки можно получить на курсе от Академии Eduson всего за 3 месяца и даже с нуля.
Освоить профессию полезно и собственникам, и тем, кто хочет развиваться в крупном менеджменте как штатный специалист.
Желаем вам создавать то, что будут любить и покупать!