Бывало ли у вас такое, что вы оглядывались назад и понимали, что сделали что-то не подумав? Может вы были на эмоциях или под большим впечатлением от чего-то, но факт остаётся фактом: ЧТО-ТО ПОДТОЛКНУЛО ВАС К ЭТОМУ РЕШЕНИЮ.
Множество таких решений объясняется очень просто - в силу вступило обычное когнитивное искажение из разряда "ошибочного восприятия", от которого не застрахован ни один человек на планете, так уж устроен наш мозг. Хорошая новость в том, что вы можете узнать, как работают эти когнитивные искажения, чтобы вовремя замечать их эффект на себе и, конечно же, использовать в своей работе (в допустимых рамках). Давайте разберём, как именно!
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
ТОП-3 КОГНИТИВНЫХ ИСКАЖЕНИЯ В ПРОДАЖЕ УСЛУГ И ИНФОПРОДУКТОВ
Эффект последнего/первого впечатления — тенденция к запоминанию лучше всего первой или последней информации из серии.
Пример: Если вы читаете письмо на почте или в чат-боте, вы бессознательно больше внимания уделите началу и концу сообщения. Именно там должны находиться ключевые триггеры и офферы.
Как использовать: При составлении заголовка и заключения рассылки используйте техники копирайтинга, такие как обещание выгоды, призыв к действию, вопрос или утверждение, которое вызывает любопытство или эмоции. Также можно использовать цифры, факты или отзывы для подкрепления сообщения.
Эффект якорения — тенденция к опоре на первую полученную информацию при оценке другой информации.
Пример: Если вы видите в самом начале сайта стоимость продукта в 10.000Р, а чуть позже - акционную цену в 3.000Р, вы автоматически оцените её как выгодную, так как будете сравнивать продукт не с конкурентами, а с ним же самим. Если первый вариант цены указан не будет, вы сразу задумаетесь, а выгодно ли это вообще или нет?
Как использовать: При продаже своего продукта или услуги используйте контраст между высокой и низкой ценой, чтобы показать ценность своего предложения. Также можно использовать контраст между разными вариантами продукта или услуги, чтобы подчеркнуть преимущества того варианта, который вы хотите продать.
Например, можно сравнить свой онлайн-курс с обучением в языковой школе или с индивидуальными уроками с репетитором.
Эффект отрицательности — тенденция к большему вниманию и запоминанию негативной информации по сравнению с позитивной.
Пример: Если вы листаете ленту и видите рекламу с пугающей картинкой или заголовком, вы автоматически остановите на объявлении своё внимание. Именно поэтому многие компании перебарщивают с "криповостью" рекламных объявлений, так как это абсолютный факт, что люди чаще реагируют на негативные факты, чем на позитивные.
Как использовать: При продаже своего продукта или услуги используйте негативные эмоции и проблемы потенциального клиента, чтобы создать у него потребность в решении. Показывайте ему, как ваш продукт или услуга может помочь ему избавиться от этих проблем и достичь желаемого результата. Используйте слова и фразы, которые усиливают негативный контекст и вызывают страх или беспокойство.
Эти когнитивные искажения абсолютно естественны для большинства людей
Не стоит думать, что используя их в качестве инструментов для продаж вы "хитрите" или как-то нечестно себя ведёте. Это не так. Человек устроен таким образом, чтобы выживать. Именно в целях выживания у нас появились те или иные инстинкты, многие из которых современному человеку практически не нужны. Но это не значит, что они лишние. С их помощью мы иерархизируем и упрощаем поступающую информацию. Понимание этих процессов как раз-таки и является "психологией потребителя". Делитесь в комментариях, как вам ТОП-3 разобранных когнитивных искажений? Хотите вторую часть?
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: