У всех бывает спад в продажах. Но как же обидно, вложить кучу денег в рекламу и получить большой кукиш от отдела продаж в конце месяца.
Чувствую, как внутри вас уже закипает кровь, но прежде чем с криком залетать в отдел продаж, давайте разберемся, чего именно ждет клиент оставляя заявку. Нам на помощь приходит лестница Ханта. Она делит потенциальных клиентов на группы по степени осведомленности о проблеме и путях ее решения, а также наглядно иллюстрирует, какие клиенты покупают сразу, а какие... ну скажем так чуть позже. Давайте разбираться подробнее.
Стадии лестницы Ханта
Лестница Ханта в маркетинге - это модель, которая описывает процесс привлечения и удержания клиентов. Она состоит из нескольких ступеней или этапов, которые покупатель проходит от осознания существования продукта или услуги до совершения покупки.
Ступени лестницы Ханта обычно включают в себя:
1. Осведомление (Awareness): Потенциальный клиент узнает о продукте или услуге через различные каналы маркетинга, такие как реклама, социальные сети, блоги и другие.
2. Интерес (Interest): Клиент проявляет интерес к продукту или услуге, исследует его и ищет дополнительную информацию.
3. Оценка (Evaluation): Клиент сравнивает продукт или услугу с конкурентами, анализирует его преимущества и недостатки, чтобы принять решение о покупке.
4. Решение (Decision): Клиент принимает окончательное решение о покупке и выбирает конкретного поставщика.
5. Действие (Action): Клиент совершает покупку и становится клиентом компании.
6. Лояльность (Loyalty): Клиент остается довольным продуктом или услугой, повторно приобретает и рекомендует его другим людям.
Что даст знание лестницы Ханта?
В первую очередь - понимание, что клиент оставивший заявку, скажем на шкаф купе под заказ, возможно просто хочет узнать цену. А возможно даже просто узнать, как во время ремонтных работ правильно сделать разводку электрики.
Что еще это дает? Возможность попасть на глаза клиенту в тот момент, когда он еще даже сам не осознал необходимость в ваших услугах.
Вы рассказываете о возможных последствиях каких либо действий, либо бездействий, а после, о решении этой проблемы. Таким образом вам верят и у вас покупают.
Искусство маркетинга не в том, чтобы собирать горячий спрос, т.к. за таких клиентов борются все и они как правило обходятся дорого, а вовлекать и обучать клиентов на каждой из стадий воронки.
Вопрос лишь в том, чтобы настроить коммуникацию с каждым клиентом таким образом, чтобы ни один из них не был забыт и не потерялся. Даже если реально купить у вас он готов через пару месяцев, он ни коим образом о вас не забыл.
Без CRM выполнить эту задачу почти не реально. И напротив, если она у вас есть и все грамотно настроено, вам и делать почти ничего не придется. Она сама отправит новый контакт в рекламу, отправит клиенту цепочку сообщений, напомнит позвонить, запишет к вам на консультацию и бережно сохранит в базе все, что вам удалось узнать в процессе переговоров.
Хотите узнать подробнее?