Топ 5 ошибок, которые совершают многие продавцы. В результате срываются сделки, теряются деньги и проблемы клиентов остаются нерешенными.
Ошибка 1. Слишком сильно хотеть продать
Конечно, желание продать необходимо, иначе зачем вообще заниматься продажами. Более того, надо не просто хотеть продать, а верить, что у тебя получится. Уверенность — это основа успешных продаж.
Но здесь важно не переборщить, не переусердствовать, так скажем. Слишком сильное желание продать свой товар или услугу может отпугнуть покупателя. У него может сложиться впечатление, что вас на самом деле не интересует его проблема, вы не хотите помочь, и все, что вы хотите, — это продать любым доступным способом. А, как мы знаем, люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают.
И обидно здесь то, что на самом деле это не так и у вас нет такого намерения, но из-за слишком сильного желания продать вы будете проявлять лишние эмоции, звучать наигранно, неестественно, и в глазах у вас как будто будут светиться денежные знаки.
Поэтому не совершайте эту ошибку, контролируйте свои эмоции и помните, что фанат и фанатик — это не одно и то же.
Ошибка 2. Говорить слишком много
Навык продаж — это в первую очередь навык общения с людьми. Но это не значит, что надо говорить слишком много, — как раз лучше этого не делать.
Многие продавцы совершают эту ошибку. Они думают, что чем больше они расскажут про свой продукт, тем с большей вероятностью клиент совершит покупку. Хотя чаще всего получается совсем наоборот.
Не стоит перегружать клиента. Во-первых, это будет звучать навязчиво, и клиент начнет раздражаться. Во-вторых, ему, как правило, не надо так много информации для принятия решения. Важно узнать самое главное, самое важное именно для него.
Иногда, когда вы даете клиенту лишнюю информацию, у него начинает возникать слишком много ненужных вопросов, которые только сбивают с толку вас обоих. Тем самым вы сами себе создаете проблему на ровном месте.
Старайтесь больше слушать, чем говорить. Не перебивайте клиента. Важно узнать, что беспокоит его на самом деле и какую проблему он хочет решить. Задавайте правильные вопросы своему потенциальному покупателю, пусть он, отвечая на эти вопросы, продает сам себе.
Даже когда вы отвечаете на вопросы клиента, старайтесь не говорить дольше 90 секунд подряд. Слишком длинные ответы сбивают фокус, и клиент начинает терять внимание.
Говорите по возможности кратко, по делу и то, что действительно будет влиять на принятие решения о покупке.
Ошибка 3. Не сдерживать обещания
Большие продажи всегда основаны на высоко доверительных отношениях. Тем более если вы хотите, чтобы у вас покупали снова и снова.
Поэтому очень важно отвечать за свои слова, когда вы что-то обещаете своему потенциальному клиенту на стадии переговоров. Это может быть все что угодно: назначили встречу в конкретное время, сказали, что перезвоните завтра после обеда, сказали, что пришлете прайс-лист или торговое предложение через час и т.д. Здесь не может быть мелочей и незначительных обещаний.
Ваш потенциальный клиент может подумать: «Если продавец не выполняет свои же обещания до заключения сделки, то как я смогу ему доверять после заключения сделки?» Человек никогда не отдаст свои деньги тому, кому не доверяет.
Никогда не обещайте того, что не сможете исполнить. Всегда лучше честно сказать: «Сегодня не получится, сегодня не успею, но завтра все сделаю в лучшем виде». Пусть лучше клиент подождет, но при этом его ожидания не будут обмануты.
Ошибка 4. Говорить о том, в чем не разбираешься
В продажах очень важно заслужить доверие своего потенциального покупателя. Для этого продавцу, помимо использования своих личностных качеств, необходимо позиционировать себя как эксперта, и не просто позиционировать, а быть им на самом деле.
При этом любой эксперт, даже который знает свой продукт вдоль и поперек, не может разбираться во всем. Я думаю, это понятно и очевидно.
Поэтому в процессе общения с клиентом лучше стараться не заходить на чужую территорию. Не надо рассуждать на темы, в которых вы мало разбираетесь, тем более начинать умничать. Как минимум вы будете выглядеть глупо, тем более если ваш клиент окажется экспертом в этой области. Как максимум вы начнете раздражать клиента, и он у вас ничего не купит по принципиальным соображениям.
В любом случае, общаясь с клиентом, говорите о том, что вы точно знаете. Не надо рисковать зря. Это как езда на автомобиле. Не уверен — не обгоняй.
Ошибка 5. Давать слишком большие скидки.
Многие продавцы любят разбрасываться скидками при любой возможности (это могут быть подарки, любые виды УТП). Они думают, что, если дать большую скидку, клиент точно купит — не упустит такую выгодную возможность.
Мастер продаж никогда не будет этого делать.
Во-первых, давая слишком большие скидки, вы занижаете рентабельность сделки, получаете меньше дохода от одной продажи.
Во-вторых, вы занижаете средний чек, и вам придется продать больше единиц товара для выполнения плана продаж.
В-третьих, вы обесцениваете свой товар или услугу. Также клиент будет думать, что наценка на товар слишком большая, раз вы готовы дать такую значительную скидку.
В-четвертых, клиент привыкнет к таким большим скидкам и в будущем будет готов покупать только на таких условиях.
Важно понимать, что скидка — это не причина купить ваш продукт, а лишь дополнительный повод. Ваша работа как профессионального продавца — максимально поднять ценность товара, довести желание клиента до кипения, чтобы он был готов купить и без скидки. Не перекладывайте свою работу на скидку, не совершайте эту ошибку.
Еще больше материалов на моей странице https://vk.com/markkochkin