Очень важно отслеживать показатели продаж, чтобы убедиться, что ваша команда движется в правильном направлении.
Сегодня поговорим о метриках имеющих непосредственное отношение к работе команд — о ключевых показателях эффективности.
KPI продаж по типам команд
Вы можете проанализировать KPI сбыта в зависимости от типа вашей команды. Внутренние продажи, полевые и управление развитием имеют разные показатели для измерения.
KPI внутренних продаж
Команды внутренних продаж опираются на следующие показатели (от часто используемых до редких):
- Количество закрытых сделок;
- Возможности по этапам;
- Звонки;
- Встречи;
- Значимые взаимодействия или события (например, встречи или разговоры по ROI продолжительностью более четырех минут);
- Созданные возможности;
- Квоты/предложения;
- Электронные письма;
- Встречи по расписанию.
KPI полевых продаж
Внешние группы продаж используют многие из тех же показателей, что и внутренние, но уделяют больше внимания встречам.
- Встречи;
- Созданные возможности;
- Возможности по этапам;
- Квоты/предложения;
- Значимые взаимодействия или события;
- Звонки;
- Демонстрации;
- Электронные письма.
Показатели развития продаж
Компании используют эти показатели для оценки эффективности работы SDR-команды и ее способности увеличивать объем продаж.
- Встречи;
- Звонки;
- Созданные возможности;
- Значимые взаимодействия или события;
- Возможности по этапам;
- Количество заключенных сделок (их партнером-менеджером по работе с клиентами);
- Демонстрации;
- Встречи по расписанию.
ПО для отслеживания метрик
До сих пор мы рассмотрели множество показателей, но, к счастью, вам не обязательно отслеживать их вручную. Вы можете использовать приборную панель показателей продаж, которая собирает все эти данные в удобном для анализа и демонстрации формате.
Панель показателей содержит множество отчетов и изображений, с помощью которых руководители и сотрудники отдела продаж могут просматривать, анализировать и принимать соответствующие меры.
Приложения CRM предоставляют возможность создания таких панелей внутри системы. Некоторые из них позволяют выбрать предустановленные, а другие — создавать пользовательские отчеты для отслеживания наиболее важных показателей продаж.
Рассмотрим некоторые показатели, которые можно отслеживать на приборной панели.
Показатели продаж по представителям
Создайте дружескую конкуренцию, публично отслеживая результаты работы каждого продавца. Выбирайте показатели в зависимости от того, какое поведение вы хотите поощрять. Например, если вы пытаетесь повысить эффективность работы вашей команды по поиску потенциальных клиентов, вы можете отобразить количество всех возможностей, созданных за последний месяц.
Чтобы убедиться в том, что ваши продавцы не гонятся за неквалифицированными лидами просто для того, чтобы заполнить свои конвейеры, вы можете также отображать общий объем продаж по сотрудникам.
Торговая деятельность
Панель управления деятельностью позволяет сконцентрировать внимание ваших представителей на нужных задачах. Визуализируйте, сколько дней подряд они заходили в CRM. Это включает в себя количество звонков за прошедшую неделю, проведенных презентаций, отправленных электронных писем и т. д.
Управление продажами
Менеджеры по продажам должны знать, какова динамика развития команды. Отслеживайте стоимость новых возможностей по сравнению с предыдущим месяцем или кварталом, взвешенную стоимость конвейера, общий объем продаж по сравнению с целевым показателем, и/или процент закрытия сделок сотрудниками.
Отчеты по воронкам
Важно знать, сколько контактов было создано, назначено и еще находится в воронке продаж, чтобы вы могли принимать лучшие решения для команды и ставить новые цели. Это также помогает определить и диагностировать «точки трения». Если вы не готовы инвестировать в CRM, предлагающую панель показателей продаж, можно использовать шаблон KPI, скомпилировав его в электронной таблице.
Модель KPI продаж
Существуют калькуляторы показателей продаж позволяет легко отслеживать все метрики в одном месте.
Например, калькулятор KPI настраивается в соответствии с целями вашего бизнеса. Он включает в себя вкладки для различных ключевых метрик эффективности, которые можно отслеживать ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.
Вы сможете отслеживать следующие KPI:
Средний размер сделки: Общий доход вашей компании, деленный на количество сделок, заключенных за месяц, квартал или год.
Коэффициент побед: Количество выигранных сделок по отношению к проигранным.
Коэффициент соотношения демонстраций и закрытий: Количество проведенных демонстраций, деленное на количество выигранных сделок.
Калькулятор определения квоты: Целевой заработок (OTE), умноженный на пять.
Калькулятор комиссионных: Общая сумма комиссионных, которую вы выплатите своим торговым представителям.
Стоимость приобретения клиентов (CAC): Сумма, потраченная на продажи и маркетинговые мероприятия, деленная на количество приобретенных клиентов.
Пожизненная стоимость клиента (CLV): Среднегодовой доход на одного клиента, деленный на среднее время продолжительности работы с клиентом.
Доход по продуктам: Сумма дохода, полученная по каждому продукту.
Коэффициент удержания клиентов: Процент клиентов, которые остаются с вашей компанией.
Отток выручки: Объем дохода, который теряется за месяц, квартал или год.
Коэффициент текучести кадров: Доля торговых представителей, которые покидают вашу команду.
В заключении отметим, что тщательный выбор приоритетных областей для исследования, метрик и их последующая корректировка (или даже полная смена направления деятельности) позволят вам опережать конкурентов. Вы сможете проанализировать свой прогресс, достичь поставленных целей в области продаж и положительно повлиять на итоговый результат.