Собрали для вас универсальный набор из 15 приёмов, которые помогут вам вырасти в доходах.
В него вошёл список из разных методов, подходов и форматов. Поэтому каждый найдёт здесь для себя новые идеи, которые ещё не внедрил в свой проект.
1. Составьте список каналов коммуникации с аудиторией: блог в соцсетях, канал, база e-mail и/или мессенджере. Не делайте запуски на базе 1-2 каналов, задействуйте все ресурсы.
2. Мониторьте продажи по дням. Промежуточные успехи будут заряжать вас и всю команду, а неудачи мотивировать на дополнительные действия для увеличения выручки.
3. Внедрите стратегию работы с разными уровнями воронки: верхним, средним и нижним. От привлечения внимания до завоевания доверия и презентации оффера.
4. Перестаньте чистить базу и начните с ней работать, потому что база — главный актив онлайн-школы, в котором лежит большая часть вашей выручки.
5. Собирайте купивших в отдельный сегмент и делайте для них отдельные офферы.
6. Делайте рассылки с формой: «Какая у вас сейчас ситуация и как я могу помочь?». Таким образом вы сможете услышать язык клиента и внедрить его в свой продукт и маркетинг.
7. Подключайте международные платежи. По статистике они добавляют ещё +5-25% оборота.
8. Объясняйте аудитории правила оформления рассрочек, чтобы повысить их одобряемость.
9. Внедрите кросс-постинг. Так вы расширите охват контента без допзатрат. Это касается не только постов, также видео для Reels можно опубликовать в Shorts и клипах ВКонтакте.
10. Проводите акции / распродажи, когда хотите активизировать базу и получить быстрые деньги здесь и сейчас.
11. Внедряйте дедлайны. Создавайте ограничения мест, календари повышения цен, добавляйте таймеры и тающие скидки. Так вы увеличите конверсию в регистрацию/заказ и оплату.
12. Предлагайте повторное прохождение обновлённого продукта отдельному сегменту тех, кто уже покупал вашу программу, со скидкой.
13. Отправляйте дожимные рассылки по неоплаченным заказам. Добавляйте письма, SMS, сообщения по другим каналам и прозвоны отдела продаж.
14. Выделяйте небольшую топовую часть продукта и продавайте его как отдельный курс тем, кто ещё ничего не купил. Благодаря нему человек должен решить один свой запрос и замотивироваться доплатить за полный курс.
15. Добавьте премиум тариф, наставничество или личную работу в мини-группах. Это поможет найти в базе vip-сегмент, а для другой части аудитории выгодно подчеркнуть более низкую стоимость других тарифов.
16. Объявите, что на вебинаре будет розыгрыш, без уточнения, в какой момент и добавьте его после продающей части.
Бонусный пункт добавили специально, потому что он открывает ещё одну большую тему этой статьи:
Как увеличить продажи с помощью вебинара?
Опустим такую деталь, как особенности экспертов, их харизму и прочее, сконцентрируемся только на структуре и фишках продающей презентации. Они помогут донести важные смыслы до аудитории, создать доверие к продукту и сделать необходимое количество оплат даже на холодную аудиторию.
Начнём с основ: 1 слайд – 1 мысль. Постарайтесь заложить в один слайд информации на 15 секунд, как в сториз. То есть если вебинар длится 60 минут, то презентация должна быть не меньше 150 слайдов. Удерживайте фокус внимания зрителя от начала и до самого конца с помощью динамичной подачи информации.
Чтобы управлять вниманием аудитории через презентацию необходимо:
• Определить цель презентации;
• Прописать структуру;
• Оформить презентацию, используя техники и приемы привлечения и удержания внимания.
Главная ошибка многих экспертов в том, что они считают донесение информации до аудитории ключевой целью презентации. На самом же деле цель презентации на продающем вебинаре – дать желаемый результат аудитории, конкретное решение или действие сейчас, а не в будущем.
Каких результатов может желать аудитория?
• Принять правильное решение быстро и легко;
• Найти наилучшее решение своих задач по выгодной стоимости;
• Получить пользу здесь и сейчас / получить эмоции;
• Принять решение, с каким экспертом начать работу.
Чтобы убедить людей принять решение, надо понять, что ими движет, почему они захотят принять решение и что им мешает сейчас.
Найдите ответы на вопросы:
– Что мешает человеку принять решение и купить?
– Чего человек боится?
– Какие сложности могут возникнуть у человека после принятия решения?
– Что поможет человеку принять решение?
– Какие проблемы у него есть сейчас?
– Что произойдет, если эти проблемы не решат?
– Какой результат получит человек, когда примет решение?
– Какие эмоции он будет испытывать?
– Его идеальный большой результат, который изменит его жизнь – какой он?
Выпишите эти данные по каждому сегменту вашей аудитории и таким образом вы получите готовый сценарий вебинара и структуру его презентации.
Убеждающая и продающая презентация на вебинаре структурно может выглядеть так:
• Установите контакт — титул, префрейминг, контекст;
• Квалифицируйте клиента — проблемы и боли;
• Выявите потребности — большое обещание и результаты;
• Презентуйте варианты решения — как мы это делаем, кейсы, цены;
• Ответьте на возражения — частые вопросы и ответы;
• Закройте на следующий шаг — покупка.
В зависимости от теплоты аудитории стоит менять структуру презентации. Чем холоднее аудитория, тем больше мы говорим про проблемы, боли и обещание результата. Чем аудитория теплее — тем больше говорим про решение проблемы.